又一个玩家加入跨境出海独立站建站SaaS服务行列。

亿邦动力独家获悉，国内电商SaaS企业微盟正紧锣密鼓招募跨境业务人员，其针对出海商家的新产品或将于近期正式面世。

有知情人士向亿邦动力透露，目前微盟正在招募包括“跨境电商独立站销售”、“海外广告投放专家”、“跨境电商独立站运营”、“跨境电商风控专家”、“市场专员”、“高级总监”在内的国际化业务相关职位。

“团队将分布在上海、杭州、深圳，销售和市场先放在上海和深圳两地。”该人士指出。

“微盟加入，让跨境出海独立站建站SaaS服务商的‘三大派系’更明确了。与此同时，行业竞争也进入白热化阶段——‘百店（shop）大战’在即。”一位资深跨境电商卖家说。

在某建站SaaS服务商的业务负责人看来，目前独立站市场已经渐渐培育起来了，而SaaS服务商开始出现“供大于求”的情况。

“接下来恐怕就是拼资本实力的阶段，谁有钱，谁能不下牌桌，就有机会。毕竟这是个前期很烧钱的赛道。”他指出。

01

新的混战：三类建站SaaS服务商

除了Shopify领衔的海外派玩家，中国跨境电商独立站建站SaaS市场，还出现了以有赞、微盟为代表的国内厂商拓展至出海市场，以及原生于跨境出口电商市场的一众玩家。

据亿邦动力不完全统计，近期活跃的建站SaaS服务商就不下10家。

这其中，海外派服务商如Shopify、BigCommerce，有着多年积累（Shopify成立于2006年，BigCommerce成立于2009年），在技术层面、生态建设方面更为成熟，所服务的商家数量也遥遥领先。

Shopify以百万量级的全球商家数量成为行业标杆，BigCommerce在大型企业客户的拓展上具备竞争力，揽下了Woolrich、Avery Dennison、Ben & Jerry's等美国老牌本土企业以及索尼这样的大型跨境公司。

而海外派服务商的劣势多指向“本土化运营能力匮乏”、“缺少与中国商家的顺畅沟通机制”等。比如，牢牢占据跨境卖家心智的Shopify，去年Q3之后也面临被中国本土竞品“挖墙脚”。

与之相对应，正是因此找到发展空间的，则是一批名字里以“shop”打头的本土服务商。他们多数有资深的跨境电商、国际化业务从业背景，或是做跨境营销服务出身，或是做跨境卖家出身。比如，店匠Shoplazza、Shopline、Shoppy、Meshop、Shoplus、Shophuyi等等。

“本土服务商的优势在于更懂中国卖家的需求，能提供针对性的、个性化的服务，性价比也很高。”一位使用本土建站服务商的卖家指出，“虽然Shopify在技术和功能上甩了其他人一大截，但大多数卖家用不了那么多功能。”

有赞、微盟等国内电商SaaS服务商，则更多以“陪伴国内商家出海找增量”、“更深刻理解私域”为差异化竞争点。比如，有赞国际化产品AllValue的目标客户中，正考虑出海的国内消费品牌占据很大比重，其产品功能迭代更像是以国内市场所熟悉的玩法为底层，如微信小程序国际版、分销联盟、社群营销等。

“我们在中国的SaaS业务核心能力逐渐成熟，虽然还有很大的改进空间，但毕竟已经到了一定规模，是时候考虑海外市场了。这既是因为越来越多国内商家有出海需求，也来自我们对自身发展节奏的判断。”有赞高级副总裁周凯如此解释AllValue的诞生。

“独立站建站SaaS服务商接下来的客户增量主要有三类：30%是存量的独立站卖家进行多店铺的横向扩张；30%是亚马逊等平台的卖家转型或新增独立站业务；其余则是大家所谓的‘无货源卖家’、工厂型卖家以及国内电商卖家开始做出口业务的。”SHOPLINE跨境业务总经理乔冠元告诉亿邦动力。

在他看来，这几种不同类型的独立站卖家，所处的发展阶段和所需要的赋能是完全不同的。第一类善于流量运作的独立站“老手”，他们起量很快，接下来更多的是往精品化、品牌化路线走。第二类玩家（平台卖家），有供应链的优势，但不知道怎么玩独立站，需要运营上的赋能，要稳扎稳打，起量会慢一点但是更有厚度，需要老板对独立站有投入和盈利预期的理解。第三类玩家则需要跨境出口电商整个链条的贯通，以及培训、代运营公司等独立站赋能体系的加持。

02

有点疯狂：每周新出一个建站工具

有数据显示，2016年中国跨境电商独立站市场规模仅为0.2万亿元，2020年该数字上涨为0.8万亿元。伴随着疫情爆发带动线上消费，独立站整体运营迅速增长，预计到2025年，独立站市场份额将从2020年的25%上升至近50%。

“每周新出一个建站工具！”一位跨境电商从业者如此形容行业的火热。

话虽有些夸张，但却真实的反应了各家服务商在抢夺商家资源时的“猛劲儿”。“建站0佣金0租金”、“0成本开店0抽佣帮扶”成了大家常用的宣传语。一方面，这说明建站服务商的大量出现进一步降低了卖家布局独立站的门槛；另一方面，也说明服务商们的比拼越来越激烈。

“这么多服务商出现，到底有没有那么多潜在客户，是存疑的。虽然现在，卖家们普遍意识到了独立站的重要性，很多人开始了解或者新布局了独立站，不过，入驻平台还是绝大多数卖家的首选。”上述跨境电商从业者直言，“毕竟入驻平台更简单、易上手。”

而投入大、回报周期长，是独立站建站SaaS服务商们的一大挑战。乔冠元曾向亿邦动力指出，SaaS本身就是一个需要长期重投入的赛道，而独立站建站SaaS平台更难，不但要解决好B端商家软件产品和效率的问题，还要解决好面向C端的很多细节问题，两端加起来比其他SaaS产品要重很多。而中国这方面的人才少之又少，都要靠自己培养。

与此同时，独立站市场火热的表象下，不确定性因素带给服务商们的挑战也在蔓延。

比如，两个多月前，刚成立一年多的独立站建站平台Shoptago，因“平台虽持续进行风控措施，但依然未能有效遏制不合规站群卖家涌入，且这个比例在持续增大”而宣布关停的事，让业内咋舌。

此外，到底有多少坚持长期主义的优质商家够建站服务商们“瓜分”也是个未知数。

“我认为目前中国品牌出海的大潮还没有真正到来。市场上，建站平台的品牌客户受众太窄了，很多大企业出于信息安全的考虑，也通常会自己建站。更大体量的客户群体是小b卖家，而他们的付费能力、忠诚度都不会太高。”某独立站SaaS服务商相关负责人坦言。

周凯也曾公开表示，没有任何一家公司能够讲清楚中国跨境出海商家到底有多大的规模，尤其是分层的规模。“有多少品牌、有多少不同品类的卖家，或者卖家有多少个站群，虽然市场上有一些数据，但它仍然是非常模糊的。在我看来，这是一个不确定性很大的市场。”

03

“冷静，冷静”：独立站玩家会死掉很多？

跨境电商独立站市场的火热，离不开行业对“品牌化”的呼声。

今年以来，亚马逊接连不断发生的“封号”事件更是加剧了卖家们对亚马逊的“犹豫”或者“逃离”的态度。而此时，Shopify们正在跟卖家们讲着“独立”的故事——某种意义上，独立站更能承载中国出海商家的DTC品牌之梦，因为它代表着真正的私域，代表着绝对的自主权。

“国货品牌比普通卖家更注重私域的成长，因此，除了选择入驻平台，大家都会考虑建个品牌官网（独立站）。”某刚开始布局出海业务的国内品牌商指出，一方面，独立站在欧美市场的接受度很高（在美国，平台电商只占到零售电商50%的市场份额，各种大大小小的独立站虎踞龙盘半壁江山，而欧洲独立站的市场份额更高）；另一方面，平台的同质化竞争越来越严重，大都是跑性价比，不利于走品牌路线的商家。

然而，行业极速升温之后往往也容易遇到极速的降温。

“独立站是做DTC品牌出海的最佳路径，但也要谨防‘陷进’。”某跨境电商营销服务商指出，”冷静来看，独立站只是少数人的天下，它的去中心化决定了你要把各种能力组合在一起，而且需要你的能力极强，这就会筛选出一部分人。”

“不在于这个市场大不大，而在于卖家自身能力结构。出海是一件很复杂的事情，产品、流量、法规、知识产权、人才建设等等，对于很多公司来说都是难度不小的事。”他谈道。

在其看来，“这一波热浪最多两年就会见分晓”，到时候，独立站玩家会死掉很多，有的甚至都不知道自己的问题到底是出在了后端的供应链上还是前端的流量及转化上。

“卖家的挑战也是建站服务商们的挑战。各家服务商都在增长，但因为入局者众多，可能每家的增长都不算明显。在长期重投入的背景下，如果增长不及预期，很容易死在半途。”一位业内人士直言。

“热闹是好事，可以快速的教育市场。卖家有了更多建站工具的选择后，服务商所要比拼的就是产品和服务了。”某独立站卖家如此评价。

“大家都知道最后能活下来的不多，但大家都坚信自己会是最后能活下来的那一两家。”他笑道。