在去年10月开出首店后，国内首个仓储式会员店品牌开始全国扩展。6月16日，盒马宣布，X会员店迈出全国布局的第一步。

6月18日起，北京、上海两家新店将陆续开业，这是北京的第一家盒马X会员店。自此，9个月内，盒马已在京沪落子3家X会员店。

目前，盒马进入规模化复制阶段，长三角地区及中国多个省会城市，会员店的筹建工作已经启动，今年内，盒马将完成X会员店“从1到10”的复制。

由于盒马会员店成绩显著，会员店一时热到发烫。国内零售业玩家纷纷入场，国外老牌巨头亦加紧扩张步伐，竞争节奏日趋加快。随着盒马的全面铺开，中国自己的会员店也开始建立建立新的行业标准，引领风潮。

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特立独行

X会员店的魅力

早在2018年就率先试水“X会员计划”，2020年10月首家盒马X会员店落地上海。

据了解，该店毛利率不超过14%，单日收入最高超过1000万元，开业2个月内即实现盈利（盈利不包括收取的会员费），开业3个月后客单价接近1000元。至今，盒马在上海沉淀的付费用户已超过50万，且用户黏性高，平均每月在X会员店超两次复购。随着盒马X会员店模式在上海跑通，会员店的服务和口碑受到消费者认可，同时，通过盒马鲜生、盒马APP及众多盒粉的种草引流，北京“X会员”也逐步逼近50万大关，强劲的会员基础让北京首家盒马X会员店“千呼万唤始出来”。

6月18日，北京将迎来首家盒马X会员店。据悉，该店位于大兴区久敬庄世界之花假日广场B1层，占地面积约为1.7万平方米，上海的X会员店“二胎”则降生在闵行区七莘路1809弄1号楼B1层，占地1.8万平方米。

京沪两店全部采用仓储式货架，SKU数量均为3000个，其中自有商品占比超过40%，自有品牌“盒马MAX”占比超过20%。

据盒马会员店负责人长隐介绍，未来盒马X会员店会在北京东西南北四个区域各开一家门店，随着门店数量增加，自有商品在未来占比会进一步提升。

相比于Costco和山姆会员店，盒马推出的线上线下一体化运营，是盒马区别于其他会员店同行的创新之举。门店周边20公里的到家服务，线上配送“半日达”。

除此之外，盒马X会员店也有别于盒马鲜生，盒马鲜生门店很大程度上强调的是“到家”的体验，更多满足的是消费者的save time（省时间），可以在办公室、地铁上、回家路上，可以自己窝在沙发上快速下单，最快30分钟履约，省时，也能保证极致的新鲜。会员店则侧重“到店”，周末或节假日，能带家人去一个休闲放松、充满乐趣、同时是一路逛吃的地方，为此愿意开车几十分钟，愿意支付年费。试吃也是盒马X会员店的重要策略，通过门店丰富的陈列和现场试吃的场景，让消费者更进一步了解商品特性，拥有沉浸式的消费体验。

盒马X会员店和盒马鲜生门店都聚焦中高消费人群。但在消费分层的基础上，X会员店核心满足的是消费者对不同场景的需求及期待。

为进一步丰富会员价值，盒马X会员店相继增加多项延伸服务，力求成为“小家庭的生活加油站”——除了一次性买够全家的一周之用，还可以来会员店养车、洗车；免费专业验光及眼镜护理；为宠物洗剪吹。在北京，还可享受家纺、衣物高端洗护服务等。围绕“家庭”场景，提升全家幸福感。

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去伪存真

商品力才是核心

受疫情的影响、社区团购等新业态的冲击，很多零售企业“腹背受敌”，营收、利润、来客数大幅下滑，对于陷入流量困境的新老巨头来说，急需寻找新的出口。

盒马在此时推出X会员店，一方面是迎合消费者需求，另一方面则是满足消费分层后的一部分人群。传统超市售卖的商品大多是收过进店费、陈列费、条码费、店庆费、堆头费等一大堆费用的流通货，能缴足这些费用的商品在一轮轮竞争中沉淀下来，最终也导致传统超市同质化非常严重。有人说，社区团购影响了超市的生意，反观超市本身，后路早被自身切断。在同质化竞争异常激烈的今天，零售市场几乎处于红海存量竞争，而盒马在此刻推出会员店正是在开发增量市场。

由于各类零售模式的兴起，超市行业错过了发展黄金时期，国际知名品牌败走中国，被中国企业收购的案例比比皆是。

伴随着疫情对消费者习惯的“驯化”，超市的主力消费群体也在向线上转移，原本传统超市的客单价一般在90元-150元区间，5000平米的超市日均营业额能做到20万元的已经算是好店了，到如今营业额腰斩已经不算稀奇，光门大吉者屡见不鲜，而盒马在上海开业的X会员店，客单价达1000元左右，据相关负责人巅峰时刻日商近1000万元，可见会员店的受欢迎程度。

会员店的核心是商品力。买手制的会员店玩的就是商品，商品力是考量一家会员店的重要指标，单纯的“平价策略”只能满足最原始的需求，这样的会员店没有灵魂，真正的会员店则是围绕着商圈、商品、服务、运营、差异化展开的一系列策略。

笔者认为，开店是搭舞台，能否请到明星商品是考验一家企业商品力的核心，大部分会员入会和续费都是冲着明星商品来的，如果在商品开发上不能满足差异化需求，不能提供高性价比的商品，会员店则形同虚设，和大型百货店没有区别。

随着盒马X会员店的落地，国内很多超市开始改版，换上几组仓储式货架，整箱陈列，再做个醒目的门头，就向大众宣布自己也是“会员仓储店”了，这样的行径令人啼笑皆非。会员店的核心在于会员，不收会费的会员店说白了就是不想对消费者负责，“伪会员店”的存在只可能是一阵风。

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与巨头掰手腕
学习、实干、超越

一年时间不到，仓储式会员店领域从风平浪静到风起云涌，成了新零售的新风口。

继盒马宣布“一年开10店”之后，早已进入中国市场的国际零售巨头山姆、Costco开始频密布局，计划开店的节奏也从之前的“一年一家”变成“一年十余家”。

近一个月，国内众多零售企业也纷纷入局。至少四家企业宣布，已开启仓储式会员制商超、加注会员店。行业里一度有“三国杀”、“四小龙”之说，竞争急剧升级。

在行业内有一种专业的说法叫“三国杀”，是指以Costco、山姆会员店、盒马X会员店为主的三家专业选手。这三家企业都向顾客收取会员费，同时门店售卖的商品都是专属定制和自有商品，差异化较为明显，拿盒马X会员店来说，在会员店售卖的哈密瓜都是创始人老菜带领着团队去新疆产地选定的，不论是产品标准程度，还是甜度都远高于传统超市采购标准。

另外一种说法“四小龙”则是指以永辉、fudi、北京华联、苏宁家乐福。他们有样学样，门店虽然采用了仓储式货架，但商品还是老一套，只是换了大规格包装，一方面叫会员店，却不收取会员费，看上去是省去了“会费”这一繁琐的条件，实则是商品力欠缺，不想对会员负责而已。

盒马的创始人侯毅表示：向巨头学习，加快品类结构向Costco靠拢，从第一家只有50%的Costco商品结构到第二家的80%，相信不久的将来，Costco的品类能力能够完全超越；弱小的企业要超越巨头，要“抄、操、超”，学习业务模式、学会操作流程、最后超过它；那天进入深圳，一定在Sam的旗舰店对面开一家，全面对标，在竞争中成长，我们唯一具备的优势是年轻、勇气，以及我们对于梦想的追求，中国市场会员店老大一定是中国企业，就像曾经的大卖场、曾经的电商一样.....

行业竞争会给消费者带来利好。会员店最终比拼的，还是商品、服务和供应链。盒马在5月底宣布启动盒马X加速器，孵化100个新品牌，强化供应链建设。

盒马总裁侯毅认为，加速器有助于提升盒马X会员店商品力的独特性，“和这个赛道里的国际巨头相比，我们更了解中国人的消费需求，更有本地特色，跟国际巨头掰掰手腕，我还是很有信心的。未来，仓储式会员店，会被中国的新零售企业重新定义。”侯毅表示。