联商网消息：在2016联商网大会上，名创优品全球联合创始人叶国富、乐城股份总经理王卫等高管大声疾呼实体店应该做好自身，仍大有空间；其中王卫一句“90％的实体商业被10％的电商忽悠去做电商了”更引发深思；联商网发起全行业大讨论，探讨“实体店是否该大力开拓全渠道销售，还是要把实体店自身先做强？”。

大商集团副总裁、天狗网总裁刘思军向联商网发来文章表述他的观点：

一、实体店与电商的运营成本没有可比性，差异是供应链扁平和链接互动性

天猫跟实体店没有可比性，它是广告模式，是黄页的升级版本，所以阿里赚钱。京东、唯品会与实体店具有可比性，但他们都亏损。与实体店相比，电商供应商相对集中和扁平化，与消费者的互动性和链接性更强，给消费者提供的商品丰富性跟高，当然选择性也是问题，唯品会就更像百货店，一天在线品牌就100家也没搜索功能。你现在去比较一下，真是同样商品同样时间，实体店和电商平台价格没差异了。品牌商供应商也在不同渠道上进行款式、销售时间差异化。实体店与电商的差异更多是在购买场景上了，实体店胜在看得见摸得着，百货有上身的感觉，超市有挑的需求，电商平台有尾货价格吸引力，有不用出门送到家的便利性。所以服务不同，成本构成也自然不同。

二、实体店应该立足实体创造新场景新服务而非去电商平台开店

这里说的主要是针对百货实体店和超市实体店，实体店要想的是消费者来实体店的痛点有哪些，自己如何去创新解决，如何利用互联网技术去方便顾客来，在现场逛更舒服更有吸引力，如何把与顾客断层的连接变成链接，如何通过链接给顾客提供送货、自提的便利服务。所以一定是在现场创新，说O2O也一定是从线下走向线上，这个线上就是移动客户端。顾客不愿排队等，就提供自提或移动收银，顾客试衣服想拍照留存，导购就鼓励顾客现场拍照试衣并与导购关联上，让顾客不错过降价打折，顾客对实体店专柜商品款式库存有更多选择需求，就在专柜创建虚拟货架，为顾客提供更多购物选择，提供在线购物送货到门，年轻顾客买一些高质高品的商品，可以提供便利低息的分期付款方式，另外，可以引入商圈和当地的其他优质实体店建立联盟，让会员去那些实体店消费有优惠有优先服务，例如吃饭排队，用积分就可以插队，顾客在现场逛街也是天生的社交场所，如何在购物选择上、现场即时团购上，甚至是相亲约会上可以有更多的移动服务创新。

　三、大多数电商不赚钱，实体店为什么还要去开店建网站？

这个问题就是中国特色，不要让孩子输在起跑线上，所以明明不会成为音乐家和数学家，家长还是给孩子报一堆班，明明国内都学不好就送国外留学，很多成为面子消费了，自己建网站是刷存在感，几乎没有任何价值，品牌商可以开发多系列去电商平台开店，对实体店几乎没有任何价值，上美团、点评还有被搜索周边价值，但也是对外地人，非主流需求。

四、供货商、品牌商与实体店的关系在动态和博弈中演变

进过几年的洗礼，品牌商在更替，品牌商对于多渠道销售也在演变，有全渠道信息化统一、同款同价销售的，有开发子系列子品牌差异化销售的，有自己建立粉丝群不缺销售终端和渠道的，但实体店这个体现品牌、提供真实接触服务的渠道，永远是主要渠道。实体店要做的是接纳和选择，对有仓库配送的提供虚拟货架和现场体验专柜，对线上线下同款同价的提供专柜虚拟货架，对只做实体渠道提供移动CRM服务，给其提供平台型的会员属性、单品数据、购物过程的人、货、场数据和系统服务。核心就是让品牌商、供应商有增量销售，同时提供不仅在营业员电话簿、微信里的顾客连接和消费过程数据。

五、实体店要迎合消费者去改变自己而不是试图去改变消费者

实体店还停留在人流统计上，未来一定是通过技术和营业员面对面的建立顾客属性标签，通过对不同人群进行不同的服务升级和二次链接，苹果公司可以改变消费者习惯，对于实体店来说，从引入品牌专柜起就要确定好自己的定位人群，改变自己去迎合消费者，不是我要办什么活动，而是要迎合消费者针对性的办活动、提供设施和服务。

（作者：刘思军）

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