一场针对美妆行业从品牌到代理商再到经销商的原有商业模式改革正在发生。

10月12日，伽蓝集团(下称伽蓝)重点项目自然堂一盘货新模式暨武汉仓启动仪式顺利举行。

据悉，武汉仓是伽蓝一盘货项目全国14个分仓之一。本次伽蓝推行的一盘货项目，受到自然堂在湖北地区的多位代理商及经销商广泛关注。同时，作为伽蓝本次一盘货项目的合作物流商，顺丰集团副总裁徐前也来到现场参加仪式。

据介绍，立足于顺丰集团(下称顺丰)在智慧零售上的数字化转型、物流能力等优势，伽蓝将与顺丰一同探索美妆供应链重构，借此发力美妆品牌的数字化变革。

据悉，伽蓝是首个联合顺丰进行美妆商业模式创新的中国化妆品企业。而一盘货项目的启动，也意味着伽蓝正式扛起了美妆行业固有商业模式的新一轮改革大旗。对此，有行业资深人士评论，“压货时代结束了!”

3年磨一剑

《孙子兵法》有言：“善战者，求之于势”。不难看出，对“势”的认识和考量，影响着事物前进的方向和行动取得的成效。顺势而为，应势而动。具备应对形势变化的适应能力，能够根据时与势的不同而灵活调整政策，是掌握“势”的应有之义。主动顺势、乘势是一种智慧，更是尊重客观规律、顺应人心。

回到美妆行业，诞生于上世纪90年代的中国化妆品店渠道，在疫情的冲击下迎来至暗时刻。正如伽蓝集团董事长兼总裁郑春颖在开仓仪式现场所言，疫情就像一针催化剂，它不仅把中国化妆品市场、把线下渠道已有的问题都暴露出来了，而且都放大了、加速了。疫情给众多企业带来了经营上的困难，加大了对未来不确定性的担忧，进而引发了全行业的恐慌，也引发了一系列市场乱象，给消费者和客户带来的影响及损失也是不言而喻的。

▍伽蓝集团董事长兼总裁郑春颖

显而易见，疫情加快消费者的线上化转移同时，亦对美妆行业原有品牌到代理商再到经销商的商业利益分配模式进行了摧毁，这可以说是整个行业面临的阶段性大势。然而，观察到乱象并不足以令人称赞，能够在此过程中充当求之于势的善战者方显英雄本色。面对逆流，作为中国化妆品领军企业的伽蓝，主动顺势去推动商业模式的创新以期带领合作伙伴走出阴霾，更意在为行业创造出一种新模式。

“伽蓝是美妆行业第一家做一盘货的企业，但自古变革就意味着挑战，一盘货同样面临着很多挑战。”郑春颖坦言，“做这件事对我们而言要承担巨大的风险，没有现成的样本可以参考，一切都要从零开始;要在短期内承受营收减少、费用加大、利润大幅度下降的结果，并将大量增加资金投入。”

伴随疫情带来的数字化转型爆发，利用科技技术高效协同的供应链已然成为美妆企业面向未来的不二选择，伽蓝选择当下推出一盘货项目正是为此而来。

“疫情虽然冲击了原有商业模式，但也给了伽蓝推动一盘货的机遇。”郑春颖介绍说，早在3年前，伽蓝内部就开始酝酿推动一盘货项目，但因为各种阻力因素一直没有真正推行下去。毕竟，美妆这门生意以前很好做，大家还停留在原有的保守思维里面。在他看来，直到疫情让大家意识到数字化变革已经成为企业面向未来的必选项，线下企业进行数字化转型已迫在眉睫了，各种问题才开始迎刃而解。

一盘货是数字化转型的基础

据伽蓝方面介绍，一盘货项目具体来说，是将伽蓝和代理商的货品统一入分仓，由第三方物流商进行日常管理，代理商则按经销商的订货需求向物流商下单，物流商接单后配送至经销商门店。“通过一盘货模式，拟实现线上线下渠道间的库存数据打通，伽蓝与代理商的库存共享、数据透明、灵活调配、业务快速准确处理、定期对账，以‘一本账、一个仓、一个系统’最终实现伽蓝内外、线上线下‘一颗心’。”

也因此，一盘货可以说是伽蓝数字化转型的关键，也是行业向数字化发展的基础。郑春颖认为，原有的美妆商业模式数字化并不能算作真正的数字化，实际上只是线下渠道一个场景，线上渠道又是另外一个场景，两者不能够兼容。“一盘货针对的是全渠道解决方案，也只有运营好货品，才能够真正服务好消费者。”

▍武汉仓启动仪式现场

“即便要的货物很少，但放到我们的一盘货里面，就能够实现随时要货随时就有。”伽蓝集团供应链副总裁刘忠表示，以往可能有些地方会出现货物积压，有些地方的市场却是供不应求，一盘货足以解决这种区域供需不平衡的现象。另从物流角度来说，一盘货不仅能够实现整个价值链成本的减少，还能够保证产品的实现度和满足度。此外，刘忠还透露，“面对有一件代发需求的经销商，一盘货也支持这项业务。”

针对未来零售的竞争，曾有零售界资深人士称，“零售，初级竞争看价格，中级竞争看品类，高级竞争看物流，终级竞争看供应链。”可以说，由于数字化的迅猛发展，未来拥有强大竞争力的企业必然属于拥有强大供应链体系的企业。客观而言，伽蓝的一盘货项目，实质也是一场针对原有供应链体系的变革。这意味着，伽蓝推行一盘货项目背后，一系列的业务模式、管理模式同样面临变革。

众所周知，代理商和经销商是维系在原有商业模式的关键所在。正因如此，谁针对原有价值链进行改造，就会面临既得利益者的阻力或对动机的质疑。实际上，作为品牌方的伽蓝也意识到了这一点。但在郑春颖看来，“如果不转型，结果不是消费者离你而去，而是你离消费者而去。”所以，选择在武汉重启188天的这一天举行一盘货武汉仓启动仪式，伽蓝也意在向外界证明推行一盘货的决心和必胜把握。

为争夺未来消费者而来

“伽蓝之所以要做一盘货，目的不是为了降低成本，而是为迎接数字化用户运营时代的到来，更贴近于消费者，更好的服务于消费者，从而实现销售增长。”郑春颖认为，一盘货，一是可以持续而稳定地为消费者提供优质的产品和服务，为消费者创造价值;二是能保障客户的利益，如果经营者没有合理的利润空间，就失去了经营的动力，就无法为消费者提供优质的服务;三是能维护品牌价值，只有维护好价格，才能保障品牌价值，也才能为用户带来价值。

▍武汉仓启动仪式现场

“短期可能会有阵痛，但从长远来看，一盘货确实能够赋能代理商和经销商。参加仪式的江西一位代理商认为，以前代理商擅长的是仓储、物流及资金周转等，而一盘货不仅能够降低代理商的仓储成本，更能够让代理商专心去做好服务工作。在他看来，伽蓝和顺丰合作，让专业的人做专业的事，也能够从多个层面提升运营效率。另据来自宜昌的代理商魏自刚透露，伽蓝一盘货项目让提货配送到店比以前提升了6到12个小时。“仓储物流配送交给专业的第三方，代理商转型为数字化服务商才有出路。”

“作为美妆行业率先选择与顺丰合作探索新模式的企业，也足以看得出伽蓝的战略目光。”徐前表示，通过顺丰的数字化赋能及后台分析，伽蓝能够更加接近消费者，也能够第一时间知道消费者想要什么、需要什么，还能够区分出湖北消费者和上海消费者各自的特征。另外，顺丰还能够帮助伽蓝在物流包装盒上，实现拥有自己独家印记及其它IP输出，这同样能够增强消费体验感。

综上而言，伽蓝的一盘货项目，与其说是一次自我革命，不如说是在为赢得未来作战略布局。而在这场布局中，从来都不是谁去革谁的命，更多则是携手代理商、经销商及物流商等，一起去探索一个属于美妆行业的新未来。历史从来都是属于创造者，但对于一味沉浸在过去荣光的保守者而言，不积极拥抱变革必然会遭到消费者和市场的双重抛弃。