车货匹配战场厮杀惨重，满帮为何能脱颖而出，它做对了什么？在货运数字化的进化过程中，满帮又做了哪些探索？

万亿公路运输市场，跑出来了“货运数字化第一股”。

6月22日，中国货运版“滴滴”满帮集团正式于纽交所上市，股票代码“YMM”。在本次IPO中，满帮集团发行8250万股ADS（美国存托股），发行价格为19美元，筹资15.675亿美元，一举成为今年IPO规模最大中概股。

截至发稿，满帮最新股价为21.50美元，较发行价上涨13.16%，最新市值为233.6亿美元，折合人民币1500多亿元，成为中国第四家市值超过千亿人民币的物流企业。

在上市前，满帮已经完成了多轮融资，吸引了软银愿景基金、红杉资本、云锋基金、Baillie Gifford、腾讯等数十家明星资本加持。

其中，红杉中国自2015年投资满帮集团前身之一运满满开始，已经连续7轮加注，在IPO前持有7.2%，是早期进入的最大外部股东。红杉资本中国基金合伙人郭山汕公开表示：“持续看好满帮集团在公路货运领域给行业带来的价值，以及在零担短途等领域跨界发展的可能性。”

搭建一个数字化的智能公路货运平台，将货车司机与货运商家通过平台连接起来，赚取中间联通的服务费，是满帮的核心商业逻辑。

招股书显示，满帮目前的营收主要来自于货运匹配的经济收入、会员收入和附加的增值服务。其中货运匹配的经济收入为核心业务。这种轻资产模式下，使得满帮整体投入成本低、毛利润率大。2019年和2020年，满帮的毛利润为10.8亿元与12.7亿元，毛利率从44%上升至49%。

从整体市场表现来看，满帮已经有了明显的网络优势和规模优势。而规模越大，订单密度越高，会带来更高效的配送效率，时效更快，体验更好，规模随之进一步扩大，如此循环，各环节推动形成飞轮效应。满帮的上市会进一步加速这一进程，使得飞轮旋转的速度更快。

车货匹配战场厮杀惨重，满帮为何能脱颖而出，它做对了什么？在货运数字化的进化过程中，满帮又做了哪些探索？

01

盯上万亿货运市场

从中国货运市场总体规模和需求量来看，这是一个有着广阔商业前景的生意。

根据灼识咨询行业报告，中国是世界上最大的公路运输市场，2020年公路运输市场总规模达到6万亿元。其中，整车和零担运输作为最大的细分市场，规模达到5.3万亿元，预计到2024年，将进一步增长至6.4万亿元。

但在如此巨大的市场规模之下，公路运输仍面临低效的困境。

麦肯锡分析报告指出，从供给端来看，国内整车运输市场结构分散，90%的市场由长尾个体卡车司机组成，跑整车运输的门槛较低；从需求端来看，合同性/计划性市场占比有限，主要为非合同/即时需求市场，因此运输关系多是临时寻找，或通过与熟车司机非正式口头协定的形式存在。

小、散、乱的现状导致整个公路运输行业规模经济整体不佳。

红杉资本中国基金合伙人郭山汕曾回忆称，2014年他们去了全国各地的物流园、配货站和信息大厅，每个人都被眼前混乱的情景所触动。“大多数园区封闭管理，司机和中介通过小黑板来交易不透明的信息。黑板上的粉笔字写得很潦草，甚至电话联系方式也没有，骗货炒货现象严重。有些信息大厅装了电子屏，但始终都是黑屏，对信息化的抵触和防备可见一斑。”

如何将散乱的市场整合，车货信息进行精准匹配，成为困扰市场多年的问题。运满满、货车帮、福佑卡车等货运平台的出现，成为关键。

2014年，红杉中国关注到从数十家货运平台脱颖而出的运满满和货车帮，并在内部的初次介绍会上，第一次推荐这两家企业作为唯二的考察重点。

同年12月，红杉中国向运满满发出TS（7500万美金投后估值，占20%）。之后，十余家机构找到运满满，不少机构纷纷匹配了类似条款甚至更高估值。直到2017年运满满和货车帮合并满帮集团时，红杉中国已经参与运满满至少3轮融资。

招股书显示，满帮的数字化货运平台改变了以往零散的货运市场上“货主找司机”与“司机找货主”的局部静态模式，实现了全局最优动态匹配的突破，强大的资源整合能力成为其竞争优势。

如果拿房产中介行业进行类比，满帮平台的模式类似于58同城，供需两端在平台上发布信息、自行交易，平台不参与其中的定价、物流交付等环节。它的优势就在于模式轻、投入成本低、流量大，毛利率也相对较高，随之带来的就是规模快速增长。

招股书显示，在2019年和2020年，满帮营收分别为24.73亿元和25.8亿元；其中，2020年货运匹配服务带来的营收19.5亿元，同比提升10％。值得注意的是，在非美国通用会计准则（Non-GAAP）下，满帮在2020年实现净利润2.81亿元，成功实现扭亏为盈。2021年第一季度，满帮营收8.67亿元，同比增长97.7%，净利润达1.13亿元，同比增长324.4%。

2020年全年，有280万卡车司机在满帮平台完成货运订单，占中国中重型货车司机总量的20%，其平台注册的卡车司机数量超过第二至第五大数字货运平台总和的两倍。

就2020年披露的数据来看，满帮已经成为国内最大的数字货运平台。

02

飞轮式自驱增长

满帮平台的规模效应正日益凸显。

招股书显示，满帮2020年全年GTV（平台总交易额）达1738亿元，约占中国数字货运平台GTV总量的64%，订单量达7170万单。

此外，今年一季度满帮平台货主MAUs（月活跃用户数）达122万，完成运输订单2210万单，相较2020年同期的增长率分别为67%、170%。3月份，满帮平台货主MAUs超过140万。

满帮集团招股书 

这意味着越来越多的货主和司机，倾向于通过满帮进行发货、找货和拉货。而随着货主和卡车司机的规模越来越大，也会推动满帮平台生态价值的建设。

近年来，物流行业的马太效应加速，一旦率先杀出，平台之间的差距会越来越大。而基于规模的扩大，飞轮效应也会不断放大：货量带动成本下降，成本带动价格优势，价格优势带动货量增长。在这一过程中，效率不断提升、品质不断优化，这是一个自然而然的过程。

据了解，满帮通过在司机与货主端的渗透，不断扩大公路运输供需两端的用户规模，以平台为纽带的数字化货运匹配模式，打造了“货主数量提升→货运需求订单增加→司机数量提升→供需高效匹配→货主数量提升”的闭环，形成增长飞轮，帮助满帮进入自驱式增长的新阶段。

具体而言，满帮以庞杂的线路、装运、价格、车型及履约数据为基础，并通过AI、云计算技术，实现了订单的快速匹配及运输路径的智能规划。招股书显示，2020年12月，平台平均匹配时间为13分钟，同比提高44.3%，满帮将货运匹配效率从几天提高到几分钟。

同时，通过消除多层中间商费，降低了运输成本。此外，通过降低空驶里程，减少了因燃料浪费对环境产生的影响，据估计，2020年满帮通过更智能的物流基础设施，帮助减少了330,000公吨的碳排放。

截至2020年底，满帮业务覆盖全国超过300座城市，线路覆盖超过10万条，构建了一张密集的全国性线路网，能够将每个城市连接到中国其他数百个城市，同时对百万量级的用户在不同路线上运送非标货物进行动态编排。

这种用户粘性也体现在了满帮的用户留存上。招股书显示，2018年第四季度活跃于满帮平台的货主中，有63%的用户在2020年第四季度依然活跃。

03

寻找第二增长曲线

在没有飞轮效应时，一个平台为了获得更多用户、更多流量，需要花费成百上千倍的力气，而通过壁垒、核心竞争优势，平台可以高效地实现这些目标。

如今，随着在纽交所的成功上市，满帮在数字货运平台的市场地位，已经取得了阶段性成果。满帮开始探索自己的第二增长曲线。从目前的动作来看，同城货运、金融业务是两大核心。

艾瑞咨询研究报告显示，2014-2019年，我国同城快递运输量提升至110.4亿件，国内同城货运市场规模也从8000亿元增长至1.3万亿元，万亿级的市场规模吸引更多企业入局。

去年4月，滴滴投资1亿元成立货运公司，开始入局同城货运；6月在成都、杭州等地上线了滴滴货运。

在同城货运的业务上，满帮也进行了不少尝试。去年8月，满帮收购同城货运领域的省省回头车；同年11月，完成约17亿美元融资，对“运满满”品牌进行迭代升级，开展同城货运业务。

随着新晋玩家的日渐增多，同城货运赛道的竞争也会日益激烈。但目前就资金实力而言，满帮、滴滴货运和货拉拉位于第一梯队。

在金融业务层面，满帮尝试为货车司机提供交易电子支付、保险、贷款、电子油卡等增值服务。2020年，满帮贵阳公共事务负责人赵强曾表示，未来满帮的收入来源将主要依赖于金融服务业。

招股书披露，满帮的收入结构中，已布局的增值业务2020年的收入达到6.3亿元，营收占比24.5%。2020年大约有192.83万名用户在满帮平台使用了至少一项增值服务。2021年一季度，满帮增值服务收入1.72亿元，同比增长26.5%。

未来随着物流数字化改革的大势，已经形成飞轮效应的满帮仍将专注于四大关键战略：

1.进一步扩大线下物流网络，建立覆盖面最广、最深的物流网络，以最大限度地发挥平台的网络效应，在提升平台GTV规模的同时为用户提供更高效更便利的体验；

2.持续投资数字基础设施开发和技术创新，建立数字货运体系的行业标准，推动公路运输数字化发展；

3.围绕平台货主需求，进一步拓宽服务范围，在整车运输之余，提供零担、同城及特殊物品货运等多元化需求，同时进一步完善增值服务，提升用户粘性；

4.有选择地进行战略投资和收购，进而保持科学管理与持续增长。

整体来看，满帮的成长历程为物流行业提供了一个独特样板，此次赴美上市，也将会开启物流行业细分领域的新一轮上市潮。

红杉资本中国合伙人郭山汕称，自2015年早期投资满帮集团前身之一运满满以来，红杉持续见证了满帮在公路货运市场获得的成就，未来也将持续看好满帮集团在公路货运领域给行业带来的巨大价值。