多业态联动是一种全网思维，目标是让顾客获得完全不同的营销体验。在客流增加后，如何经营好客群，促成顾客从“叫好”到“叫座”的转化，将综合业态效应充分释放，成为百货店未来经营的更高境界。

　　2014年上半年，百货行业整体销售增长以近两位数的幅度继续下滑。从北京市来看，1-7月全市46家百货店同比下降平均为7.76％。从全国形势来看，各地频频传出品牌百货闭店歇业的消息，种种信息表明传统百货业依然处在困境之中。面对新的消费潮流和竞争压力，传统百货要想走出困局，分享互联网时代的发展红利，聚客是关键。

　　由于受宏观经济调控、消费信心不足、零售渠道多元化等影响，特别是在电商和购物中心的冲击下，百货业独步天下的时代已渐行渐远，现有的经营方式和营销手段尽显疲态，不仅难以维系业绩的增长，毛利空间也一再受到挤压。

　　经过长期的精心打造，当代商城已确立起时尚精品百货的典范形象，稳固占据着北京西北部商业制高点。然而2012年市场急剧变化，遭遇到开业以来从未有过的经营压力：客流量下降，交易次数减少，顾客忠诚度降低，这一切最终体现在销售额和利润的下滑。当今的市场格局中，消费主权时代已经到来，谁拥有顾客谁将得以生存。围绕增加客流量，提高聚客力，当代商城提出以购物中心化为核心的“新百货思维”，从两方面展开全方位战略调整。一是从过去追求“高定位”转向追求“高客流”。二是从过去追求“高流水”转向追求“高收益”。 

　　当代商城采取了三项举措实现聚客。一是丰富业态。新的市场环境下，顾客对商业设施的功能性需求和体验性需求日益增强。当代商城拟斥资近亿元进行购物中心化环境改造，使老百货华丽转身为具有购物中心气质的全新空间。商城从百货区域压缩出近2000平方米面积，用于扩大餐饮、休闲等生活类业态。

　　二是优化品类。商品短缺时代已成历史、百货店必须转变“大而全”的经营理念。根据新的竞争环境和自身资源，当代商城把女装、儿童用品、家居用品确定为优势品类，以特色和差异获得顾客集聚和回流。

　　三是提升品牌。品牌的遴选、组合、编辑、搭配、淘汰，充分考验着经营者的商业智慧和市场眼光。一方面反腐形势成为新常态，礼品市场、高端烟酒、保健品市场大幅减少，从关注集团购买转向关注家庭购买，另一方面业态丰富后客流提升带动了年轻消费者到店，商城要跟上客层结构的变化，调整引进轻奢品、快时尚等潮牌落户。

　　随着业态、品类、品牌的丰富优化提升，一个互连、互动、互通的全渠道营销平台正在当代商城形成。

　　首先，这是一个互联网化的平台。移动互联网时代的“粉丝”不同于传统百货的“会员”。商家必须不断关注和解决顾客痛点，引爆“粉丝”热情，释放市场能量。为了“聚粉”，当代商城开展了新媒体营销，丰富手机客户端体验功能。今年的店庆活动中，商城将推出店庆限量商品大抢节活动，选择有特色有价格优势的商品进行网上预售，借助粉丝效应实现线下顾客导流。

　　其次，这是一个多种业态联动的平台。多业态联动是一种全网思维，目标是让顾客获得完全不同的营销体验。当代商城改变传统商品展示方式，推出将厨具销售与烹饪、品茗集于一体的生活会所，牵手凯撒旅游推出高端体验店、借助异业资源开展华夏典当行拍卖等多种活动，形成各业态客流互补。

　　在客流增加后，如何经营好客群，促成顾客从“叫好”到“叫座”的转化，将综合业态效应充分释放，成为百货店未来经营的更高境界。
　　（作者系北京当代商城有限责任公司董事长 作者：金玉华）