2021年3月24日，由亚太智慧零售产业联盟主办，思尔福、联商网、苏宁科技联合主办的“2021大湾区（深圳）智慧零售大会”在深圳观澜格兰云天国际酒店举行。

本次大会以“再论私域流量”为主题，邀请专业人士共聚深圳以优秀企业的实战经验阐述如何加快零售业的数字化变革，突破流量桎梏！

大会上，职行力创始人林华荣分享了“数字化赋能零售企业人效增长”的主题演讲。他表示：人这个话题，这几年慢慢的被重视，消费者回归到消费体验上了，因为销售的本质其实是体验。刚刚疫情爆发的时候，我们做的第一个事情就是很多人找我们谈“怎么办”，线下店基本开不了了。

很多人向我们寻求解决办法，我们教导购做一些话术，教导购跟单促进。所以其实私域流量建立起来最重要的就是“更好地做转化”，说到底就是人效。

以下为职行力创始人林华荣现场演讲速记精彩汇编：

我分享的主题是《数字化赋能零售企业人效增长》，我们目前已经有200多家的头部行业客户，100多家都是零售连锁行业。

大部分都是行业头部，职行力专注帮助企业实现数字化赋能，尤其是人的这方面，和很多的CRM以及和很多的POS终端不一样的是我们的终端始终是以“以人为本，高效赋能员工，提升组织绩效”为理念。

为什么接下来我们说人效？首先人力成本越来越高，这个是毋庸置疑的。第二个是商业环境和技术环境变化带来的，早期一开始供不应求的时候，你只要考虑我出一个好的东西，或者是有一个新鲜的玩意，我推销并卖出去，那个时候没有太多的想法。

后来狼来了，线上来了，我们发现被冲击的很大。开始需要学习怎么做流量的运营以及线上线下的流量，那个时候很多的线下流量被绑架了。

慢慢的我们加入流量化运营之后变现线上的流量成本越来越高，已经和线下没有什么区别了。而且这个时候我们发现消费者回归到消费体验上了，因为销售的本质其实是体验。

所以很多企业开始讲，“我怎么做全渠道的零售转化和运营”。

也就是早期的卖货思维，我们发现我们忽然开始关注用户了，当整个流量入口越来越多的时候，实际上要转化是很差的，我们开始关注用户，以什么场景做营销转化，很多的企业开始说私域流量，我们怎么把客户传起来，更好的做营销运营。包括去年的社区团购和社区营销等等。

所有这一切，目的就是为了把用户这个人更好的运营起来，因为零售的产品非常多。

从去年非常火爆的私域流量，所有人谈我们怎么创建自己的私域流量，后面发现建立一个客户的私域流量机制其实没有想象那么难。比如我们通过消费的过程，拉到群里，或者做一个线下的沙龙引进流量，包括我们的一些群和平台。

忽然我们发现了一个巨大的问题，我们建了这样的一个群，怎么玩？

我们的导购直接发产品介绍客户就买吗？我们突然发现不知道怎么赋能，怎么做。2020年大年初二的时候，刚刚疫情爆发的时候，很多客户问我们有什么方法，我们教导购做一些话术，教导购跟单促进。所以其实私域流量建立起来最重要的就是更好的做转化，说到底就是人效。

也就是我们建立一个对外的私域的时候，我们自己内部的私域其实也非常的重要。

因为只有我们内部的私域，也就是我们所有的导购更好的赋能，才可以真正的做到我们私域的转化。

而我们的导购以及我们内部的私域也有人货场，教我们的导购怎么更好的拉新和卖货以及做会员的复购，还有做促销，这些都是需要研究的点。对于内部的资源，人是什么，是怎么激活导购，让他愿意主动学习我们的促销政策和营销方法。

对内我们需要经验的复制，很多很牛的导购都非常的厉害，能不能把他们的经验拉出来复制，给我们的一些菜鸟导购？这个货是我们的经验，场是我们的转化，人是激活导购。

场这里我们准备了促销手段和营销方案，等等，这里我们怎么用，怎么让导购更加快速的掌握营销手段和转化效率，对于我们内部其实也有人货场这样的方法。

关于人性，我们考虑几个重要的KPI，比如进店率和转化率，包括终端的赋能平台和培训平台，目的都是让我们的终端平台化，但是平台建好了，没有人进来。

所以怎么让客户愿意进来，进来之后如何快速的让他学到有用的东西。

第三个能不能多学一点东西，学了一些政策，可能就离开了，但是我们还有很多的知识和卖点都不看。再一个能不能反复进来，很多的企业会做分销的解决方案，让导购也享受分销的触达。

但是如果常常不进这些平台，怎么知道这些东西？所以同样的对进店率得先吸引导购进来，首先我们就要做到千人千面。我们要做到很好的用户的陈列管理，比如这里你帮安踏，他们不同的员工希望进来可以看到我们今天的销冠，我们可以让他一进来就打开启动的封面人物。

员工很好奇，谁是封面，谁上头条了。而且不同的人进来看到的频道是不一样的，也就是我们讲的陈列管理，不同的品牌不同的区域，关心的肯定是不一样的。

你吸引进来之后最快的转化，很多的企业用过OA，这个时候把很多的功能分出来用户自己点。这个是反人性的，我希望你去学，我还要你自己摸索，所以最好的方式是任务的方式触达。

你今天有什么任务，有什么新的产品知识要学，有什么新的执行任务和促销政策要了解。再一个是连带，这个是怎么让他在我们的平台里面停留，他愿意多学一点东西，这个时候单纯的关注是不行的。我们需要做一个类似的社交平台，一个经验讨论交流的地方，而且我们做了非常多的运营系统，让我们所有的导购愿意在里面交流、讨论。

除了积分换东西，企业这里还有很多人发现很难触发欲望。比如安踏的导购赚了2万积分，有可能换取一个和厦门首富一起吃下午茶的机会。或者是乔丹，每个月抽一个苹果或者华为手机。或者是积分可以换取老板亲自开车送回家。这个时候员工觉得很好玩，很有动力，所以这个时候先解决的是动机问题。

之后就是我们内容的问题，这个就是我们讲的经验，经验怎么复制？首先你有没有能力解决原料供应的问题，知道不知道他们欠缺什么，想学习什么，所以我们做去中心化的运营。

不同的品牌不同的门店，比如这个是安踏的首页，用我们的平台，首先这是安踏大学，员工都可以看到企业文化、SOP以及行政的流程。但是不同的品牌可以有自己的频道页面，他可以自己对导购赋能。

到了经验萃取，我们发现高手在民间，我们需要自下而上的东西，管理部门输出的东西，无法直接达到一线的高品质内容。所以我们经常会做的是话术大赛，以及我们的连带王大单王或者各种PK。

最终的转化，也就是如何做到更加有效的转化。其实我们可以发现培训终端赋能，企业花了很多的成本。

但是往往有一个灵魂拷问，能不能告诉我效果在什么地方，我花这么多钱培训，有没有效果？很难有培训机构说有效果，实际上这个有效果是有方法论的。他讲什么？就是我们传统的培训赋能就是听讲阅读视听演示，过两周就忘记70%了。

所以真正要有效果，我们要输出式学习，还要加入讨论实践以及教授他人。这个时候我们要让他们重述自己脑袋里面的东西，因此这个是有方法论的。我们赋能的时候，所有的项目都是考虑输入+输出。

同样是赋能，对于我们的员工，也是要考虑我们的终端用户，对他的赋能也要考虑运营。所以我们就是以用户思维的角度，考虑赋能目标，加上输入+输出。如果今天这个赋能，没有考虑输出+输出，一定是没有效果的。

新品推广实际上就是PDCA的过程，P是让目标更快的触达。

比如安踏或者乔丹，他们的新品出来，需要几万个导购一夜之间全部知道。双十一的时候，他们的海报出错了，他们提出一夜之间一万多家门店的海报全部更换？这个其实也是我们一直讲的执行力，解决的就是执行力的问题，通过我们的系统就可以。

先把所有的信息触达所有的门店，他看了没有，做了没有，做得如何。D就是即学即用，这个过程当中，我们直接任务化，每天要有一个打怪的任务，然后会有一个销售反馈，可以看到整个复盘的营销体系。

这个时候你会发现非常的有意思，所有人都像打鸡血一样。最后是C，平台上有一个反馈中心，像知乎一样的问答中心，同时我们组织很多沉淀的东西，让用户自己看。最后A，要做复盘，平台里面建立一个专栏，针对每一个产品和项目以及复杂的项目，都有一个专栏区，可以有导购在里面做直播分享，很多的客户好的店长直接在平台直播，直播完了就成为了内部的案例。

最后是新品掌握，很多的东西培训完了还不一定记得。我相信安踏他们每次几百款的SKU，没有导购可以记住。我们衣服上都有吊牌，扫一下他们键盘上就把卖点、产品的情况介绍出来。成功的数字化赋能还要考虑这几个因素：

第一个是绩效导向，光学习不以绩效为导向的赋能就是耍流氓，就是浪费员工和公司的时间。

第二个是去中心化，每一个品牌都可以自我管理，甚至每一个店长可以自己派任务给店员。

第三个是以人为本，把员工当作客户来看，用户思维导向，先进的技术来支撑。

第四个是领先技术，第五个是学习运营。

我今天的分享就到这里，谢谢！

在此，诚挚的感谢广大观众、展商、协会、媒体对2021大湾区（深圳）智慧零售大会的支持与肯定，我们将继续砥砺前行，打造更具规模、更具价值、优质的会议论坛，我们期待和您更好相遇！