向文韬，361°电商负责人

　　80后电商经理人，曾任奥康电商总经理。奥康电商在他任职期间取得了成倍的增长。10年开始发力，11年相比10年翻了29倍，集团销售额近3亿，13年 双十一集团销售额近9000万，是男鞋类目的领导品牌，女装、皮具也在持续增长中。今年，向文韬加盟知名运动品牌361°。

　　谁提问了分享嘉宾?

　　罗莱集团副总裁 王梁

　　天猫供销平台负责人 罗玉关

　　tinydeal数据分析师 王子枫

　　宝马汽车后电商负责人 王博

　　宝盛国际电商发展事业部总经理 邢科春

　　上品商业副总裁 尹松

　　天下网商记者 祁钰

　　天下网商记者 马晓丹

　　【互动实录】

　　分享于2014/6/19 20:30

　　361线上商品价格怎么定?

　　向文韬：361已经打通线下，线上出售线下商品时，有严格按价格策略执行，线上专供则无这个问题，目前从上架SKU数上来说，线上专供约占30%。

　　同款同时同价是必然要走的方向，专供款可以解决一时的矛盾，但价格差长期存在，于体验也有不利。

　　我来之前，王成军(前361电商负责人)王总在负责这块业务，应该说他为361打下很好的一个基础 。361是目前我所知道的已和线下各区域达成共识，实现库存数据共享的一家传统知名品牌运营商。

　　线上商品目前以清理线下库存为主，价格上迁就顾客，同时也为线下经销商提供价值，分成销售，清理库存，这部分销售，电商只提取服务费。

　　361电商最难的部分，就是和线下沟通的过程。有专门的市场秩序维护部门，主要是应对线下敌视电商，不理解电商的意义这个问题。我认为最核心的解决办法是利益分配方式，帮线下出销售，同时回款大头归于线下，线上只提取一部分费用。

　　电商部门最终要从销售部门向职能部门转型，但就目前KPI设置而言，仍是销售部门，需要一个过程。

　　在打通了线下之后，361的O2O战略是什么?

　　向文韬：361电商在王成军的带领下已经完成很好的基础建设。我肩上的担子，是继续推进O2O，传播端如何整合资源，成交端如何利用移动电商吸聚用户，服务端如何优化用户体验，现在仍有诸多事要做，我相信假以时日，361能做出一个足够好的O2O案例来。

　　怎么处理串货、假货?

　　向文韬：线下之前未经总部授权所开店铺，已基本完成收编，所以窜货问题不大。处理假货只能走法律途径，别无他法。

　　移动端怎么布局?

　　向文韬：移动端的布局还在推进中，线上的新品试销功能理论上存在巨大可能性，但实操上说实话目前没看到成例。

　　涉及品牌整体产品组织方式的变革，电商部门有此职责，但尚无此能力，大部分传统企业都如此，毕竟传统企业的电商部门出现较晚，发展较快，争议较多。

　　传统企业线上职能会超越线下吗?

　　向文韬：主要看企业的战略规划能力和执行能力，这期间苦楚，一言难尽。未来线上线下孰轻孰重，不取决于企业意愿，取决于用户习惯，如何取长补短是王道，不以片面优势论英雄。

　　从传播角度看，线上有新媒体的优势，线下有众多门店作为触点;成交角度看，线上展示功能强大，线下体验功能不可替代;从服务角度看，线下体验更好，线上则更方便用户。

　　未来的产品组织一定也是结合各方优势的，核心是如何实现销售，毛利和库存的平衡，原来大工业时代大规模生产大规模铺货的做法在流量红利消失，个性化需求越来越突出的当下，一定不合时宜。

　　我记得步森的吴总一语道破过，不管线上线下，总归是把一件件的货卖给一个个的人嘛。
　　（天下网商）