联商网消息：疫情爆发后，商超大卖场承担着稳定物价稳定人心，确保民生必需品供应的重任。其中，商超生鲜部门是这次抗疫保供的第一线。那么，商超该如何克服当前销售难点？如何抓住机遇提升门店管理能力及执行力？如何做好线上及线下生鲜商品的推广及社群营销？

3月5日晚上19：30，联商知了壳联手元成流通顾问打造的“感恩零售人”线上公益课程第七场开课。课程邀请到了永辉系实战派专家李文斌老师，就“疫情之下员工必备生鲜能力课”作深度演讲。

此次课程累计观看人数近3754人，累计视频观阅次数超11401次，最高同时在线人数近1403人，评论区互动热烈。

以下为此次公益课主要内容。

民以食为天，生鲜体现的就是一个鲜字。任何环节出问题都会导致损耗加大，毛利率降低。这就要求生鲜经营者基本功一定要扎实，一定要加强自身技能的培训。生鲜部门在超市的经营中是一门必修课，需要用心去经营。

生鲜超市竞争非常激烈，有很多看不见的对手，包括没有从事过生鲜经营的、金融资本推动的的创业者带来各式各样跨界竞争。只要身处零售行业，竞争永不间歇的。生鲜商品经营一定要通过合力，通过竞争去创新，如果我们还停留在以前的操作模式中，最终我们会被市场经济所淘汰，只有不断地推陈出新，才能站稳市场。

随着疫情的爆发，生鲜部门要克服当前销售难点及抓住现有的机遇，提升门店的管理能力及执行力，提升自身创造力和商品力，做好线上及线下生鲜商品的推广及生鲜的营销。

以下从六个方面重点介绍生鲜接下来的工作该如何开展。

一、重点商品梳理

生鲜都是季节性强、商品周转期短、保鲜期短的一些商品。如何引进优质货源及供应商？采购部需要对商品的品类进行梳理，对每一个柜组进行梳理，区分强季节商品、民生商品、引流商品、高毛利商品。每一个柜组根据当前季节性最强的商品进行诊断，包括推陈出新、商品淘汰、商品新增，只有这样才能提升销售业绩。

为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、配送中心和门店等资源有效地整合在一起进行商品引进、转运、销售。只有每一个环节都运行顺畅，才能实现成本最低，销售最大化，利润稳步增长。

生鲜商品主要以民生为主，在做好民生商品的前提下，还要多引进一些新奇的商品来服务于消费者，增加商品配置，优化品类结构，通过营销手段激发顾客的购买欲望。

说到空间管理，卖场布局尤为重要，包括购物动线，主通道以及黄金面的商品陈列。黄金面一定要陈列一些新奇特的高毛利商品，通过试饮试吃推广，邀请顾客一起体验；阴面就陈列走量大的民生商品，一定要把阴面和死角做活。同时，陈列设备设施上，也要去创新，包括异形陈列，包括一些商品的展示推广。

在培训监督方面，要根据销售数据分析，要对商品包括部门柜组的一些销售指标、毛利指标、损耗指标，做好预估。在指标完成情况下，奖惩制度也要按规划实施，这样的话我们才能更好地服务顾客，还可以有效提升员工的积极性。

二、生鲜订单管理

在做好商品梳理的同时，也要做好商品订单的把控。区分本地商品、季节商品、全国商品和反季节商品，并了解门店的去年同比销售情况以及竞争对手的基本情况。

（1）本地商品，对本地批发市场上的本地商品的统计，查看门店本地商品的销售前10名。

（2）季节商品。了解产地和批发市场上的季节商品，价格，每天季节商品市场上的来货量.每天出货量，商品品质，规格，价格。

（3）全国商品和反季节商品。查看门店全部商品的品类，和反季节商品的数量，价格，规格，和台面陈列，定价等。

（4）了解门店去年同比销售，去年同比开单量和所有门店开单量的情况。

（5）了解竞争对手的商品数量，各个商品的陈列，售价，品质，规格等。

首先由各门店柜组主管清点商品库存，开据第二天商品清单，再报送生鲜主任，生鲜主任在根据第二天天气情况、节假日情况、商品促销情况，团购情况开据门店商品订单并下午5点报送以前至生鲜采购部汇总。

下单情况，一般各门店生鲜主任通过门店的开单情况来分析，门店跟采购的沟通很重要， 在结合市场上商品价格、质量来决定基地及批发市场的开单量，如果是基地前期会发20%的商品回去，生鲜主任会通过产地回来的商品质量、规格来下单。商品达到价格和质量要求会下70％的单，另外30％的订单生鲜部还下在市场，因为方便市场的价格质量了解和掌控。如果基地特殊情况到不了货，也可以去市场上采购，保证门店的需求，活动会提前10天准备期通知。

采购员会把门店需求的规格、质量告诉合作商，并且要求合作商满足供货要求。

三、生鲜商品定价

生鲜商品定价原则是以量取利，具体包括：1、敏感性、季节性商品定价不高于周边的竞争对手；2、优势的商品价格策略能提高超市人气；以质取价，分级销售，提升顾客满意度。

定价的考虑因素包括：1、商品的市场情况，包括竞争店的定价策略、商品的市场行情与价格走势、是否是季节性商品。2、商品的价格，包括周边市场价格和竞争对手价格、门店当天进价和前日的进价差别以及商品敏感程度。3、商品质量、数量，包括质量、到货量和前日比较差别，昨日销量及目前库存情况，商品储存期。

此外还包括，销售计划、利润和损耗、天气状况等。这些因素是做生意成功与否的重要定价导向。

敏感性和季节性的商品定价要考虑哪些因素？敏感性商品在同质量时定价略低市场和竞争对手；质量较好时，定价和市场持平。刚上市的时候，商品取低毛利甚至负毛利（控制量），培育市场占有率。旺季时，定价不高于竞争对手，但是要取一定的毛利。尾季时，商品少且质量差略低于市场和竞争对手的价格。

在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。

四、生鲜陈列标准

一家商超生鲜做的好不好，进店看看其陈列就知道了。好卖场的总体陈列标准是什么呢？1、功能集中陈列：根据商品销量和季节特点按照商品属性归类集中陈列。2、阴阳面与毛利结构陈列:阳面高毛利单品，阴面大流量单品，从阳面到阴面毛利由高到低。3、企业营销：结合企划物料宣传带动商品营销氛围，提升卖场形象。4、丰富丰满：保证陈列货架商品品项齐全，对缺货商品进行补货整理做好先进先出，使商品一致靠前。

当然，商品陈列是动态的，由于三次开店的客群、客流量不同，三次的商品结构及陈列结构也应有所调整；端头、堆头商品在一天中绝对不是一层不变的，早市主打民生/平价商品，午市客流量少，减少添货数量，夜市顾客选购商品贵在精；通过结构调整，吸引不同顾客群的购物需求。

针对不同的商品，自然也有不同的陈列逻辑。

干货货架陈列逻辑：1、干货靠墙货架分为挂钩和层板两种，挂钩用于成列南北干货等商品，层板用于陈列鸡蛋、袋装粉、调料等商品。陈列要点：按商品属性纵向陈列，“上大下小”，货架顶部做相关商品的情景、关联陈列。2、由内至外排面要整齐，陈列面高度一致。3、名称的包装面一致正面朝向顾客，商品标价签统一朝外。4、货架商品陈列要饱满。5、保质期接近的商品，先进行销售或陈列，定期对高层的商品进行调换销售。

干货端头陈列逻辑：1、干货木桶用于陈列当季商品或者陈列促销商品。陈列要点：分类陈列，也可做小分类集成陈列（但要突出重点商品）、切忌陈列不要平均化。2、木桶端头做相关商品分级包装销售。3、散装商品堆成小山状，阳面陈列高毛利米类提升销量，阴面陈列民生商品和大流量商品。

蔬果三层货架陈列逻辑：1、按照商品属性大小进行归类陈列。2、阳面端头陈列B、C类商品，阴面陈列A类商品。3、货架上层陈列精包商品，方便顾客购买并获取毛利。4、货架第二层陈列散装B、C类商品。5、货架底层货架陈列A类流量商品，吸引客流驻足购买。6、货架商品陈列要求丰满、整齐。

水果异形型堆陈列逻辑：1、摒弃了永辉“红标店”的整齐动线原则，采用错落交织的陈列原则，增强顾客购物体验，减小了阴阳面的差距。2、型堆主要采用情景陈列或主题陈列，突出商品亮感增加顾客购买欲。3、将A类民生引流商品放置于卖场角落进行主题营销，增加阴面客流量。4、陈列时应布置一些相关商品的介绍并配置试吃餐车，增加现场营销氛围。

水果冷链陈列逻辑：1、按照商品果型大小进行归类陈列。2、立柜基台上陈列散装商品及较大果型的热带水果或瓜类。3、层板上陈列精包商品，依照“上小下大”的原则陈列，陈列时尽可能将高毛利、高单价商品陈列中间的第二、第三层。4、货架商品陈列要丰满、整齐，商品全部“立面”陈列增强展示效果。5、重点做好商品先进先出工作，将新货放置于存货后方。6、水果PC柜主要进行沙拉、拼盘等快消的陈列，也可用来进行进口水果的情景陈列。

蔬菜冷链陈列逻辑：1、主推商品陈列底层走流量，高单价高毛利商品成列于底层中间黄金位。2、第一层陈列结构性豆类销量低；第二层属于黄金面成列当季热销豆类精品用于提升毛利，从而为底层的当季热销商品创造平价空间。3、第三、四层陈列豆类的关联性商品，中间的黄金面位成列关联性商品中的高单价高毛利商品。

蔬菜冷链陈列逻辑：1、按照商品的属性分类陈列，结球类陈列于岛柜底层。2、分类中依照“上小下大”的原则进行陈列，尽可能的保证高单价、高毛利商品陈列在中间第二、第三层的位置。3、最上层货架陈列结构性商品。4、货架商品陈列要丰满、整齐。5、重点注意商品质量与保质期，将新货放置于存货后方。

冰台陈列逻辑：1、商品摆放整齐、有序、美观。归类后根据商品销量，量化陈列。2、软体类商品归类清楚，陈列整齐，体现新鲜精致。3、充分利用冰台和道具进行动态陈列，给顾客新鲜精致的感觉。

肉类陈列逻辑：1、 裸卖精品肉类分割需以固定的部位分割成大小等级相似，给顾客以精致新鲜的感觉。2、精品包装摆放整齐，品相齐全，整体卖相佳，体现单品销售档次，提升购买力。3、肉类精品分割品项齐全、陈列丰满、整齐有量感。

五、生鲜经营策略

每天根据顾客群体的变化，卖场结构要进行调整。

早市：上午顾客群体偏老龄化，生活节俭，购买力偏低，买东西喜欢与其他竞争对手进行价格上的比较，针对此类顾客，可以推出2-3支天天平价商品、民生商品可以上堆或者专人“抓卖”。目的是增加客流，做好价格形象，树立公司口碑。

午市：中午顾客以年轻人、休闲人群为主，购买商品比较理性。故卖场商品需要调整，把早市民生商品换下用B、C类商品补充台面（堆头、端头、黄金面）。

夜市：顾客购买力强，卖场经营以赚取毛利为主，所有阳面、黄金面以B、C类为主，保证商品的鲜度，关注畅销品的上货、促销，保证卖场小店的品项齐全。

在门店基本管理方面：

(一） SKU（品项）管理：1、各课组商品品项符合门店自身属性的SKU数；2、门店是否有做好商品销售台账；3、季节性畅销商品量足；4 、有开展一品多样化、多样一品化、一品多等级经营，挖掘商品的深度；5、做到全天候经营（含生鲜夜市更新鲜）；6、配合生鲜中心各品类营采部修正与执行每月配置SKU。

(二）市场调查：1、市调前对竞争对手的选择，对商品的选择是否合理；2、对竞争对手的价格、商品质量、促销方式等进行市调；3、对市调结果分析，制定相应营销策略。

(三）下单：1、根据门店自身属性的品类SKU数推进全品项经营；2、抓住共性商品，按柜组商品结构扩展其商品广度，特别要加强当季商品的品项及营销推广；3、对于同种商品不同产区时，要建议引进最适合门店的产区商品（保证质量的情况下）进行售卖  4、挖掘新品、推广高价值商品

(四）定价管理：1、对商品角色进行定位：民生商品（天天平价商品）A（A1、A2、A3)、重点商品B（B1、B2、B3)、结构性/功能性商品C(C1、C2、C3) ；2、每个课组每个小分类按毛利率梯次排序结构实施定价；3、每个课组每天都要推出天天平价的商品；4、结合周边主要竞争对手（农贸市场、超市）进行合理定价；5、定价时清楚商品的正常损耗率；6、一品多样化定价策略（精品分级）；7、二级/折价商品定价要根据商品质量（在商品最有价值的时候销售出去）；8、不允许出现违背商品本身价值的卖高价现象；9、门店明显处张贴相关商品营销POP宣传 ；10、服务台不定时播报。

(五）陈列管理：1、商品陈列有全局观念（陈列布局与陈列动线，突出黄金面与侧黄金面陈列/阳面与阴面）；2、商品归类陈列，突出季节性商品；3、商品销售量与陈列位置、陈列面积成比例（产出比）；4、依据商品属性（如大小、颜色、温度、易损程度）来确定陈列顺序及陈列高度；5、陈列安全（陈列商品是否会掉到地上），商品陈列位置方便易取；6、商品间的高度一致，有使用假底陈列，突出商品量感；7、课组与课组商品是否关联、货架与货架商品是否关联、小分类中商品陈列是否关联；8、冷链柜陈列要技术与艺术相结合。

(六）商品质量管理：1、全天候保证台面商品新鲜 ；2、台面商品没有新旧货掺杂，不同规格无混合销售；3、及时挑出劣质商品或临期包装商品；4、督促门店相关单据是否公示（如检疫票、检测单）；5、商品到货质量反馈并跟踪补损情况。

(七）理货、添货：1、高价值、易损耗及应季热销商品安排专业卖手；2、随手理货，挑出次品，保持台面清洁、美观；3、挑出的次品，及时列入折价区销售；4、执行“一天两至三次”的台面大清理工作；5、台面上的叶菜类商品在台面上做到常喷水，以保持商品新鲜 ；6、添货时，做到“轻拿轻放”，做到“勤添货少添量”，以减少损耗；7、所用工具按规定存放，车、筐等没有占道，不影响顾客挑选商品。

(八）保鲜/仓库管理：1、商品防晒，到货后及时移至阴凉通风的仓库；2、需入保鲜库/冻库保鲜的商品及时入库；3、部分商品要翻筐/翻箱/加冰保鲜；4、水产养殖人员关注氧气、水循环情况、温度、水质、水池密度及冰鲜商品保鲜；5、各柜组商品库存量要合理（周转天数在安全期内）；6、仓库存放商品要归类、归位，不遗漏孤儿商品；7、做到先进先出，注明到货时间；8、冻库存放商品摆放整齐，归类、归位，无积压现象；9、隔墙离地，货与货、货与墙、货与地之间保留适当的距离（货与货之间为3CM，货与墙之间为5CM，货与地之间为10cm）。

(九）卖场综合标准(含食品安全管理）：1、地面是否有积水、杂物，排水口是否通畅，地沟是否积淤泥；2、台面是否整洁；价格牌是否整洁；3、仓库是否整洁，冻库是否定期清理卫生，地面是否结冰；4、包装间、加工包装间自用品是否整洁；5、商品“三证、QS管理”是否达标，是否悬挂及定期更新证件；6、需检疫商品是否有相关部门的检疫单；需检测商品（如：蔬菜的农残检测、冰鲜类的福尔马林等）是否每日都有查验且有详细记录；7、是否销售媒体曝光或公司明文规定不予售卖的商品；8、价格牌书写是否清晰，是否与单品一一对应；9、垃圾、筐等是否定点放置，有无随意存放现象；10、是否随手关保鲜库/冻库的灯、门，节约用电。

六、生鲜损耗管理

商品的损耗分为自然损耗和人为损耗。自然损耗：商品因自身特性会产生自然的损耗，且商品周转期越长自然损耗越大，需加快商品的周转速度以便可以降低自然损耗率对商品毛利贡献的影响。人为损耗：商品在流通过程中，会因为人为的操作产生损耗，因此在工作中我们要注重工作细节、关注商品特性，严格按照工作流程与操作标准工作，以减少各个工作环节可能出现的人为损耗机会，以降低损耗的几率。

控制损耗可以从销售前、销售中和营业结束三个时段下手。

销售前损耗控制，首先是订货环节产生的损耗，订货量不合理。忽略库存量、忽略天气、忽略市场调研、忽略到货时间、未及时加减单等都会造成损耗，在这些方面要针对性的进行调整。其次是收货环节，未按订单核对商品数量，抽检方式不对，未及时卸货，卸货及搬运方式不正确也都会造成损耗，也需要进行针对性应对。再次，后场管理不当也容易产生损耗，比如商品周转期管理不当，商品码放方式不正确，保鲜/养殖方式错误，设备故障未及时维修等也需要有针对性措施。

销售中的损耗主要发生在商品上架环节。比如未按商品情况陈列反复调整，上货方式不正确，商品陈列量不正确，无保护措施等都容易产生损耗。

营业结束后的损耗主要发生在商品收摊环节。比如商品未挑选分类，未采取正确的保鲜方式，供应商供货未及时退货，未正确报损等，这些容易产生损耗的环节都需要注意。

此外，还有一些其他原因产生的损耗，比如商品调拨未登账，盘点数据不准确，内/外盗，计量错误，孤儿商品处理不及时，生手的操作损耗，需退货商品丢失等，这几个方面也需要有相应的应对措施。

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