生鲜行业从来不缺精彩的故事，无论是单枪匹马起家的个人创业，还是产值数亿的水果连锁，都有层出不穷的新模式、新玩法。

5月15日，上海，有赞“引领者说——生鲜果蔬行业风向论坛”上，“吉鲜生”创始人埃克森、诚实果品CMO邓敏分别代表不同规模的生鲜商家讲述了各自的经营思路和成效。

原农夫山泉财务小哥，如何做出年销千万的水果店？

埃克森原本是农夫山泉的一名财务，2015年辞职创业，定位做进口品质生鲜，2016年接触到有赞，逐渐摸索出一套有效的经营方式。埃克森的客户维护渠道很集中：5000个微信好友，转化率非常高，年销售超过1000万。

如何维护这5000个客户？埃克森的主要工具是有赞提供的微商城以及各种营销工具。微商城提供商品展示、下单等功能，而优惠券、储值卡、礼品卡则是提高客户黏性的营销工具。

储值卡是埃克森最推崇的一种玩法。在他看来，储值卡的意义包括：（1）能提前获得现金流；（2）能促进客户消费和复购 ；（3）客户购买体验更佳，买多少扣多少，不必凑单。还能享受一些基于储值卡的优惠和权益，例如900块钱可以买到面值1000元的储值卡。

上线储值卡后两个多月内，吉鲜生的储值金额就超过100万。目前吉鲜生有400个储值用户，有不少客户已经开始进行二次，甚至三次储值，最高的是充值1万。当然这些要建立在顾客信任的基础上，埃克森每天坚持与客户沟通交流，写段子发朋友圈，与客户保持粘性。

礼品卡也是埃克森很喜欢的一个有赞营销工具。“之前有客户抱怨我们没有礼品卡，不能像超市礼品卡一样，可以买来送人。今年有赞终于推出了我一直想要的礼品卡功能，特别适合用来做单位福利。我们面值10000万元的礼品卡，一到过节就很畅销。”

埃克森表示，目前自己的生意已经开始逐步稳定，而且做高端生鲜还有一个好处，零售客户可以带来企业采购。接下来他会尝试做社区团购，目前已经选好三个样本：一个高端小区，一个终端小区，一个经济适用房小区。

与吉鲜生属于个人创业不同，诚实果品是已经有一定规模的水果店连锁。2018年，诚实果品34家门店共实现产值近10亿元。2019年春节前夕，诚实果品单月大额订单超过5万笔，仅智利车厘子就销售近20万箱。

诚实果品CMO邓敏介绍，诚实果品在国内率先尝试了“水果仓储连锁模式”。前店后仓、整箱销售、一箱起批等创新模式都带来了很好的效果。

除了34家门店的精细化运营，诚实果品也在布局线上渠道，经营私域流量。目前，诚实果品已经通过有赞上线了“诚拼拼”小程序，通过多网点功能，可以根据顾客位置推荐附近门店。同时，小程序还能通过“拼团+自提”模式实现营销裂变，为门店引流。

如何用有赞打造高复购店铺？

邓敏提到的有赞，其实已经在生鲜果蔬行业有了多年SaaS服务经验。有赞生鲜果蔬类目负责人羽中分享了诸多商家通过有赞进行拉新、活跃、转化、留存、裂变传播的经验。

“不管你原来是做天猫淘宝的商家，还是有一家门店的商家，一定把自己的顾客留存下来，留存工具就是微信，个人号、小程序，都是很好的顾客留存工具。”羽中总结道。他介绍了生鲜商家使用有赞最多的三个产品：

（一）有赞微商城和小程序：实现商品线上销售、社交营销、会员管理。例如：生鲜商家"同桌的水果”，通过在写字楼做地推，吸引白领人群做会员储值，既获得了客流，还为后期的复购率做了铺垫。“客户不用多，800个会员就能带来月销10万的成绩。”

（二）有赞分销：扩充优质销售渠道（如自媒体渠道）。例如：拥有原产地货源的老爹果园，通过有赞的分销市场和有赞精选，扩充销售渠道，2018年其年销售额已突破5000万。

（三）有赞零售：主要适用于生鲜门店，用于管理人货场、进销存、人财物。例如：生鲜连锁四海绿仓，40家门店全部使用有赞零售系统，仓储管理、会员储值、会员管理都可以打通。

趋势：从“最初一公里”到“最后一百米”

“过去一年，水果行业在经历什么？80%的业者不赚钱或者亏钱；产地严重产能过剩、同质化恶性竞争；进口货大量倾销、国产货出不去；资本搅局、乱拳打死老师傅……”万果风云会创始人  朱勇立总结了2018年水果行业的几个现状。

（万果风云会创始人 朱勇立）

同时，朱勇立也预测了一些水果行业的发展趋势：

（一）水果行业会进入“终端阵地战”。水果行业可以借鉴快消行业的一些经验和趋势。比如，过去我们看到品牌商们在苏宁、永乐、国美打终端阵地战，水果行业某一天也会打终端阵地战。未来中国果业每个单品都至少会崛起和涌现出1~2个单品品牌。

（二）从“唯快不破”，到“唯慢不存”。要想做好水果生意，不管做种植还是做批发、零售，都有一个很重要的点叫唯慢不存，每家公司一定不是面面俱到，一定有1~2个单品，最多不超过三个单品是它的爆款。

（三）向死求生，从“最初一公里”到“最后一百米”。最初一公里就是供应链的上游，而最后一百米则是指，要团结和整合更多的有志向的终端零售企业，抱团走向产地。