出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员柳二白

4月30日，家家悦在三地同开三家门店。在4月底召开的2021年一季度业绩说明会上，家家悦说今年计划新开100家门店。如果按计划完成开店，家家悦将要迈入千级门店的量级，这不仅是对家家悦，对实体零售也将有重要意义。

今年，在疫情影响，消费下降，社区团购等冲击下，超市业态焦虑丛生，虽是如此，实体零售商仍奋起拼搏，不畏艰难，在遍布荆棘的征途上奋勇向前。“莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行”，这成为许多奋勇向前零售商的写照，虽然步履蹒跚，但他们仍没有放弃前进的步伐，仍在探索与追求。

今年市场状况不好，但家家悦并没有放慢开店的速度，从官方宣传上，可看到近期他们将在济南、济宁、新泰等地开出新店，家家悦进一步夯实山东市场，并以此为中心，辐射周边，向其他省市拓展。

4月30日新开的三家门店中，景悦街天河店是家家悦进入石家庄的第一家门店。石家庄的超市竞争早形成三足鼎立之势，除了本土超市北国之外，家乐福和永辉在石家庄都有不错的布局。

在出租车上，司机师傅说他们买东西大多去北国超市，问为什么时，他说第一个想起来的就是北国，烙在脑海里了。当他听说要开一家来自山东的超市时，立即表示了欢迎，他说就要多家竞争，不能一家独大，有选择才是好事。

家家悦天河店位于石家庄的西北角，周边高楼林立，楼体很新，是一个新楼盘比较集中的社区。

扑面而来的现场感

临近中午，外面购物中心开业的热潮正在散去，超市内却聚集了大量顾客。店内有许多防疫的宣传和设置，这应是门店为开业做了许多和防疫相关的准备工作。

从客流分布就能看出，消费者现在对什么最感兴趣，哪里才是实体门店的竞争力所在。门店生鲜区和食品区的顾客最多，尤其是生鲜区，到处摩肩接踵，人挤人、人挨人，好在门店规划通道时，设置得很宽阔，一条通道可同时让两三辆购物车并行，因此虽然人多但并未给购物带来太多障碍。

天河店在品类布局上有明显的侧重点。日杂品仅少量涉及，洗化品也做的是精选，其余的面积都给了食品和生鲜，尤其是生鲜，目测大概占了超市面积的二分之一。资料介绍，天河店的面积有4000平方米，可看出，生鲜在门店的重要地位。

如果资源匮乏，招商能力欠缺，要填满如此大的空档，不是一件容易的事。一些超市把生鲜压到少到不能再少，主要原因是缺乏资源，没有能力组合到这么多的商品，只得缩小面积。

为了迎接开业，店内做了许多价格促销，人气最旺的仍是生鲜品。西红柿的售价是0.99元一斤，不常买菜的人，也能感到这个价格的冲击力。西红柿陈列面积很大，有许多顾客在挑选，随手拿了几只，都新鲜饱满，品质很好。更为难得的是，在店内逗留的几个小时中，员工分几次上货，每次西红柿的品质都始终如一。其实是这样，低价促销要有品质作保障，如果只贪图价格低，毫无品质，这样的促销还不如不做。

（价格低品质好的西红柿）

榴莲前面也围满了顾客。让人备感贴心的是，每只榴莲上都套了一个简易网兜，方便顾客拿取。有榴莲购买经验的人都会为这个方式叫好。榴莲满身是刺，不好拿取，盛在购物袋里也能把袋子扎破，这个方式免除了提取之苦。超市经营需要有爱生活、肯动脑的员工，一个小创意就能给顾客带来大方便。

（套在榴莲上的网兜）

最让人流连忘返的是超市内的熟食区。这里是视觉、嗅觉、味觉的盛宴。在蒸屉上有一直冒着滚滚热气的小笼包；堆得和小山一样的酱猪蹄和猪头肉，员工把肉切成了小块，用牙签串好，鼓励顾客品尝，品尝的顾客大多会选一块放在购物车里；有油光闪闪的各种口味的豆腐制品，卖相颇好；还有现场炒制好的热菜，以及各种即食的肉串，都堆积如山，让人看了不禁想要购买。

正值工作日的中午，许多写字间的人来买饭，一个有荤有素的盒饭是12.5元，对吃工作餐的人来说，这是一个不错的选择。

紧贴民生，才能与消费者离得更近

在家家悦天河店外，观察了一会儿消费者拎的购物袋，因有开业促销，基本上没有空手而归的消费者。消费者手中出现最多的商品是：西红柿、榴莲，散米、油、牛奶、卫生纸等，这可能与开业促销有关，也可看出，民生商品最受欢迎。

老年顾客购买喜欢散装米、油、蔬菜、鸡蛋等商品；年轻顾客喜欢买水果、休闲食品、蔬菜等，出店的年轻顾客手中几乎人手一只榴莲，18.9元一斤的价格有很大的吸引力。

门店需要有独特的魅力，才能吸引消费者购买。这种魅力归根结底要与消费者的生活息息相关。在天河店，有一个最大的感触是，这里完全可以成为家庭的后厨房。如果自己想在家做饭，这里能提供较多选择的蔬菜、鱼、肉，让一餐吃得很丰盛；如果要在家里招待客人，又想少动手的话，这里也有许多熟食可供选择，各种熟肉、炒菜、凉拌菜都应有尽有，同样能准备得很丰富。这些商品，是超市的吸引力之一。虽然在线上也能买到，但品种不全，或者不是冒着热气的，也不是新鲜出炉的，让人觉得差强人意。

仅馒头，家家悦天河店就有十几种之多，有杂粮的、有做成各种花样的，有打包冷炙的，也有冒着热气的。把一些民生小类做深做细，这不仅受消费者欢迎，还能看出零售商的经营能力。从商品的外包装上可看到，店内的许多面食和熟食都是从家家悦的中央厨房直接配送的，这是家家悦的独特之处。

在外埠开店，尤其是跨省，路途远，总部鞭长莫及，日配商品的经营是难点中的难点。许多在外区域展店的超市，日配区最后都成了“空架子”，因为自身没经营能力，只能依靠供应商，供应商经营不下去，就空了柜台，最后带累整个超市走下坡路。

家家悦早前投资3亿建设了中央厨房系统，并有6处常温物流中心和7处生鲜物流中心，这些成为家家悦快速展店的重要根基，也让家家悦在展店中，迅速建立起优势。在经营难点中找突破口，把难点变为特色，这是一个漫长的过程，以快为先的当下，做这些事需要拿出更大的勇气和决心。

在店内还看到许多蛋类商品，比如生鹅蛋和生鸭蛋，这在一般超市并不多见，主要原因是鹅蛋和鸭蛋并不像鸡蛋那样是一个高消耗量的商品，这类商品消费者都去菜市场购买。挖掘消费者的潜在需求，把民生商品做深做细，才能与消费者的生活贴得更近。

经营特色与入乡随俗

家家悦来自山东威海，海鲜产品是其重要的特色。石家庄作为内陆城市，少见海鲜，消费者对海鲜产品的喜好恐怕也没那么深。如何在经营特色与消费习惯之间找到平衡，需要动一番脑筋。

因为有基地直采和物流的优势，这让家家悦能把海鲜产品一直“保鲜”到石家庄。在天河店看到，店内的海鲜品种很丰富，许多都是鲜活的，在水里跳跃着，引得一些消费者驻足拍照。

（鲜活的海鲜）

门店做了很多尝试推广海鲜。陈列在冰鲜台上的海鱼，不仅新鲜，价格也适中，这给了消费者尝鲜的机会。在售鱼处的后面，有两个操作台，两名工作人员负责给顾客宰杀鲜鱼，对不会宰杀、怕麻烦的消费者来说，这是一个非常好的服务。门店还在现场加工活海参，并可现场煮食。店内陈列了各种烤鱼片，都是小份分装好的，单盒价格在十几元左右，较低的价格能让消费者有较多的尝试机会。 

这些推广，一方面显示了家家悦独特的地域特色，另一方面也给了让当地消费者更多接触海鲜的机会。如果接合得好，其实是双赢。

一家新开门店给消费者的第一印象非常重要，家家悦天河店努力通过各种方式与消费者沟通，拉近与消费者的关系。在上下行扶梯口各有一名工作人员，负责搀扶老年顾客，或帮推车的顾客拉一下购物车；店内员工的收银速度较快，没有新手的生疏，开业之前应做了许多培训；在水果展台，员工及时清理残叶和坏果，保证了水果台的干净清爽；日配区上方有一块显示屏，可现场监控加工间的内部操作，顾客能一目了然地看到食物加工的情况。这些都给顾客留下了良好的印象。

（在清理水果台的员工）

进入一个新城市，吸纳会员无疑会成为一项重中之重的工作。在天河店看到，门店利用各种机会鼓励顾客成为会员，在开业初期成为会员将得到一张5元的超市电子优惠券，许多顾客尤其年轻顾客当场熟练地注册了会员。

家家悦的加入，让原本竞争就很激烈的石家庄市场会更加惨烈，但因为有竞争，也会激励各方做得更好、不敢懈怠。对消费者而言，他们希望通过竞争能看到更丰富的商品，有更多的选择，满足更多生活需求。