6月17日，首届中国实体店电商大会在山东济宁隆重启幕。大会以“逆战”为主题，盛邀零售企业大咖、品牌商老总、行业专家、政府机构等，共商实体店电商大计，打一场实体零售的逆袭之战。

会上，地利集团副总裁、滴哩集市CEO关梓辰带来精彩的主题演讲。他认为跟互联网公司比，传统门店最大的优势第一个是供应链，第二个是物理空间，第三个是人。

在演讲中，关梓辰讲述了滴哩集市的发展历程以及业务模式。

▲地利集团副总裁、滴哩集市CEO关梓辰

以下是关梓辰演讲主要内容（经联商网编辑整理）：

滴哩集市是滴哩集团在2019年年初的时候内部孵化的一个生鲜电商平台。从2019年到现在采用自有资金孵化投资，此次主题叫顺流和逆流，顺流的时候做了什么，遇到了哪些逆流。在这场逆势里边用什么样的方式继续战斗。

滴哩集市是国内首创的一家社区生鲜电商平台。通过社区团购等裂变营销方式低成本获取用户。用互联网电商平台的强运营方式实现精准触达和营销，提升用户黏性。依托于本地连锁型生鲜超市企业的供应链、品牌等优势，为家庭消费者提供更物美价廉的消费体验。

在座的各位更多的是传统门店的企业家，跟互联网公司比，最大的优势是什么？第一个是供应链，第二个是物理空间，第三个是人。我们这里面有很多东西是能够实现复用的，尤其是供应链，我们的供应链优势依托实体店，为实体店赋能，社区团购今日定明日达。

我们当时有两部分，有一部分是今日定今日达，首先店里面是有货的，其次会为老百姓消费者提供补充类的商品，店里边曾经不卖的货，我们把它拆成了两部分。在商品的角度上讲也是拆成了两种属性，一种是替代型的商品，替代消费者来门店去购物的这部分商品，就是曾经我们店卖的全品类的生鲜。第二种社区团购哄起来的一批网红类的产品，这里面最大的优势是什么？社区团购到今天无法触及到鲜活的蛋白质，比如说鱼、肉，占有一部分销售份额，这也是老百姓所需求的，我们需要通过连接的方式给消费者带来更便利的服务体验。

这个是从2019年截止到今天经历的时期，2019年3月公司成立，到12月基本一个月稳定在600万到700万。2020年5月，因疫情加持，迎来冲刺期，交易额翻了十几倍，基本单月能破到八千万。同月，滴滴美团拼多多下场，面对补贴模式盛行，2021年1月，推出了滴哩集市的2.0版本。

当时我们调整营业时间，早七点到晚七点，观察每一天销售的波峰和波谷，发现了一个特点，一天有两个大的消费高峰，并且有两个小的消费高峰，这四个消费的波峰意味着老百姓更多时候在这个时间段需要生鲜，在这个时间点是有购买生鲜行为的。我们把配送拆的更细化一点，后来做到了一天四配，根据消费者购物的时间点去实现一天四配。滴哩生鲜在全国有将近500家社区生鲜门店，当时也是考虑到在五六年前，我们用街头截留的方式，离老百姓更近的方式可能打败了那些传统的大的商超，乐购或者家乐福。当时我们也在想，对于我们来讲更大的危险点，潜在的威胁在哪儿？我们当时是怎么赢的，最后可能会怎么输。

在社区团购的影响下，企业把流量截留到老百姓家楼下。我们也把服务延伸到老百姓楼下，同时提供差异化的服务。当时这个是我们业务流的模式，这个业务的特点是什么？这种方式是可以全链路互联网化实现24小时售卖，售卖时间长，交易额一定会增长。

当时滴哩集市我们总结了几点，第一是门店赋能价格，交易额单日单店；第二是通过提升商品的周转，估清特价等方式降低门店的损耗；第三个是覆盖距离提升。第四是为门店带来更多的用户群体，曾经你这个门店触摸不到的群体。

当时我们也是看到了一个特别大的市场机会，在这轮资本冲击以来，我觉得一定是有逆势增长的，但是我相信90%都是下降的，这个是特别大的危机也是机会。

第一是传统门店，传统门店交易额受到线上平台冲击，交易额普遍下降15%-50%。

第二个就是用户的消费习惯，受疫情的影响用户已经普遍形成了社区团购或者在线下单的方式。

第三是团长的能力，通过过往的两年到三年也已经不是两三年三年前的能力可比的了。

第四点是团的拓展，比较重要，据不完全统计，这三大场每家一个月要烧掉15-20亿，如果回到一年前的话，刚刚我讲的业务逻辑是一个很好的业务逻辑，但是现在市场已经畸形了，竞争也畸形了，在畸形的状态下我们怎么打，这是每个企业家、每个企业需要考虑的。

后边还有一些，这里面还会涉及到团长的佣金跟物流履约的费用，这部分费用每家都不一样，我只是统计了一个区间值。我们也会思考，如果我们把给团长的佣金和物流的这部分费用成本单元给到门店的消费者，会不会同时也能帮门店提升业绩，这两大成本单元是我们跨不过去的。我也每一家企业以后再去做创新尝试的时候，一定要切忌，必须得把账算清楚。

滴哩集市的3.0模式，除了把每一家店的护城河修宽，每家店的城墙修好之外，传统企业在接下来的六个月到十八个月内有一个巨大的机会，一个是基于流量，一个是货。现在互联网商品已经不便宜了，在很多年前我们在淘宝上买东西，更多的是在乎便宜，现在更多的是在乎便捷，它一定也是有舒适区的。我经常自称我们是卖菜卖水果的。卖菜是我们的舒适区，那些商品是他们的舒适区。如果说所有的传统生鲜、传统的商超企业把流量聚合起来，这些流量对于我们来讲约等于是免费的，现在企业下降的就是流量，下降的这一部分流量更多的人可能是以什么为突破口，想办法把这些流量拽回来，想办法用更漂亮的生鲜商品，更物美价廉的生鲜商品把流量拽回来，很多人试过，不成，因为每一家都在下降，所以证明它一定不成。但是那个是基础，所以我觉得真正的突破口在于商品，在于无界的商品，大家在很多的论坛上提无界零售，但是那会儿仅限于线上跟线下。

我觉得无界的概念里边，除了渠道、线上和线下，更应该是商品的无限，我们基于传统门店，究竟除了果菜包括调料，我们还能卖些什么？这是我自己的一些个人感悟，可能也是我们在3.0模式里面下一个阶段去努力的方向。