网上流传一句话说“不做生鲜等死，做生鲜找死”。面对近万亿的生鲜市场即便是找死，大佬们也一蜂窝的上了，天猫、京东都开通了生鲜频道，垂直的有顺丰优选，本来生活;最近连乐视也推出了“乐生活”。全国大大小小的生鲜电商不下几千家，我所在的邻云电子商务便是其中的一家，一家三线小城市的生鲜电商。以下是几个月摸爬滚打的一些总结。

　　1.生鲜适合做本地

　　生鲜电商还是从本地做起比较好，个人感觉做全国范围的困难相当大。主要困难还是物流，现在就算最快的顺丰和京东，可能在上海和北京这样的大城市可以做到当天到货，但如果像我所在的三线小城市(邯郸)最快也得转天到。生鲜类像水果还好，需求比较弱，可能等一天也无所谓，但是蔬菜类的大多数的当天要吃，即使最快的物流也无法做到。即使做到了，那成本是相当大的，成本大了必然导致价格上涨，三四线城市的居民大多对价格比较敏感。

　　你会说，京东天猫财大气粗，马云光菜鸟物流就上千亿的投资，大佬们可以在每个这样的城市都建物流仓储中心。首先像邯郸这样的城市全国有上百个，在每一个这样的地级城市都建物流中心成本之大可以想象。其次，就算这样的物流中心都建好了，邯郸的需求量有限，比如山竹，可能邯郸的需求只有一百箱，不可能一百箱都从产地直接配货。如果配合其他的水果累积一车货，这样运输成本下降，但是必须另建一个更大的物流中心。所以最初便选择了本地生鲜电商，一来生鲜适合做本地，二来大佬们还没顾上小城市。

　　2.生鲜在三四线城市最终归宿不是o2o而是电商

　　不少人说生鲜的最终归宿是o2o，在大城市比如北京可能有道理，我考察过北京做水果的泰纳，客流量大，周期短，正适合不易保存的生鲜。客流量大的原因我认为有三;其一，北京常住人口超过两千万，邯郸只有二百万。其二，北京城市居民逼格较高，在乎购物环境的好坏。其三，小商贩少，在大城市久了，可能不了解小城市的状况，市容面貌极差，小商贩像大学校园里贴的日租广告一样，遍地都是清理不完，小城市的人在乎价格，购物环境甚至卫生与否都是其次。人少、逼格低、小商贩造成了实体店的进店率低，客流量小。线下实体店的位置很尴尬。

　　小城市的房价不像收入水平那样低，房价平均六千，收入平均还不到三千。房价高造成了店面租金高，再加上物业费水电费，七八十平的店面一年要十万左右，可能忙碌了一年也只是够交房租。

　　在实体店生鲜的损坏率极高，有三分之一左右。水果的毛利确实很高，进价1.8的葡萄能买到3.3，但是扣除损坏和减价处理的部分利润就非常低了。我在做水果店之前考虑过损坏，但是没有想到损坏率这么高。之前想不明白这么大的一个邯郸居然找不出五家水果店，现在我大概明白了，在邯郸这样的城市还真是养不住一个店面。

　　现在邯郸的水果到达消费者手中前，经过产地——大批发商(北京新发地或郑州)——小批发商(邯郸)——零售。两级批发商都有自建冷库(规模或大或小)，零售一般没有像样的冷藏设备。分析整个产业链，中大批发商不可省略，各种水果需要集中到一个中心然后再配送到中心的周边地区，不大可能直接从产地到目的地，如上面提到邯郸的山竹，需求有限，单独由产地配送成本太高。

　　小批发商如果省略了，由零售直接找大批发商进货，但是线下零售的覆盖范围小，零售的销售量小，而且没有专门的冷藏设备，不大容易实现。如果零售改为线上，覆盖范围增大(如果营销做的不错可以覆盖到整个城市)，自建冷库增加了储存时间，自建冷库的成本也远低于租店面的成本。这样一来把小批发商和零售和二为一，并且依靠线上销售，成本会有所降低。

　　综上一水果为例更适合做本地电商。但是在小城市也一样困难重重，例如居民比较保守对新东西比较陌生，接受这种新的购物和生活方式还有待时日;再例如网购要解决的信任问题;营销和宣传问题等。且行且学习吧。
　　（《创业邦》杂志）