联商网特约评论：在当下的商业语境中，买手(buyer)是一个高逼格的职业，它象征着时尚与潮流、富足与自由。一个大号拉杆箱，一叠机票行程单，往返于各大国际时装周，在五光十色的款式与色彩中捕捉商机。​ ​

　　步步高全球采购总监潘元培是一位资深百货买手。在他看来，买手是一件精打细算的活儿，剥茧抽丝般褪去商品的品牌、款式、设计等外在表象，还原商业的本质。​ ​

　　如何理解“商业的本质”？消费者进入卖场之后，面对上万种商品，也许会有这样的疑问：这块件东西为什么卖19.9元，而不是29或者39?我花19.9元买的商品真正价值几何？

　　而一位百货买手的工作便是借助自己丰富的产品知识、对全国各个工厂产能的熟练掌握，以及对原材料、运输费用、人工成本等各个环节的考量之后，核算出一件商品的真实价值，并以此为价格尺度向供应商采购商品。​

　　“一件300克重，尺寸为1750pxX3500px的浴巾，从制造商工厂到步步高配送中心，算上原材料、人工、运费等各项成本，价格为17元，门店销售以19.9元的价格销售算是合理。这便是商业的本质。”潘元培说。​ ​

　　67岁(如果我没记错的话)的台湾人潘元培是步步高集团重金聘请来的外籍经理人中的一员，他有着四十多年的买手经验。按照国际上的通行说法，买手是往返于世界各地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和定单，不停的和各种供应商联系，并且组织一些货源，满足各种消费者不同需求的一种职业人。​

　　
　　潘元培有着四十多年的买手经验​​

　　步步高目前有60％的非食品实现了与厂家的直接对接，其中有部分商品甚至以现金买断的方式获得更优质的产品。潘元培的工作便是为步步高寻找具有竞争力的商品。​

　　​《第三只眼看零售》曾经两度采访潘元培。这位国际贸易出身的资深买手留着一撮像鲁迅一样的小胡子，谈起商品来滔滔不绝。而他的办公用具也是颇为独特：一款屏幕能够翻转的佳能G12相机、一台电子称以及一把软皮尺。前者可以帮他捕捉到时尚潮流的最新商品，而后者则便于他仔细核算商品的成本。​ ​

　　走进潘元培的办公室，仿佛进入了一家杂货店。在这个十来平方米的空间，摆放着他从全国各地采集的样品。“我通过参加广交会、华交会等商品展销会发现好的商品，带回来与采购部的同事进行讨论，然后确定是否购买以及购买的数量。”潘元培告诉《第三只眼看零售》。​

　　
　　走进潘元培的办公室，仿佛进入了一家杂货店。在这个十来平方米的空间，摆放着他从全国各地采集的样品​

　　​步步高商品采购分为两种模式：一种是传统的坐等供应商上门谈判的采购模式;另一种则是主动出击，到全国各地甚至全世界寻找特色商品，而这些商品除了在步步高自己的卖场，很难在其他超市买到，从而成为步步高独具特色的优势商品。潘元培负责后一类商品的采购。​ ​

　　商品直采对买手的工作经验和个人素养有着很高的要求。买手不但要熟知商品特性，还要对消费者购物习惯有着深刻的理解，并且能够预测市场流行的趋势。每年潘元培都要参加无数的交流展销会，而三月份举办的华交会以及四月和十月举办的广交会是他必须参加的。​ ​

　　与传统收取供应商进场费，并且延期付款的方式不同，直采模式是采用现金一次性买断商品，并且不能够退换货。零售商虽然少了进场费等相关通道费用的收取，但是获得了更大的利润空间。​ ​

　　在步步高长沙红星店的卖场，有一款牛仔裤卖得比较好，每月能卖出两百多条。工作人员表示，这款牛仔裤是步步高直采的商品，零售价仅为49.9元，而同样品相的供应商供货的牛仔裤则卖到139元。​ ​

　　由于不能退货，现金一次性买断，因此，商品直采非常考验一个买手的眼光和对市场的判断。“我的经验是看去年的销售数据以及同类型商品在市场上的销售情况。”潘元培告诉《第三只眼看零售》，为了确定直采商品的采购量，他甚至要统计卖场周边居民的数量来作为参考。​

　　在潘元培看来，买手的作用便是帮助消费者省钱，以最低价格获得最实惠的商品，其实质便是剥开品牌、传播、广告、设计等外在因素，还原商业的本质。​ ​

　　两件尺寸、质地以及重量大致相当的浴巾，一块卖到19.9元而另一块卖到49.9元。两者零售价相差一倍，只因为前者是步步高直接采购的商品后者为某品牌的代理商提供的商品。​ ​

　　“一件300克重，尺寸为1750pxX3500px的浴巾，从制造商工厂到步步高配送中心，算上原材料、人工、运费等各项成本，价格为17元，门店销售以19.9元的价格销售算是合理。这便是商业的本质”。潘元培表示。​ ​

　　当然，物美价廉是消费者对于商品的起码需求，在这基础上，消费者还有更多层次的要求。作为一个大卖场而言，不光提供直采的商品，还要引进一些高附加值的商品以满足消费者多样性的购物需求。​ ​

　　潘元培认为，尽管直采只能提供卖场一部分商品，但这对供应商形成价格倒逼机制，达到“不战而屈人之兵”的效果。​ ​“直采商品对供应商来说是一种刺激。当他们发现自己提供的商品卖得不如直采商品的时候，他们就会想办法寻找更好地商品。这一种竞争机制使得卖场商品结构得到很好的改善。”潘元培告诉《第三只眼看零售》。​
　　（联商网特约评论员 赵向阳/文 转载请务必注明出处！）

　　欢迎关注联商网微信公众号
　　

　　欢迎关注作者微信公众号【第三只眼看零售】