零售匠人华洲：认真仔细

来源：联商高级顾问团主任周勇 2017-12-25 15:20

编者按：本文系联商网特别策划“致敬零售匠人”系列文章。

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华洲，高级经济师，原华联超市股份有限公司董事长，曾荣获：1985-2005商界精英、全国内贸系统劳动模范、中国连锁业突出成就奖、中国特许企业优秀管理者、上海市科学技术进步奖、上海市优秀企业家、上海连锁经营金鼎奖、连锁经营终身成就奖等荣誉称号。

从1962年17岁高中毕业入职“永安公司”到2003年从华联超市退休，为国企从商41年，其后自己开店至今已有14年，前后整整做了55年零售。

他入职的永安公司曾改为上海“市百十店”，后又改为“华联商厦”，2005年后恢复老店名“永安公司”。在华联商厦，华洲先生从练习生、营业员到华联商厦外汇商场经理，在国有体系内做了整整三十年“百货人”。而他的父辈与兄弟都在日本经商，有人问他为何不去日本？那永远不变的板寸头，看上去还有点像日本人的华洲先生，只说了六个字：我就喜欢中国。

2004年4月，上海申富国有资产评估有限公司曾对华洲个人无形资产做过一个评估报告（申富评报字[2004]第246号），报告称：“企业家华洲成熟和成功的经营管理技术个人无形资产的评估价值为3500万元”。但华洲先生本人对自己55年从商经历只概括为四个字——认真仔细。他说：把任何一件事都能做深、做透、做细，做到极精致的人就可称为“工匠”，我就是这样一个“零售匠人”。

在上海的超市行业，先有“联华超市”，后有“华联超市”，再有“农工商超市”。大多数业内人士都分不清其内涵。真实的情况是这样的：当初，上海向日本学习综合商社的模式，成立了一家“内外联综合商社”。到上世纪八十年代中后期，小规模的超市开始出现，于是综合商社想与“华润集团”合资创办超市，“内外联”的“联”与“华润”的“华”合起来就叫“联华”，但后来合资没成，名称则沿用了。1991年9月21日，上海联华超市曲阳店的开张，拉开了上海商业革命的序幕。

其实，当时正处于“商厦热”，是我国百货公司的黄金时期。但华联商厦股份有限公司董事长张达夫“一意孤行”，要从传统百货业分兵向连锁超市进发，这就有了后来的“华联超市”。华联超市其实并不是由“华联集团”投资，而是由“华联商厦”投资。

1992年华联商筹备华联超市公司，并于当年4月任命华洲担任公司首任总经理，1993年1月9日，华洲带领一批“华联人”，从传统百货商业中抽身而出，肩负着华联商厦股份有限公司董事长张达夫的重托，赶在春节前开出了第一批6家“华联超市”门店。2000年华联超市借壳成功上市，成为“中国超市第一股”。

农工商超市最早的两家店是在1993年3月8日开张的“农工商亚美超市”“农工商向荣超市”，其背景是：店铺开发者来自上海农工商集团（即农场局），而铺面由“亚美”“向荣”两家绸布店改建而来，两者合二为一，就有了这个名字。1994年10月农工商集团才成立超市公司，1995年1月8日，第一家以“农工商超市”命名的连锁店才正式开张。

上海超市行业曾经的“三巨头”，就是这样起步的。我翻遍所有照片，都未能找到三位老总的合影照片。

2003年上海成立了“百联集团”，华洲先生因为“年龄”等原因告别了为之奋斗了10年的华联超市。卸任后的华洲，一直低调处事。他说：“这期间也有好几家公司以百万年薪邀请我，但我都没有动心，因为我的心还在连锁经营上。”我曾经服务过的公司确实曾以百万年薪加20％的干股邀请华洲先生加盟，但他最后还是选择了自己创业。

那时候，他说：“现在大卖场、便利店、超市很多，但缺少低价位、均价格，符合中低收入居民需求的齐全商品”。2005年，华洲先生创办了上海启点超市有限公司，以1元、5元、9元的商品为主，所以简称“1·5·9”，营业面积200平方米左右，商品包括：时尚饰品、学生用品、简易家居用品、休闲食品及日常生活用品。

日前拜访华洲先生，他说：有两家店，都已经开了12年，一家是在上海黄浦区西凌家宅路84号的“百货折扣”，另一家在上海医学院路106号，今年4月份被徐汇区政府以“三无”名义武力封掉赶走，实质上我们完全正常经营！没有一点不合法的。现在在西乡路31号新开一家。

在“百货折扣”店招的右上角，标有带圈的“YZ”两个字母，也许这就代表着“华洲”两字。我没有刻意去追问华洲先生。那些表面的浮华早已随风飘过，55年的积累，最终沉淀到一个属于自己的小店，却也能在市场的狭缝中寻得一席之地，名存店头十余年。这使人想起了我自己的老板曾经说过的一句话——等我退休了，去开一家小店！那些呼风唤雨的商业大佬们，如果在他们退休之后真的能像华洲先生那样开一个小店，持续经营十余年，去践行或找回那些服务顾客的“初心”，那可是件功德无量的事。如图1。

图1 华洲创办的“百货折扣”

华洲先生是中国连锁超市的最早开拓者之一，被业界誉为“中国商人的代表”。2006年与全国劳模张秉贵等20名在近20年中国商业发展史上作出贡献的人士齐名荣获“1985-2005商界精英”称号。2014年3月14日，在上海连锁经营协会成立20周年纪念大会上，荣获“连锁经营终身成就奖”，如图2。

图2 张广生（曾任上海商委主任、浦发银行董事长）为华洲等七位荣获“连锁经营终身成就奖”的商业精英颁奖（大润发洪万康、华洲、麦德龙吕国满、可的便利邱源昶）

我从前所在的农工商超市，与华联超市、联华超市，号称上海超市三强。记得有一年公司开年会，老板特地邀请华洲先生给公司全体店长与管理人员授课。那一次授课给我印象最深的是：全行业都在急速发展，华洲老师则在加强细节化管理。所以，有人说他“抠门”，但就是这种“抠门”成就了华联超市的良好业绩。在上世纪90年代中期，华联超市连续多年名列国内连锁业榜首，后来虽然被联华超市赶超，但经营业绩与管理水平一直处于行业领先地位。2002年华联超市(600825.SH)的存货周转率、存货周转天数、总资产周转率、净资产收益率等多项经营指标甚至连续两年优于沃尔玛。15年前华洲先生就预言：“在中国，我们占据天时地利，世界零售业的霸主沃尔玛只会给中国商业当配角”。

如今，中国零售业已经局部超越国外的优秀企业，中国零售业的发展模式也不断创新，受到了全球零售业同行的强烈关注，我们正在走向一个“零售新时代”。

但我们似乎也已经察觉到：效率问题仍然是零售业的一个基本问题，培育“追求效率”的“习惯”和“文化”，对任何一个时代的零售商来说，都是根本问题。在华洲先生当家的华联超市，每人限领一支圆珠笔，用完了就只能领笔芯；复印纸正反面使用；每一门电话都有使用定额，私人电话用投币机；购物袋按照千元销售定额使用；车队到指定地点加油；门店正式工与计时工的比例控制在1：2等等。他还制定了一个“办事三规则”：有规章按规章；没规章建规章；规章滞后改规章。

华洲属于“体制内”的人，体制在客观上制约了公司的进一步发展。一方面向集团上交利润，另一方面又不得向银行借贷。早在2002年7月，华联超市就第一个推出“超市便利角”，在超市内开便利店的“店中店”。华洲也努力尝试过开办能超越标准小超市的“大卖场”，但都未能如愿。因为集团已经有“华联罗森”和“吉买盛”，上级集团只要求华联超市开标准超市。

要一个“富爸爸”，还是要一个“穷爸爸”？这是一个不太好回答的问题！农工商超市曾经有一个“穷爸爸”，“孩子们”自生自灭的结果是：穷爸爸做甩手掌柜，穷孩子茁壮成长。华联超市有一个“富爸爸”，富爸爸总觉得孩子没长大，管着管着就被管没了。

百联集团成立后三年，华联超市终于与联华超市合并为一个公司，继任的原华联超市总经理张国宏担任联华超市副总。联华超市公司原董事长王宗南曾对我说，当初应该快速融合，拖了三年才合并，延误了时机。

我们无法真正触碰华洲先生的内心世界，但从他五十余年的零售经历，看到了中国零售人的精益与精致，坚定与坚韧，认真与仔细！下面请看华洲先生对“认真仔细”这四个字的解读。

原华联超市股份有限公司董事长华洲先生采访实录：

我是1962年进永安公司从练习生、营业员、主任、科员到副科级、正科级一直到1992年，担任华联超市公司的总经理，历时整整30年。

在这30年里面，我学会了商品的进、销、存，也学会了企业的经营管理，从商品的进货、开拓新的品种，到柜台的商品陈列出样以及企业的成本管理，应该说这个30年为我打下了非常扎实的从商的基础。所以，1992年我接受华联超市这个经营平台以后，从零开始，能有效地经营和管理好这个公司，并成为当时全国学习的一个样板，当然这里面也有领导、机遇和整个环境各方面的支持，主要是因为我有基础，所以这方面能够比较成功。

经过几十年的风风雨雨，我体会最深刻的是：发展连锁必须把每一家店经营管理好，也就是过去在永安公司的每一个柜台、每一个行政小组、每一个部门。现代物流实际上就是过去的仓库和车队的合成，只不过现代的连锁超市和物流是用电脑和互联网经营管理，要比过去的人工管理更正确与迅速，效率要提高很多。

第一，要把每一家店做好，这个是整个连锁企业成功的最基本的要求。然后要有一套比较好的软件来管理，现代物流也是管好超市的重要保证。连锁商业的发展，都少不了基础管理，和一些非常细致的操作性的工作，比如说店内的商品陈列、怎么定价、清洁卫生等等，这些看起来是小事，积少成多，就成为大事，这些工作绝对不可忽视，一定要做好。

第二，互联网与信息系统再好，也少不了门店员工以及其他各个部门员工的很仔细、很认真、很投入的工作，尽管有好的互联网、好的软件、好的系统，如果没有员工仔细认真的操作，还是做不好的。比如说，我看到一个非常新颖的连锁超市，他的设备也非常先进，信息系统、机械化都非常新颖，但我看里面的员工不是很认真。有一次，我在店里看见有几个员工站在那里聊天，他突然接到信息系统通知要配送生鲜，便开始拣货称重。

我发现：活海鲜带了很多水就马马虎虎地称一下，称重以后就放在机械传送带上配送出去了。我还发现：在生鲜区，有好几种鱼，都有死鱼飘在水缸里没有及时拿掉。如果把有很多水分的生鲜称重后就配送给顾客了，如果他拿了一条死鱼，也给了顾客，而顾客搞不清楚你捞出时是活的还是死的，顾客也搞不清楚是海鲜水分的自然损耗还是把水分作为重量卖给顾客了？久而久之，消费者会感觉到吃亏不合算。

第三，零售业销售业绩要好，会员制相当重要，当你每一家店都有固定的消费者，这个对门店的营业销售会带来很大的影响。

第四，营销。营销好不好，商品的选择、陈列、定价，促销的时间段如何来定，商品的选择，消费层次的锁定等等，这个对销售额都会起很大的作用。

重点的感想：把零售企业的每一个工作做细做实，这个是成功的一个非常重要的基础。过期食品、不新鲜食品，下货架避免流入到顾客手里，这个工作很细，一个店里有几千上万的品种要做到这点，不细是不行的。

及时补货：在那么多品种里需要及时让缺品上架，做到缺品率越低越好。在那么多品种中做到缺品率0，不仔细不认真不行。

价目牌价管理：价目牌不要放错位置，不能打错，不能没有，而对于几万个品种来说要做到这点也不是很容易。我的重点就是：认真、仔细！