联商专栏：2018年又到年底了，在这一年里传统零售忙着转型新零售，线上企业忙着开实体店，线上线下融合，貌似必须做的趋势，如果不这样就必死无疑？

其实零售企业把线上线下融合想得很简单，线上线下融合不是使用了自助称重、自助收银、开通线上商城那么简单，业态融合需要把成本构造，运营构造一起融合在一起才能长久，不能线上线下融合之后，线上只要把线下的消费者拉走不增量，这样行不通。

一、盲目扩张，盈利企业也会倒闭

不是你开了200家、1000家便利店，你就可以足够安全，连锁企业的组织架构就与传统零售有较大差异，企业应该关注PLU损益表、资产负债表、现金流表，纵观今年因为资金链断裂而倒闭的便利店，都是由于不计成本的盲目扩张，盈利店铺的资金无法支撑扩店带来的资金不足，如果没有足够的资金注入，供应商拒绝送货，企业发展受阻，最后走向倒闭。不过，拿到了融资的企业，除了现金的注入，还必须具备自我造血能力才是最重要的。

二、连锁不复制，便利店更注重差异化经营

在中国以标准化模式经营便利店，在服务不同商圈时，商品结构如果不发生变化会出现水土不服，未来便利店将运用更多的技术手段去提升效率，增强消费者与门店的互动，只要你有特色，够精致，能宣传到位，即使价格高一些，消费者也是能接受的。

把握好发展速度和管理水平的平衡，便利店后面的复杂、高效的供应链系统，精细化运营体系，看似简单，其实非常复杂，门店数量的扩张，有助于规模经济的发展，还是需要把握好发展速度和管理水平的平衡。

三、模仿外资便利店的企业，都走的比较艰难

便利店整体运营思路存在很大问题，并没有抓住顾客痛点，都是在7-Eleven的基础上考虑便利店的将来，盲目效仿外资便利店，任何一家成功的企业模式都是模仿不来的，因为时代不同，国情不同、消费者需求也不同，日本7-Eleven现在的模式在日本已经发展到了瓶颈，所以也在尝试各种改变，我们不如做最好的自己，围绕自己擅长的商品定位，聚拢合适的顾客群，零售企业如果不是按照目标来制定各部门、各人员工作计划而是跟着老板或少数领导的指挥棒来工作，结果会怎样？

如果一个零售企业的各部门工作计划没有时间管理，没有反省，没有及时的奖罚，过程是怎样？结果会怎样？

8月份IBMG商业智库在南京开展了便利店鲜食研讨会，来参会的几十家企业中92.9%的企业做了鲜食，鲜食主要集中在面包（86.7%）、包子（93.3%）、好炖（60%）、热狗（53.3%），其实，这类产品对于消费者来说，不是鲜食而是零食，因为产品都是供应商提供的，采购只需要找到这样的供应商，供应商让你卖什么你就卖什么，其它的你完全没有控制能力，更不要说操作手册了，所以导致国内企业鲜食商品经营主要存在的问题：损耗问题（100%），商品标准化问题（93.9%），人员问题（93.3%），现场管理问题（86.7%）物流配送问题（80%）。

7-Eleven在鲜食开发上有什么不同：

7-Eleven根本逻辑是希望大家能够理解赋能式商业模式的本质：7-Eleven帮助客户、经营客户，站在客户立场上重新审视整个产业链，发现低效环节，最终实现找到价值的洼地，并且在洼地里把水蓄进来形成价值的输出。

7-Eleven核心竞争力：POS数据分析体系，MD商品开发体系，OFC运营管理体系，店铺融资支援体系，这是一个整体，组成了生态闭环，不是其中一个环节所决定的。

7-Eleven不断开发小店所需要的商品，做完终试以后返到50家门店，定单来了再量产、发货、指导销售。

7-Eleven还有一个非常关键的岗位---OFC（首席运营专家）既是顾问又是情报员，连接总部与门店的关系，指导店铺订货精度、时间管理、生产计划、员工效率管理、员工执行力、销售挑战……这些咨询顾问的核心能力、核心逻辑就是不断地指导店铺，一定要让店铺不断改善、改善、再改善，店铺每天、每周都在改善。

大多数企业会陷入一个错误的认知，只是从商品属性上研究行业标杆，做便利店的基本上去研究7-Eleven、全家、罗森的外观、商品结构、研究商品设计再去抄袭，忽视了企业真正应该要做的是研究自己的顾客喜好，向自己的失败经验学习，即真正活用单品管理、假设验证的方法持续改善自己的经营管理。

四、便利店前端店铺展现方式没有必要固定模式

便利店需要按照商圈调整店铺业态，便利店在办公室商圈基本作为小型快餐店来经营，设置温馨的座位、充电设施、WIFI，社区便利店要按照社区超市的方向发展，满足消费者一站式服务，便利店要以商品为主，以“吃”“食”为主，增值服务，日用品类，要考虑互联网线上销售的影响，员工的工作重点转移到商品制作。

最近7-Eleven日本部分店铺打破传统思维导入了蔬菜和水果，销售额提升明显，近邻居民都把店铺亲戚的称作“7-Eleven菜市场”。

这个杂货店之前没有生鲜和快餐，后来顾客有这样的需求，店铺开始制作顾客需要的产品。饭团便当现场操作间制作，一两位上年纪的主妇负责制作，价格比便利店便宜，味道也好吃。

便利店的鲜食都是工厂批量生产的，看似毛利很高，但是挣的钱要分给供应商，鲜食工厂、物流公司、仓储公司、系统公司……才能到店铺，如果能减少其中的几个环节，是不是可以成本更低？是不是可以售价更低？是不是利润更高？

（本文为联商网策划“复盘2018零售”系列报道，作者系联商高级顾问团成员赵蓉，本文仅代表作者个人观点，禁止转载！）