现榨橙汁自助销售终端新业态问世
　　
　　

　　现场观察

　　半小时近10位消费者尝试

　　日前，商报记者前往上海打浦桥日月光广场负二层，只见“五个橙子”自助终端前围拢了许多消费者，其中不乏一些老人。对这个新鲜事物同样颇感兴趣的记者，也在实地观察和操作了一番。

　　记者观察发现，这台榨汁机外观和此前布局甚为广泛的饮料自动贩卖机并无区别，但实际上其有独到之处。“五个橙子”自助终端分为三部分：左边是榨汁主体和制冷储藏柜，右边是收银设备，整体占地不到2平方米。榨汁主体设有透明视窗，制作过程一目了然。在放入一张10元纸币后，随即看到机器开始运作——橙子一个个滑落，经过去皮、切割、榨汁、装杯等环节，感应式移动门自动打开，整个过程仅需45秒，一杯原汁原味、包装精美的鲜榨果汁就出炉了。

　　与记者一样，不少消费者出于好奇，纷纷掏腰包一尝新鲜。在记者观察的半个小时内，就有近10位消费者购买。有位年龄稍大的消费者告诉记者，自己的确看到了5个橙子下落，觉得10元购得这样一杯橙汁十分划算。他还告诉记者，这个果汁酸酸甜甜，很好喝。

　　“现在一些市面上买到的果汁大多是勾兑出来的，这种亲眼看着机械自动榨出橙汁还是头一回。另外，自家榨的橙汁杂质多而且操作麻烦，这个却很新奇。”正在购买橙汁的消费者陆女士表示。

　　市场拓展

　　全国已投放近1000台

　　商报记者了解到，日月光广场内共有3台这样的机器，它们均出自一家名叫维果部落的公司。“目前，在全球范围内没有现榨橙汁自动贩售的业态出现，所以我觉得这是一个蓝海市场，可以在零竞争的情况下迅速形成市场突破，同时把‘中国创造’的产品打出去。”维果部落品牌的母公司上海巨昂智投资有限公司总裁周祺告诉商报记者。

　　据介绍，“五个橙子”创立于2009年，当初的想法是“让中国人每天喝一杯真正的鲜榨橙汁”。现在，他们将眼光放得更远——为自助鲜榨果汁业态建立食品安全的行业标准，为这个细分行业的健康发展、永续经营夯实牢固的基础。

　　事实上，要采访到周祺并非易事。由于时近年关，再加上“五个橙子”开始赢得更多的市场认可，周祺最近有点忙得抽不开身。在向对方发出采访邀约的两周后，商报记者终于在坐落于松江的维果部落终端设计研发中心见到了这位年轻的创业者。

　　对于自己的创业经历，周祺侃侃而谈。在谈及“五个橙子”想法的由来时，周祺告诉记者，自己在创业之前曾在法国呆过7年，当时主要的工作就是为雀巢公司做糖果自动销售终端，也就是自动贩卖机。周祺发现，橙汁是法国人的主要饮品之一，消费者基本是去咖啡吧或鲜榨果汁吧购买。我们这里常喝的浓缩还原橙汁饮料在那里早已被淘汰。“这不是一个健康的品类，也没法做全产业链，我希望有一个新的品类可以做。”当时，周祺就萌生想法，希望把橙汁作为单一的品类来销售，但是单独开店经营成本过高。曾主修过工业设计和电子电路的他，就想到了制造一台自动贩卖终端，将榨汁和包装及销售都融入其中，让消费者真正获得“所看即所得”的全新消费体验。从2009年创立至今，周祺的目标就是让维果部落这一品牌形象成为“来自中国的橙汁类星巴克”。为了让人更好地记住这一品牌，周祺把销售终端的名字直接改成了“五个橙子”。

　　周祺还告诉记者，在这台贩卖终端进入市场前，他和他的团队曾花了近3年时间进行市场调研、机器测试和对贩卖终端加以改善。2010年，周祺设计了一台占地2平方米、重1吨左右的“巨无霸”自动贩卖终端，它可以做香蕉汁、牛奶、苹果汁、梨汁以及混合果汁。周祺在上海选择了长寿路上的巴黎春天进行试运营。3个月后发现，七成左右的消费者都会选择购买现榨橙汁，或者选择搭配橙汁的混合型饮料。“这和我们最初的判断不谋而合。根据试运营的结果，我们决定集中火力突破纯现榨的100%橙汁这一项，将终端进行改良，在功能上做优化，于是就变成了今天大家看到的维果部落现榨橙汁贩卖终端。”周祺说道。在试运营期间，周祺还邀请SGS(瑞士通用公证行)人员进行测试，发现在5℃的环境下，加上臭氧杀菌和紫光灯杀菌的辅助功能，橙子的保鲜度是最高的。

　　“商场一开始并不接受‘五个橙子’，因为产品价格过低会冲击同类的店铺。但随着规模化发展，商场逐步接受了这种业态。商场竞争愈发激烈，需要引进一些互动性、体验感都较强的新型业态。而且‘五个橙子’不占太多空间，基本布局在商场的柱子边、扶梯旁。对商场来说，由于占地空间小，这些地方利用效率本来就低，不能形成店铺，再加上机器又很好玩，能增强消费者的体验感，也算为商场增加了配套设施。对我们来说，柱子旁、扶梯边都是人流量很大的区域，我们的机器容易被接受。所以，这是一个共赢的选择。”

　　据悉，现在“五个橙子”已经落地国内63个城市，还即将在9个城市落地，投放终端近1000台，基本覆盖了除西藏和青海以外的所有地区，未来还将不断扩大投放点。上海已经落地的终端有11台，另有11台即将投放。需要指出的是，上海投放的所有终端都是全新的第三代设备，投放地点主要集中在Shopping mall内(如虹口凯德龙之梦、莘庄凯德龙之梦、天山百盛、日月光中心、上海新世界百货)，未来还要将投放点扩大到办公楼、园区、机场、地铁站、医院等场所。

　　价格优势

　　从果农手里直接进货

　　在有趣的贩卖形式之外，还必须解决质量可靠的问题。“这果汁会不会掺水?5个橙子差不多有两斤重了，现在市场上橙子零售价格不低啊，会是百分之百的果汁吗?”“10元钱能买到5个橙子?5个橙子榨一杯橙汁只收10元岂不是要赔本?”在知道“五个橙子”以后，很多人发出了这样的疑问。

　　“首先我来解释一下，‘五个橙子’是我们的注册商标。用5个橙子榨一杯橙汁是一种比较极限的情况，实际上并不是完全固定的。整体来说，我们通过测试发现，大部分情况下一杯橙汁由5个橙子榨成。我们在采摘时会有意识地选择一些体积较小的橙子，因为体积小的橙子出汁量高，而大的橙子皮较厚。我们能做到价格便宜，是因为橙子是直接从果农手里收购来的，避开了果贩子的环节。”周祺解释道。

　　“一个橙子从农民手里到超市货架上，价格已经翻了3倍。”周祺告诉商报记者。“果商、物流、渠道商、超市的上架费用都已翻倍，抬高了橙子的销售价格。”橙子在一二线城市的超市中，平均每个售价在3元左右，5个就要15元。而维果部落保证低价的原因是让橙子从产地直接进入销售终端。据周祺透露，在当地政府牵头下，维果部落已经与三峡附近主要橙子产区的果农签署了10年至15年的长期协议，果农根据维果部落的生产要求进行规模种植，然后通过第三方物流将橙子运往终端城市。维果部落力求通过统一化的果园管理，让终端内的每一个橙子有源可溯。

　　另外，周祺指出，维果部落已经与多个城市的食药监管机构合作，通过召开专家评审会，听取专家的意见和建议，并结合国内外权威检测认证机构的专业意见，持续优化食品安全控制体系。专家们纷纷看好这一业态，认为按照维果部落的运营标准，经由机器售贩鲜榨橙汁，比人工操作更易避免交叉污染。据介绍，维果部落经过3年多的研发和努力，已经率先取得了上海首张自动贩售鲜榨果汁类的食品流通许可证。

　　运营模式

　　与终端城市运营商合作

　　销售终端研发成功之后，有不少投资者前来询问加盟办法，但被告知，维果部落不接受加盟，而只跟当地的运营商合作，在上海更由公司自己来运营。合作方式就是运营商支付固定的机器租金和服务费，维果部落负责补货和设备维修保养。当然，随着橙子消耗量的逐步增加，维果部落会适当提高针对运营商的收费。双方合作共建橙子仓库和市内物流，运营商一般把机器安放在商场、超市、机场、高铁车站等人流量大的公共场所。

　　“我们有强大的后台监控系统，通过严密的数据监控，直接观察到维果部落每一台终端的销售和运作情况;我们正致力于发展O2O的商业模式，这既有利于公司本身，同时又有利于运营商和消费者。我们要让每一位消费者都能放心地喝到5个橙子。”周祺表示。

　　与传统果汁品牌铺货不同，维果部落终端很容易大范围扩展。从一开始周祺就打定主意“用自建物联网的方式卖橙汁”。让销售终端自动榨汁要比卖零食或罐装饮品复杂得多。这台目前拥有十多项专利的自动榨汁销售终端，除了能够采集橙汁的销量信息和终端内的橙子、杯子、杯盖等原料库存以外，其内部还设置了众多感应装置来保证5℃恒温(橙子的最佳保存温度)和足够的臭氧浓度等。每一台销售终端都能把这些信息实时自动发送到后台。与此同时，维果部落在各城市自建的物流配送团队均能通过专门的手机APP，即时掌握终端设备运行以及原料存储情况，一旦出现问题或原料不足，维护及物流团队就能及时维修或补货，同时在APP上报告自己的工作记录，以便后台掌握调控。

　　“这样一来，整个管理就变得非常轻松。”周祺告诉记者，“你可以把每一台销售终端想象成挂在互联网上的一个节点，我们完全像大脑中枢那样在控制所有的地面人员，这样可节约由传统人力反复巡查所要耗用的大量无效时间。”

　　自建果园、独立设计销售终端、与运营商合作、在每个城市建立自己的物流配送团队、研发高度集成的APP，维果部落的全产业链运营模式已经基本成型。到此为止，“卖橙汁”这件事看起来似乎进行得差不多了。“但如果事情只有这么简单的话，我们就应该叫‘维果橙汁’而不是‘维果部落’。”周祺说。维果部落蕴含了周祺更大的野心，在他的规划中，橙子的销售终端不但可以累积消费者的消费数据，同时可以让公司与消费者之间形成更多的互动，并最终形成一个社区。

　　据悉，维果部落早前还推出了用来充值和付费的“优享卡”。当消费者刷卡购买橙汁时，终端能够自动识别持卡人的用户信息，并为其提供不同种类的互动服务。“我们的渠道覆盖大量国内核心商场，强大的网络意味着你可以在全国任何一个地方出现，可以让任何一个人关注你。”

　　周祺认为，维果部落是一家很“奇怪”的公司。“我们是一家卖橙汁的企业，是零售商;同时做线上社区，又是一家互联网企业;事实上我们还有产区，也可以说是一家农业公司。”周祺表示，目前维果部落的想法就是要把“卖橙汁”这件事做到极致。“目前，在全国范围内，我们一个月能销售150万杯橙汁。未来还将到更多的城市布局。”

　　有业内人士接受商报记者采访时表示，“五个橙子”作为一个新鲜事物，吸引力很强，但消费者对它的热情能持续多久还是个未知数。不过，在周祺看来，纯现榨、无添加的100%橙汁会成为一种新的单品饮料而受到顾客青睐，未来会有越来越多的维果部落自动贩卖终端进入他们的视野。

　　【 专家意见 】

　　看好健康生活方式的O2O

　　对自助榨汁机，有消费者感到新奇，也有人表示怀疑。

　　商报记者在走访中听到了一些市民说，机器制作过程不能全程看到，他们不敢肯定机器内部是干净的。“我觉得橙子在机器内互相压榨成汁，如果果皮清洗不够干净，果汁的卫生程度就没有保障。”市民小毕说，“我更愿意购买超市里的高浓度品牌果汁，感觉它们更干净些;或者有时间的话，我会在家里现榨。”

　　中投顾问咨询顾问崔瑜在接受商报记者采访时表示看好“五个橙子”自助终端的发展前景，“其一，产品迎合消费者追求健康的观念，并且从选材到终端都能使消费者直接感受到，食品安全信任度大大增加。更为重要的是，10元的价位相当具有价格优势;其二，机器占地面积小，能够为商场、步行街等吸引人流量，能受到经营主体的欢迎;其三，某种程度上说，它也是农业下游产业，并能实现小产品的价值最大化，为农户所欢迎。”

　　“在O2O的模式下，商家更需要重视与每个消费者的沟通。用户在网络上会产生信息、行为、关系3个层面的数据，每个用户都有独一无二的数据库，一切皆可被数据化。因此，企业必须有自己的大数据平台。”有业内人士指出，社交、本地化、移动和个性化是未来商家吸引消费者不可或缺的营销利器。相信会有越来越多的消费者将消费现榨橙汁视作一种生活方式，这最终会变成一种渗入人们消费习惯的文化形态。“通过移动端APP的信息交互，消费者每天会收到定时喝现榨橙汁的提示，补充维C将成为健康达标评测参数之一。而每日健康达标是每个消费者的切实需求，它在催生现榨橙汁消费的同时，其消费记录可转为积分用于换购商品和其他服务。这如同一个游戏，用户每天通过APP收到健康达标的任务，这个任务需要通过线下消费橙汁来完成，同时完成任务又可获得积分奖励，从而享受更多的服务。从线上营销到线下体验再到线上体验，Online to Offline to Online将成为线上到线下联动模式的完整闭环。”一位业内人士这样分析说。
　　（上海商报 记者 郭羽 见习记者 杨硕 陆婷婷 张衡年/摄）