未来商业胜败的核心关键，就是“主题”

来源：联商专栏卢泰彻 2019-07-22 10:27

联商专栏：对于购物中心与零售业态来说，商品与环境的“同质化”是基于市场发展普遍存在的问题，同时也是商业竞争高度发展下的必然趋势。

在北京、上海、深圳等一线城市，通常商家考虑到店铺规模和条件，设定商圈辐射范围以及商圈内的目标客户，形成相应定位。

在同一城市区域往往也会出现同一定位、主题与业态的商业项目，这其实是正常现象。

事实上，像上海淮海路与徐家汇也存在定位相同的购物中心，即便在上海南京路上规划多几个高档定位的商业也实属正常。

真正的问题不在于“同质化”本身，而是在于同一商圈、定位与主题的同一业态“过密化”问题。

说到最根本的原因，虽然每个商业项目在前期定位与规划上都有着不同的定位主题，但往往在落地阶段，过于相似的商品规划与布局，实质上是无法拉开与竞争项目之间的距离，从而形成真正的差异化。即便有的商业项目在定位与主题是具备差异化条件的，但从消费者角度来看，往往它们都是大同小异的。

那么，在这种过密的情况下，如何打造具有竞争力的项目呢？

从项目定位，主题与商品规范层面考虑的话，可以归纳为以下两种做法：

细化设定目标客户后，对目标客户所希望的各种生活方式进行有机规划。

因为在同一个年龄段和同样收入带的群体，也存在着不同的生活方式，所以不能仅根据客户的收入和年龄来划分目标客群。那怎样才能更为细致地设定目标客户呢？那就是将追求相同生活方式的群体设定为目标客户。

通常来说，由于小范围的目标客户群的扩展性可能很小。但是，如果能够满足小范围目标客户群体的需求，就可以更加容易的吸纳其他客户群体，这种吸纳也是一种竞争优势。

两个典型的案例：日本代官山T-SITE面向的是退休人群，而湘南T-SITE则是面向年轻家庭客群。虽然两个项目都提供面向目标客户的休闲生活方式，但由于项目的差异化定位，也吸引了许多其他客户群体到访。

面对不同客群且多样化的生活方式，选择满足客户的同种需求和同种生活方式。

广泛掌握年龄段和收入带的标准，寻找他们共同的生活方式，规划商品和环境。再从众多的生活方式中，寻找同种生活方式的客户群体，并适当配置不同层次，不同水平的商品规划。如果能够避免客户之间发生冲突，并有机地连接融合，那么它将成为所有客户群体都喜爱的，并且具有明确主题的商业设施。像韩国的STARFIELD购物中心、日本的AEON MALL，等是很好的商业案例。

另外，特别是这两种方法都不应当是单纯的商品集合，应根据各个目标客群进行商品编辑化。而“编辑卖场”的意思是指：根据目标顾客要求的生活方式，在特定主题下选择商品后并组成的卖场。这是应对当前追求多样性和稀缺性，注重个性和感性的消费文化。

只有该卖场才有客户想要的展示生活方式的主题，并根据主题提出品牌和产品，发挥享受新体验和文化的空间作用，吸引消费者。换句话说，它应该成为一个能让让费者寻找它的价值取向的目的地。现在零售业态需要做到的不仅仅是等待顾客来消费，而应该赋予顾客为了满足自身价值而选择的目的地。

对于尽管在规模上处于劣势，但相对于成功的商业项目来说，它们究竟是如何通过“编辑的细分”来做项目定位和主题的呢? ？特别是对于同一客户阶层的两个商业项目来说，如何找出细分客户的生活方式呢？

案例学习：

NEWOMAN VS KITTE

PART 1 项目的基础对比

1. 项目概要对比

2. 项目定位/主题对比

3. 项目风格气质对比

两个项目的目标客户虽然相同，但是主题确不一样，不同主题下的商品规划也截然不同，就连到访目的也不甚相同。

PART 2 项目的差异化分析

1.NEWOMAN

主题：为了生活在新时代的所有新女性

NEWOMAN与日本新宿站相连，是一个与地铁内部以及外部通道(2处)无缝连接的综合购物中心。

不是一个区域内集中，火车站内部和外部，外部也分散的布局A：新宿火车站内部，B/C：新宿火车站外部

通过出入口处的艺术橱窗(ARTWALL)和陈列(DISPLAY)，NEWOMAN成功地向女性目标顾客展示并传达了概念与信息，给人留下了非常深刻的印象。

此外，场内品牌的选择也遵循项目的核心理念。从地下1层到7层入驻的业态品类涵盖：时尚、美容、生活方式、咖啡&餐饮、美食、生活便利设施等六大类，一同构成了以"高级时尚"和"编辑店"为主且来源于日本及海外的人气品牌。

商品规划特点

01. 让游客和访客熟悉的品牌成为空间地标

1层是来自California的咖啡店「blue bottle/蓝瓶」和以"大米"为主题表现生活方式的「AKOMEYA」以及高品质护肤品牌「Aesop」。这些具备高知名度的品牌，对东京的消费者以及旅游客群有着强吸引力，通常会被作为会面场所以及旅游打卡点。

2-5层是NEWOMAN选定的多种多样的时尚、咖啡厅、美容、生活方式品牌入驻。空间的概念是根据NEWOMAN当时提出的生活方式主题，逐渐进行室内装饰。特别是用现代的感性表现了都市女性谁都想拥有的“小秘密庭院”的氛围。

各层品牌展示

站内和站外单独/FOOD HALL 品牌展示/ 火车站外部FOOD HALL和餐饮

火车站内部

共用部门环境

02. 新宿为日常人员提供的便利空间和同时提供高端服务的奢华空间

5层以上只能比1层,2层低一些。所以这里既是享受个人生活方式的私人空间，也是为出入新宿站的人们准备的生活便利设施。NEWOMAN利用与新宿站相连的空间这一优势，为上下班上班族或学生提供必需的设施——妇科，包括儿科在内的诊所、药店、保育院，在购物的同时可以方便就诊。

03. 专为我准备的私人奢华空间"美容和美容,保健"

向都市人提议健康生活方式的空间"屋上庭院"

专为顾客准备的私人空间有美甲店,美发店和奢华保健品牌「BODY STYLE THE TOKYO」，可塑造身心,稳定身心。屋顶庭院是与「Sorandofarm」合作，并以会员制运营为模式的市中心农场，在屋顶上种上可出租的田地，用于种植蔬菜。NEWOMAN将屋顶花园的活动称为高级生活方式。考虑到上班族上下班时间，屋顶庭院从凌晨开放到深夜。

04. 人和文化聚集的新宿，Creator和创造力交叉的新宿

新宿是东京的人、物、文化交错相连的中心地区。因此，利用这个空间连接日本和全世界创意力，重新设定创意性聚集的场所，开创了以“JAPAN CREATIVE TERMINAL”为概念的“LUMINE 0”项目。“LUMINE 0”的空间无论从时尚、设计、美术、工艺、饮食、娱乐等方面俩说，都与消费者的生活方式相关，展现令人瞩目的视觉内容。是一个即可演出，也可以对外展示综合文化的空间。既可举办大型展览，也可在NEWOMAN举办日常性的策划活动。

05. NEWOMAN提案的生活方式主题

"有故事的文化艺术空间"

NEWOMAN以“为了女性们提供帅气的生活方式”为传播宗旨。在每个季节，每个季度都以较快的时机，提出符合定位的生活方式主题，重新确定新概念(Concept Image)与品牌。

同时与艺术家合作，将主题通过空间进行展示(Windows Display)。另外还将故事内容在YouTube、Instagram以及Facebook等社交平台进行广泛传播。NEWOMAN的官网还提供合作的艺术家们的信息和网站，可谓与艺术资源“相互生息”。

EX：2018 SS vol. 2 "享受新的相遇时机"

概念/Concept Image

春天是新的开始、见面、交流的一个时期；是企业伙伴们晋级跳槽，又或者是孩子们升学的一个时期，同样也是各种活动和庆典开始的时候。当人们在面临是艰难的过度时期，希望正在努力生活的女性不要害怕，要相信与支持自己，并享受这个过程。

空间构成/Windows display

展出了皮革制品。皮革是随着时间的推移而变化的材料，皮革制品随着时间的推移其气度也越来越深，也随着使用的人而变得熟悉。在WINDOW展示了从皮革变成一个商品的过程，皮革作坊在京都与使用天然染料处理皮革的「sukudo」合作。

2. KITTE

主题：Feel JAPAN

KITTE是一家复合型的购物中心，地处东京站隔壁，交通便利。

01. KITTE成功的理由大致上可被归纳成以下两个方面：

第一是独特的开发故事

KITTE这个词在日语中便是邮票的意思，此外在日语中还包含了“欢迎光临”的意思。这座大楼的命名也来自于其承载的历史。如今在商场内还可以参观曾经的邮政局长办公室，并且购买特色纪念品或明信片。

KITTE MARUNOUCHI(上) 博多(HAKATA)店 (左), 名古屋(NAGOYA)店(右)

目前，KITTE在日本共拥有3家分店，包括东京MARUNOUCHI店(2013年3月开业)、博多店HAKATA(2016年4月开业)，以及名古屋店NAGOYA(2016年6月开业)。KITTE MARUNOUCHI的所在地本来是1931年建成的日本最大规模的邮局，是蕴含历史和传统的空间。但是，随着急速进行的数字化，邮政的人气大幅下降，来邮局的人越来越少。邮局的收益也自然而然地减少了。