来源/燃次元

作者/冯晓亭

编辑/饶霞飞

尽管疫情对旅游行业的影响远未结束，但2021年上半年，旅游市场已经初显回暖迹象，其中，有一家OTA（在线旅游业）平台的表现分外亮眼，自疫情爆发至今，不断保持盈利。

2021年8月23日，同程艺龙发布了2021年第二季度及上半年业绩报告（以下简称“财报”）。财报数据显示，2021年上半年，同程艺龙收入37.5亿元（人民币，以下未注明则同），同比增长70.1%；经调整净利润6.9亿元。自疫情以来，同程艺龙已经连续6个季度保持盈利。

特别在2021年二季度，三个小长假带动了中国国民旅游市场稳步增长，同程艺龙各项核心业务增长均远超行业增速，并超越疫情前水平。财报显示，2021年第二季度，同程艺龙实现营收21.4亿元，较去年同期增长78.1%；经调整净利润4亿元；平均月活跃用户达到2.8亿，同比增长58.3%。

受财报影响，同程艺龙二级市场股价也应声上涨，截至8月24日港股收盘，同程艺龙涨幅达6.64%。

二季度拥有2.8亿MAU的同程艺龙，对于大众而言并不陌生。毕竟，在国民级APP微信的“九宫格”流量入口中，占据两个位置的同程艺龙，无法低调起来。对于很多三四线城市甚至更下沉的城市用户来说，同程艺龙的微信小程序，是他们第一次接触到的预订平台，也是他们第一次网上下单订票订酒店的平台。

以前，旅游是生活中的奢侈品，旅游市场中，也只有中高收入群体才是目标消费人群，但随着人们生活水平的提高，旅游已经变得大众化，甚至是全民化，这就给了一直深耕大众旅游市场的同程艺龙巨大的发展机会。

在同程艺龙CEO马和平看来，随着国民消费能力的提高，旅游和出行行业有着巨大的市场空间。他在谈论中国旅行行业时表示，“过去20年，中国旅行行业在所有行业里增长排名前3，在未来20年也将是最好的行业之一。”

但旅游是个旧战场，玩家众多，在过去20年，这个行业市场竞争激烈，不管是包价游（跟团游）、出境游、国内游、周边游，都有很多供应商，包括携程、美团、飞猪等。目前，在一二线城市已经形成了较为成熟的市场格局，下沉市场成了新的竞争空间。

同程艺龙是业内深耕下沉市场最早的在线旅游企业之一，先发优势明显。马和平介绍，“在这个大盘里，下沉市场是待开发的金矿，无论是商务出行还是休闲旅游，都有巨大的待开发市场。一二线城市的旅游需求用了20年才逐步满足，未来20年，下沉市场机会更大。”

互联网环境下的竞争，流量是成败的关键因素之一，无论是市场开发，还是应对竞争，都需要巨大的流量支持，在线上，除了微信、快手，同程艺龙还与手机厂商展开深度合作，将服务拓展至智能手表等智能硬件场景。在线下，同程艺龙也积极展开与酒店、汽车站、旅游景区展开合作。

虽然过去一年半时间，对于中国旅游和出行行业来说，是巨大的考验，但马和平认为，短期来看，疫情对旅游业发展有不利的一面，但从长期主义来看，疫情对旅游业发展只是一个阶段性的挫折，对于同程艺龙来说，也是一次市场考验。而同程艺龙要做的，便是如何更贴近用户，以走得更稳更远。

01

用同程的人

今年五一假期在上海工作没回家的林朵儿在翻看父母朋友圈时，惊讶地发现，他们竟然坐高铁去周边城市享受“二人世界”去了。

“之前他们也会两人外出旅游，但基本都是我帮他们在网上订好车票和酒店。这次一开始我以为他们是线下买票订酒店，还打算问他们要地址给他们在网上订酒店。结果我爸告诉我，他们已经通过微信小程序订好了，不用我操心。”

年过六十岁的林爸回忆第一次互联网买票的经历，他想到的只有“方便”，“去年打算去趟省会，约不到顺风车就计划坐大巴上去，我原本担心没票，计划提前去汽车站买票，结果我老家侄子听了之后就教会了我在同程旅行小程序查票和订票。”

“还是小程序直接买票最方便省事，操作也简单，容易上手。不需要再下载其他软件，也不需要注册登录的，那些太麻烦。”林爸指着手里的64G内存手机笑着说，“手机就留着几个常用软件，多了占内存手机运行慢。”

和林爸一样，使用同程艺龙小程序的人不在少数。即便疫情发生以来，众多行业发展严重受挫，尤其是旅游业首当其冲，但同程艺龙调整速度很快，从目前数据来看，已经走出“阴霾”，并且稳健增长。

同程艺龙2021年半年报显示，二季度同程艺龙平均月活规模创新高，达到了约2.8亿。其中平均月付费用户规模创新高，达到3340万。

同程艺龙能够在疫情还未完全结束情况下取得这样的成绩，与旅游变得大众化甚至全民化离不开。毕竟在过去的旅游市场中，只有中高收入群体才是目标消费群体，对于很多人来说，“旅游”是件“奢侈品”，但随着生活水平不断提升，旅游变得不再“高端化”。

因此，几年来被不断验证有效的下沉市场，在消费电商行业造就新的巨头之后，在旅游行业也开始创造新的奇迹。

准确的说，同程艺龙的“下沉市场战略”始于2019年，彼时，同程艺龙开启了低线城市的布局，深耕下沉市场的做法原先只是一种手段，但在汹汹来袭的疫情面前，侧重国内旅游市场的同程艺龙，反而领跑于其他以国际旅游或度假旅游为战略布局的OTA平台。

“相对于其他平台，同程在国内旅游市场的布局确实做得更多，而且疫情发生以来的种种限制，导致本地及周边短途游获得了消费者青睐。”一位旅游业从业者杨高升认为，在同等情况下，三线以下城市疫情管控没有一二线城市那么严，所以释放出的这部分巨大市场潜力，相当大的部分被过去几年持续在下沉市场布局的同程艺龙所吸收。

同时杨高升也坚信着，下沉市场的魅力还在不断被发掘。换言之，同程艺龙的影响力还将持续向外扩展。同程艺龙2021年半年报显示，同程艺龙MAU同比增长了58.1%。

同程艺龙的成功，也源于他们更懂用户。来自南京的李妮妮也是同程艺龙多年的“忠实用户”，“在同程、艺龙两家公司没有合并前，我出行就一直用着同程，主要还是因为体验很好。而且用了段时间后发现同程订机票也比其他平台要便宜，我还习惯上用同程订机票。”

02

广交朋友

良好的用户基础和企业的战略布局，是同程艺龙能够取得如今成就的原因之一，而朋友众多，也是同程艺龙能够实现逆势增长的重要原因——这家OTA在布局包括线上、线下的多元化流量场景。

7月30日，同程艺龙与腾讯续签战略合作协议，按照此次新签署的协议，腾讯将继续向同程艺龙提供流量支持和广告、营销推广服务。新协议的合作期限依然是3年，这是联交所规定的关联交易合作期限的上限。3年后，同程艺龙依然享有同等情况下与腾讯平台的优先续约权。由此可见，在未来的“3+3协议期”，同程艺龙将与腾讯一起继续深耕在微信等场景下的旅游生态。

作为微信机酒服务的供应商，同程艺龙对于微信生态有着足够深入的理解，同时也带来了下沉市场用户规模的大幅增长。数据显示，截止2021年6月30日，同程艺龙注册用户中来自中国非一线城市的比例约为86.6%；2021年二季度，同程艺龙来自微信平台新增付费用户有约60%来自中国三线及以下城市。

受益于下沉市场战略，同程艺龙在非一线城市继续保持强劲增长势头，并先于大盘实现了业务的全面恢复。数据显示，2021年二季度，同程艺龙来自低线城市的酒店间夜量较2019年同期实现了超过100%的增长；以非一线城市为主阵地的国内汽车票票量较2019年同期实现了超过270%的增长。

此外，抖音、快手等短视频平台也成为了同程艺龙的“朋友”。2020年11月，同程艺龙与快手达成战略合作，双方在供应链能力打造、用户流量共享、达人内容创作、品牌内容营销和数据信息共建等方面展开深入合作，共同探索短视频直播场景下的旅行服务。

除了与短视频平台合作外，同程艺龙还与手机厂商展开深度合作，将服务拓展至智能手表等智能硬件场景。与此同时，同程艺龙远不止将视线放在线上服务场景之上，也在对线下流量源头进行多场景的探索，此举在于不断拓展更加多元的服务场景。

在线下，同程艺龙联合酒店推出“扫码住”；与汽车客运站和旅游景点合作设立自助售票机，加速其数字化进程——不断通过线下服务场景将用户转移到线上。通过多元化得服务场景，提升服务品质，同程艺龙在用户规模持续增长的基础上，付费比率升至12%。

得道多助，同程艺龙也在探索业务创新。比如，2018年同程艺龙提出从OTA逐步向ITA（智能出行管家）转变——通过人工智能等创新科技的应用，将平台原本交易撮合角色转变为用户的“管家”和“助手”。在疫情影响下，ITA的作用被放大。比如，用户自助服务系统大大提升了海量改退票订单处理效率；再比如，同程艺龙不断更新迭代的“慧行”系统，也为用户合理规划行程起到了很好的作用……

03

稳固的基本盘

疫情大考面前，旅游业一度遭受重创，业内不少小型公司都因资金链断裂而被迫停业，导致的结果便是流量不断涌向头部企业。

“业内没熬住疫情被淘汰的公司不在少数，现在存活的企业基本都是自身实力比较强的，最起码资金是充裕的。”杨高升指出，自2021年以来，用户的出游意愿愈发强烈，以上半年的五一假期为例，四处的景区酒店都是爆满状态，“旅游市场迅速复苏，自然对OTA平台业务带来正向影响。”

在此之上，同程艺龙通过灵活的市场策略，准确把握了市场复苏机遇，各核心业务均有亮眼的表现。财报数据显示，2021年第二季度，同程艺龙住宿业务收入为7.4亿元，同比增长93.3%；交通业务收入为12.3亿元，同比增长70.1%。各项核心业务增长均远超行业增速，并超越疫情前水平。

相比疫情前的2019年同期，同程艺龙国内住宿预订间夜量增长超65%，国内机票销量增长近30%，汽车票销量增长超过270%。得益于各项业务的强劲增长，2021年上半年，同程艺龙GMV达到772亿元，各项指标增速均跑赢市场大盘。

与此同时，在疫情常态化背景下，同程艺龙新的运营和产品模式业已初见雏形。

其中，在早年便提早布局下沉市场的同程艺龙，成为了旅游业最大增量市场发展的受益者。中国旅游研究院发布的《2021年上半年旅游经济运行分析报告》中指出，小镇青年、农村居民正在成为出游的新生力量，消费下沉现象值得关注。

此外，同程艺龙基于对年轻用户消费需求的敏锐洞察，也有对自身产品进行创新，在行业内率先推出创新产品“机票盲盒”。在“盲盒经济”的烘托下，布置出发时间和目的地的“机票盲盒”一经推出，便赢得了众多年轻用户的青睐。

“超千万人抢购98元机票盲盒”话题也飞速窜上微博热搜，并且在小红书、知乎、豆瓣等社交平台也掀起过一阵热潮，随即而来的，是其他OTA平台也相继推出类似产品。

“同程的活动很新颖也有意思，在同程发起的第一期‘机票目的地盲盒’活动后我就参加了。虽然抽中的地点不是我想要的，但是就和买盲盒一样，图的就是个体验感，反正我感觉很不错。”一位00后在校学生如是说道。

“机票盲盒”所要吸引的，便正是一群Z世代的年轻人。同程旅行机票产品负责人张超在接受北京商报采访时表示，“同程旅行在设计这个产品的时候主要考虑落实同程旅行今年的公司战略——品牌年轻化，通过年轻群体、Z世代的人群去建立链接，设计出符合这群人心理的产品。”

除了创造年度爆款的“机票盲盒”外，同程艺龙针对疫情发生以来周边短途游市场需求的日益增长，还推出了以“48小时”为主题的创新营销项目，以对准周边游短途旅行市场，满足用户出行的新需求。

随着国民生活水平的不断提高，旅行消费人群持续扩大，旅行逐步成为国民生活的日常，同程艺龙的用户规模必然得以不断增长。而且得益于上半年国内旅游市场的强劲复苏，同程艺龙核心业务及流量得到了大幅增长，流量及用户规模创新高。

这对于有着下沉市场和年轻化为基本盘的同程艺龙而言，是其穿越风暴眼最好的压舱石，这也让同程艺龙的未来更加稳健。

*文中林朵儿、杨高升、李妮妮为化名