联商专栏：前段时间，比较热门的无人零售店让大家聚焦到了无人店里面，是最近非常热的话题，最近我写了两篇文章：《无人便利店的风口一过，估计撒下一地鸡毛》、《无人店，最多只是一场梦》。

我想和大家分享我对无人零售店的看法：首先，无人零售起源于自动贩卖机，作为无人零售最初的雏形，它的产生并加速发展：当年在欧洲和日韩等国家有营业时间限制，通常在欧美和日韩的大卖场一般夜间7-8点关门，周日也关门，一方面，这是有些国家为了保障小业者能够生存；另一方面，是为了保障工人的合法休息时间；第三，是因为这些国家的加班工资特别高。

因此，这三种因素导致大卖场开始推行在晚上关店以后在卖场门外、停车场放置自动贩卖机。我们发现缤果盒子就是引用的欧洲和日韩这种观念。并且，晚上关店，大卖场的租金依然要付出，这种时候是否能利用无人贩卖机来创造更多的收益，因此这是使用无人贩卖机的源动力。在这种源动力之下，我们发现在韩国、日本有大量自动贩卖机盛行。两种场景是大力推广的：第一，大卖场的外部；第二，机场、旅游点、学校这种高人流分布的地方，所以日本的自动贩卖机达到500多万台。

当下中国有人零售遇到的问题：人工和租金的大幅上涨目前成为一个刚性上涨趋势。因此引入一个概念叫无人售货是否能降低租金？无人售货能否省去收银人工和补货人工？在这种背景下，AMAZON GO出来以后，从去年到今年7月这半年内，实际上是一个酝酿期。因为，亚马逊提出这个概念来得太突然。有些专门做自动贩卖机的和研究无人技术的，在技术上还没能够使其直接得以实现，因此这半年是孵化期，足以让这一项技术推出来了。但是目前这些东西都能做好了没有，我们认为现在处于一个尝试的阶段，因此，我们思考自动售货机能得到蓬勃发展还是无人售货店能得到蓬勃发展？

无人模式，目前来说我认为分成两块：一种是纯无人。无人照看，无人收银、无人理货模式（从进门到选购、结账、出门都没有服务员来完成），另一种是有人便利店/零售店的无人收银模式。这种模式在美国、澳大利亚日本已经存在，是利用无人收银在高峰时段能解决拥堵。如果真的做无人收银，到目前为止我认为真正更有效率的是自动售货机，而不是无人店。

大家都说人工贵、租金贵，日本的人工比中国的人工贵5-7倍。为什么无人零售店在日本没有蓬勃发展？目前全世界最大的便利店系统都在日本，便利店是一种人与人沟通的站点，温情是便利店存在的一个重要因素，如果只是简单的买卖服务，我们认为自动售货机就能解决。无人店和自动售货机有什么区别？事实上我看不到区别，便利店服务型的东西无人店做不到，无人店里最多的是标准品，而标准品自动售货机就能做到。从效率上而言，我们发现，自动售货机也是高于便利店的，但并不是自动售货机能取代便利店，而无人便利店比自动售货机效率更低，因此，无人店要如何取代便利店？从零售类型来分析，大卖场对于客户的行为叫周期购，社区超市可以叫隔日购，便利店叫即时购（根据去便利店的研究购物的行为在30秒-1分钟之间解决问题），快餐饮叫定时购，自动售货机或无人便利店叫补充购，即在没有社区超市或晚上关门，或者不想排队的时候，自动售货机或无人售货店是以补充购物的形式出现。

无人店盈利模式：作为一个补充零售业态的形式，无人店是自动售货机的延伸，这种类型的门店能产生多少销售？是否能够盈利？我们拿日系便利店来做比较，日系便利店是整个便利店行业里功能最多，品类最全，服务最全的便利店模式，而缤果BOX这种竞争对手一般是普通型(或夫妻老婆店）便利店来对比。举例，夫妻老婆店一般租金成本较低，设备成本低，5万元开一个夫妻老婆店都是高成本，因此这种便利店每天销售达到2000-3000元就能保本，这种店不需要物流成本，因为批发市场会送过来，而且不需要发工资。

同理，缤果BOX投入为10-20万元，是夫妻老婆店的3-4倍，如果按照客单，EAT BOX的人说便利店30-40元平均客单不是问题，但是根据行业研究在中国平均客单大约在17-20块左右。因此一个无人店能达到客单30元，基本不可能，根据研究中国便利店平均日均销售能达到4000-5000元，一个15-20平方的无人店不可能提供更多的产品和服务，因此一个冷冰冰的便利店靠什么吸引客户？所以，无人店盈利非常难。很多人鼓吹无人售货店能降低成本，其实没有节约。他们说两个人可以补7个店的货，但是中国的门店和国外不一样，无人售货店里面一片狼藉。为何欧洲一个卖场只需要50-70个员工，而在中国却需要200个？首先，我们去便利店只买1-3个单品，是选择性购买；其次，国人的素质没有欧美那么高，为此国内的卖场将增加员工理货。第三，硬件投入，平均每个平方投资6000-10000元，相比夫妻老婆店每平方投资800-1000元，普通便利店每平方平均投资2000元，这是个成本摊销问题。还有其他突发因素，例如，高温、偷盗、卫生、安全问题等等。但是自动售货机占地仅1-2平方米，并且具有保温功能，不存在偷盗等问题。因此在效率方面而言，无人店比自动售货机低。

在租金成本节约方面，自动贩卖机只需1-2个平方，顾客在边上选购的空间是不需要租金和空调的，难道不是更便宜吗？而无人店需要算租金，摄像头、空调等租金成本。因此就商业规律而言，当顾客需求一致的时候，最重要的是效率问题。目前来说我无法在投资、成本、和销售产出这几个方面无法找到无人便利店的突破点。

因此真正的补充型零售未来我更倾向自动贩卖机，它的投入产出比比无人便利店高很多。当然，我们不是一味去否定“无人”，我们认为要么用自动售货机代替“有人”作为零售业的补充，要么在有人便利店里对部分商品进行无人收银。

在无人收银技术应用相对成熟国家来说，例如美国的沃尔玛，有很多无人收银柜台，但是无人收银排队比有人收银台长很多，因为很多人不会用，涉及到非标产品的时候不方便称量，在产品还没有标准化的时候，无人收银也很难，但是在便利店可以，在产品标准化的时候可以。因此我们认为，“无人”模式的正确打开方式有几种场景：盒饭自取机、自动咖啡机等此类柜员机要比无人零售店更务实。因此在目前来看，我认为目前的无人售货店没有发展空间，或者在有人售货店里可以投入无人收银，或者投入无人贩卖机作为补充，所以只有在顾客需求一致的时候，效率是第一位的。要做有温度的零售，无人零售在某些环节上带来一些升级体验或者作为零售的补充，但是完全取代人在中长期来看是不太现实。

问答环节：

Q: 如果抛开无人零售的话怎么看新零售？未来进化的本质在哪？

A: 对于新零售来说，不管名称上面做什么包装，新零售实质还是线上线下的融合。马云的新零售是想做新零售技术和平台的提供商，其实新零售就是线上线下融合型的零售，我认为大家做了盒马鲜生、超市餐饮化等，它们的目的都是为了把线上线下打通，这是必须经历的阶段，因为它的场景就是这样。目前线上线下融合最有效是旅游、服务业、餐饮，是目前来说用的最好的。举例子，在购物中心里开个餐厅，只有50个平方，每次只能坐10桌顾客，如果有饿了么或百度外卖能帮我把线上打通，销售额可以成倍数增长。同理，盒马鲜生大半的销售来自线上。所以我觉得这一块是必然的，只不过到目前为止有几个地方没打通：第一，技术上没完全打通；第二，顾客没有完全打通；第三，从业人员没有完全打通。传统零售业从业人员年龄在35-40岁，线上零售人员在25岁左右，观念没打通。盒马鲜生里面顾客基本在40岁以下，而传统大卖场里顾客年龄在45岁以上。

今天的便利店是年轻人喜欢去的地方，年轻人价格敏感不高，对普通消费品不需要太多选择。年轻人的社交连接点：便利店。便利店的确是未来的流量入口。未来的趋势是无人便利店，但有人便利店一定是主流，因为需要人来做服务，但是技术可以使服务人员做到最好。因此新零售要么采取盒马鲜生这种模式，要么就老的模式加新技术。因此新零售还是线上线下融合，这条路是未来的趋势，但是我们可以选择走哪些突破口会更好。

Q: 按业态分类，例如超市业态创新型、买手店、纯智能化无人零售，哪种业态最能够切合新零售的方向，最早落地商业化？

A: 我其实是超市餐饮化的反对者，比如盒马不是超市的人在做，他是互联网的人在做，我认为超市里面有餐饮的基因可以，但是它不是主流。连锁性超市在乎的是规模效应，在规模效应的背后是需要中央厨房、物流和上游完整产业链作支撑的，这种情况下我国的超市为什么在过去五年中在受到的冲击这么大，不是因为业态出了问题，总的来说没有真正的品类管理和买手制。通过终端向上游要钱，因此供应商要活下去会把价格提的更高。这种情况下对比下电商，他们是通过买手制切入零售业，没有太多中间环节，价格能打下来，初期阶段是作为价格杀手存在的。因此传统零售业遭受巨大的打击，是供应链没做好。而今天零售业都在做供应链、买手制、自有品牌，其实挺好，还不晚。因此我认为超市最好去做好供应链、买手制，让超市标准化多于超市无序化。第二，买手制是未来的方向，只不过在中国还十分谨慎。零售业要加强内功，今天做零售业买手制，加强自由品牌开发，做好内功比较好。指望超市餐饮化能拯救超市，我认为是伪命题，盒马鲜生，超级物种他们做的其实是餐饮业。零售业还是要回归本质，做好内功。

Q: 超级物种和盒马如果本质是餐饮的话，怎么看这两家未来的市场空间？

A: 他们都是餐饮人在做，无论盒马还是超级物种，会发现他们都有档口的模式。他们线上做配送、无人收银。其实模式差不多，他们殊途同归，而他们的竞争对手是谁？是档口，是海鲜集市，Food Court(美食广场)这种业态，不是超市。

Q: 传统超市如果不转向买手制，盈利能力的上限在什么水平？

A:  终端做到极致的大润发利润大概是3％左右，据说中国大卖场连锁零售业目前平均利润率大概为1.9％，因为大润发属于不以买手制为主，但是促销、服务、管理已经做到极致，未来盈利能力很难往上走了。

Q: 无人技术在大卖场人工上有多大的改善？现在大卖场哪些环节能被技术替换？如何看国内超市的格局？

A: 无人模式的话在大卖场是相对弱化的，暂时没有成功的标杆。第一，订货智能化；第二，无人收银还是未来的方向；第三，未来物流智能化可能是节约成本一个方式；第四，产品防损是未来突破点。第五，购物班车模式未来可以消于无形。但是有几个方面省不下来：第一：大卖场里生鲜面对面服务；第二，理货。因此无人店的技术放到小卖场更容易得到卓有成效的节约，对于大卖场来说相对较难。

未来零售格局，我认为外资在中国非常难，区域的零售企业很厉害，机制很灵活，外资零售业要进入中国很难，除非有特殊的模式例如COSTCO。ALDI在中国能否成功？我认为也可以，但还需要5-10年在中国建立供应链，但是他的模式很强。便利店方面，日系便利店在全世界是很强，他们进入中国主要的模式是加盟模式，日系便利店在中国将有很大的发展。

Q: 是否看好无人技术对中国零售费用的改善？

A: 改善，但不能替代。

Q: 国内大卖场一个人能覆盖多少个平方？

A: 跟国家不一样有关，例如在欧洲一个店需要50个员工，在中国可能需要100多个（中国的来客数比西方国家卖场多得多），需虑客单价、来客数等多种因素再来反推需要多少个人。

Q: 怎么看待物联网和大数据方面创新型技术的产品？

A: 智能交互技术最好利用在宾馆酒店，靠人做服务的产品上能够很容易的代替，是未来一种趋势。但是放在低附加值的零售业很难，例如智慧酒店现在引入了人脸识别，虹膜识别等，会比低附加值的零售业更有效，这个技术将来会运用的非常广泛。

Q:怎么看待网易严选这种业态？

A:是仿造MUJI的方式在做，采取的小米模式，也借鉴了ALDI的模式，总的来说它的产品以仿制为主，自创牌不多，产品还可以但是留下深刻印象的不多，未来能否成为主流跟未来的营销和研发有关，目前他的研发团队不是很强。

（本文系超市老万在天风商社近日组织的一次活动分享，仅限个人行业研究观点，不代表中百集团立场）