6月17日，首届中国实体店电商大会在山东济宁隆重启幕。大会以“逆战”为主题，盛邀零售企业大咖、品牌商老总、行业专家、政府机构等，共商实体店电商大计，打一场实体零售的逆袭之战。

会上，河北家兴集团总裁赵建光带来精彩的主题演讲。赵建光强调，得社区者得天下。卖菜已经不是风口了，家兴正从卖商品转向提供各种服务，包括餐食、洗衣、家政、养老等各种服务，做消费者贴心的生活管家。

谈到做线上，赵建光强调，不要轻易上马，要认真分析，认真研究，找到制约自身企业发展的痛点，否则随便去做这一件事，只能光烧钱，必死无疑。

▲河北家兴集团总裁赵建光

以下是赵建光演讲主要内容（经联商网编辑整理）：

尊敬的各位朋友大家上午好！非常高兴来到济宁。市场在发生剧烈的变革，这种变革让今天所有在座的各位都感到恐慌。

目前，中国传统商业面临着严重的挑战。大家感到很困惑，但不知道从哪儿下手。在七年以前，我开始研究线上线下的融合，特别是研究社区商业。今天我讲一讲家兴七年当中做了什么，在社区上做了什么。

七年以前，当知道我们已经被颠覆的时候，我们研究了社区的生态链。家兴在河北高碑店，可以说是一个弹丸之地，在这样的一个小县城，我们没有足够资源。在没有足够资源的情况下，如何去创造资源，为线上线下融合，为我们的社区做服务？七年以前，社区这个概念还不像今天这样响亮，国家说社区为王，得社区者得天下。社区是未来国家重点要关注的，为什么？因为有很多居家养老的项目，未来也会在社区里面完成。所以说，社区就是我们现在研究最大的风口。

家兴的目标是要建两块牌子，一是做超市，二是做社区生活，两个牌子分别去开店。

家兴开始建生态链的第一步，打造自己的中央厨房工厂。当时，我坚信未来的社区一定大有文章可做，于是，家兴就建了自己的中央厨房工厂。前期走过的路很难，但今天来看，再难也值得。有了中央厨房工厂才让我们传统的超市有了生机。老百姓日常饮食所需，几乎都能在我们的超市和社区买到。

五年时间过去了，由于有了它，才有了我们传统商业的转型；有了它，才有了我们线上的爆款；有了它，才有了离社区老百姓黏性最近的商品。

第二，家兴做了库洗中央洗护工厂。我从来没有洗过衣服，但是我们成了中国洗衣届的老大。当时我们的定位也很清晰，老百姓一定离不开洗衣服。我们是做社区生活服务，洗衣不为挣钱，只为提供服务。从不会洗不知道怎么洗，到成为中国最棒、流量最大、最有影响力的洗衣工厂，不是一件容易的事。我们去年给北京的老百姓洗了108万件衣服。五年以前，我们在社区里开始洗衣服，如今，我们又在做刷鞋和洗袜，这套体系的打通将会给社区带来更多便利。

第三，家兴做了生鲜自营，而这背后需要建立强大的供应链体系。我们不可能去种菜，但家兴有一百家基地。传统商业现在还在研究怎么卖菜，告诉大家，这个风口已经过去。当全国人民都在研究卖菜，这个风口已经不是你的了。未来的风口在哪里？在社区食堂。

2020年6月25日，我们研究了家兴PLUS小程序，实行线上线下的融合。走这条路，我奉劝大家一句话：“不要轻易上马，要认真分析，认真研究，找到制约自身企业发展的痛点，否则随便去做这一件事，只能光烧钱，必死无疑。”

三年以前，因为打不开社区这条路径，家兴建了很多生态链，但是建完以后无法支持这个生态链，为什么？门店数量不够。所以，家兴在短时间内发展了87家社区店。

前年，家兴线上销售额只有150万，去年疫情过后，我们开始启动自己研发的“家兴PLUS小程序”，6月28号上线，上线以后数据突飞猛进。我们快速开通了200多家社区加盟店，因为有了工具，有了思考，有了思路，有了方向，还有了能够落地的项目，所以说我们的社区就会快速的成长。

当今天我们再说到爆款的时候，我的脑子里它不是爆款，社区老百姓关系最近、有亲和力的商品。我们不把它称为爆款，我们不是卖商品，家兴未来是做社区，做服务，而不是卖商品。从卖商品向服务转变，这是人们思维模式的转化，也是一种商业模式的变革。当去进行这样改变的时候，我们需要一系列体系的支撑，这样就可以持续的增长。

线上融合的五指定位法，我们把消费人群大概分成了五类：第一、高端，第二、低端，第三、中端，第四、中高端，第五、中低端。

传统的毛利水平已经不足以支持你的未来，为什么这样说？销售额在下降，人员没有变化，房租在上涨，其他费用在上涨，传统的二十个点已经不足以支持正常经营，如果毛利二十个点就是亏损，根本没有盈利空间。

五段利益分配法的利益在哪里？第一，国家的税收；第二，物流；第三，平台；第四，合伙人； 第五，消费者。

五段利益分配法的背后是“三三三法则”。第一，想去突破线上的影响力，我们需要更多的老百姓熟知的品牌，也就是一线品牌。第二，二三线品牌，毛利水平偏高的商品能够补充到一线品牌的毛利水平，综合起来能达到8%，或者9%，设置12%。第三，自有品牌开发。开发自有品牌一定要注意一个问题，产品一定要有宽度，也就是说你的受众一定要宽，一定要有足够的毛利空间。

家兴是你贴心的生活管家，我们在每一个县城要做一个生活社区服务中心，我们在每一个社区要搭建一个社区生活服务站，我们在实行社区通、乡镇通跟村村通战略。

文化的传承非常非常重要，商业跟文化的结合一定是我们未来的大趋势。家兴在这方面确实也做了很多很多有益的尝试。今年的端午节，我们从社会上找会包粽子的阿姨们过来体验，我们做了一些场景化的东西，让孩子们来体验包粽子，把文化传播出去，通过传播文化增加企业黏性，增加服务黏性。这样一档活动，端午节当天关注家兴北库小镇的全国网友就有920万人，这就是互联网的力量。

亲爱的朋友们、同仁们，因为时间的问题，我只能跟大家伙分享到这里，记得去高碑店吃赵大福的豆腐丝，谢谢！