联商网专栏：一线员工流失严重，店员培训精力投入大，顾客成交率低，商品陈列面有限……这些问题无不在困扰着实体服装零售店。如何让销售变得简单，让这些问题迎刃而解?

　　招店员的时候大部分店长都喜欢招有相关经验，能说会道的，这样的店员能把产品推销出去，保证门店业绩。毋庸置疑，这部分有经验的人才是人人争夺的香饽饽，这些人往往需要更高的薪水，而且常会被竞争对手想方设法地挖走。

　　如果门店自己培养一个优秀的店员，则需要一定的时间;而且，现在一线员工极其不稳定，好不容易培养出来的优秀店员经常会流失掉。面对这样一种现状，如果能有一种销售方法，让一个新员工第一天上班就能做好销售，以上因为人员的流动而带来的困扰也就随之消除。

　　怎样让销售变得简单

　　某品牌一线零售的区域经理和我分享了一个让服装销售变得简单的方法。她的方法是这样的：她每周会根据上一周的销售数据，制定下一周的门店重点产品，上一周畅销款前五名会成为她所管理的区域各个门店下周的主推款，并且这些主推款会根据系列和颜色的不同，分别陈列于门店的各个位置。这样每当一个顾客进店的时候，店员要做的不是简单的跟着顾客走一圈，而是每到一个区域，店员就会把主推款拿出来推荐给顾客，如果顾客稍有心动就会让他试穿。简单点说，就是从被动销售转为主动销售，大大增加重点商品的曝光率，以及顾客试穿率，随之而来的就是成交率的提升。

　　在这种情况下，对于门店店员的能力要求大大降低，如果服装店店员天生就对服装搭配有敏感度，能迅速根据顾客的身型肤色气质选对试穿款，这必然是最理想的店员。现实情况是这种店员可遇而不可求，大部分店员都无法迅速为顾客挑出适合他的服装。基于这样一种现状，用上一周的销售数据做支撑，挑出比较受顾客喜爱的几款衣服，这些衣服往往不会让顾客第一眼就对这家服装店的产品失去信心，即使不能让顾客百分百满意，至少有不会产生厌恶。这让没有任何服装销售经验的员工很快就能上手卖衣服，并且不用犹豫该为顾客拿哪款服装试穿。

　　“简单”带来的诸多好处

　　让销售变得简单，这不仅解决了员工流失，优秀员工不好找等难题，还能直接提升销售。

　　从被动销售转为主动销售。许多门店的员工，都处于被动销售中，也就是说当顾客自己看中一件衣服想要试穿的时候，才会其拿衣服，其他时候更多的只是跟着顾客在商店转。这样的情况下，许多被隐藏的产品往往就错过了机会。如果此时能够改被动销售为主动销售，在跟着顾客的途中，主动为顾客挑选出几件衣服，让他试穿，这样他下单的可能性就会大大增加。

　　重点商品被反复推荐。商场的位置寸土寸金，每家服装店都嫌陈列面不够，店铺出了陈列形象，就出不了销售业绩，许多商品会因为不能被消费者看到而白白错过了销售机会。而主动拿出重点款的商品推荐给顾客，这大大增加了重点商品的曝光率，比如每天进店10人，一个星期一个重点款的商品可以被推荐70次，重点商品如果是5款的话，那就是有350次，如此，重点商品不需要陈列面也能被反复“看到”。这样，成交率的提高也是自然而然的事情了。

　　从主动销售开始执行

　　需要提醒的是，看似这么一个简单的方法，执行起来却也是需要一定技巧和学问的。首先，要有一定的数据分析。也就是根据上周的销售情况，制定下周的重点款。其次，店员需要监督。大部分店员都已经习惯了被动销售，虽然要求主动推荐商品给顾客，但在执行过程中许多店员还是存在着恐惧心理，害怕自己推荐的产品被拒绝，或者是习惯性地跟着顾客走一圈，然后送走顾客。所以在执行的开始阶段，需要对店员进行一定的训练，直到把这种主动销售变为他们的销售习惯为止。

　　让销售变得简单，从被动销售变为主动销售开始！

　　（联商专栏作者 胡柯柯/文 转载请注明出处！）

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