10月15日-17日，由联商网与我爱自有品牌联合主办的第五届全国自有品牌大会在郑州国际会展中心举行。本届大会以“自有品牌新定义”为主题，吸引了来自全国各地的超10000名零售行业同仁莅临大会，共商自有品牌发展新趋势，共谋商机与资源对接，共同助力中国自有品牌新发展！

在10月16日举行的大会主论坛上，蚂蚁商联董事长吴金宏带来了精彩的演讲。吴金宏首先介绍了蚂蚁商联，随即围绕如何为成员企业构筑独有的商品护城河以及从商品力到品牌力这两方面讲述自己对自有品牌的理解。他认为做得好的零售商，世界有名的，中国有名的，都是以自有品牌为主的。

他认为用自有品牌来做线上的解决方案，除了能给企业带来客流以外，一样可以带来毛利。此外，他提出从商品力到品牌力，提倡的是打造区域城市名牌，从商品力到品牌力要让联合自有品牌成为城市的名牌。相较于零售商的品牌，他认为自有品牌可以让顾客降低生活成本。

他强调未来，零售的竞争除了零售品牌的竞争，最重要的是商品品牌的竞争。打造双品牌，打造自有品牌在我们所在地区的能力，经营能力才是经营的核心。

以下是蚂蚁商联董事长吴金宏演讲全文（经联商网编辑）：

今天我跟大家分享的主题有三个方面，蚂蚁商联是什么？构建企业商品护城河和从商品力到品牌力。

首先，蚂蚁商联是什么？蚂蚁商联的乙店有一千多平㎡，两千多个SKU。但是很多人去电商说，你们这个商品怎么卖，能不能代理？蚂蚁商联不是代理商，蚂蚁商联不是商品供应商，蚂蚁商联是由零售商发起的零售商联盟。目前蚂蚁商联在前中国28个省，有82家成员企业。在全中国经营着七千家左右门店，年销售额超过九百亿人民币。

蚂蚁商联的四轮驱动赋能成员企业，自有品牌、商学院、大数据和设备耗材设施的联合采购。四轮驱动能为我们所有成员企业创造价值，从商品到培训，到大数据。以前品牌商、生产商是看不见代理商的，代理商也看不见零售商。

我们自主研发了一套系统，工厂端可以看见门店端，门店端也可以看见工厂端。用这套工具可以实时把商品流通看得清清楚楚。蚂蚁商联也是一个开放的平台，我们跟全世界几乎所有的联盟都建立了好的合作关系。我们跟就像蚂蚁商联这样的组织，建立了定期的交流。下一步将会推动跟这些组织在商品层面上进行合作。

第二，我们如何为成员企业构筑独有的商品护城河。这次大会上，我们发布了一店两牌。一店指得是蚂蚁商联便利店商品解决方案。我们专门针对便利店的店型做了商品的研发。蚂蚁商联便利店商品的解决方案总共有790个SKU，所有商品的开发，基于便利店的需求。

还有一个是高毛利原则，所有商品的开发基于五十个点以上的原则进行开发。我们的第八个品牌，舒佳宜，它的定位是呵护即真爱，为旗下女性用品的品牌，卫生巾的品牌，挑战难度也比较大，但是我们很有信心。

今天正式首发上市的是我们旗下的第九个品牌，惠惠熊。这个品牌定位是跨分类，跨食品非食，所有品类都可以做，是一个定位更经济划算，全品类超低性价比的品牌。

这个也跟最近会员仓储店的商品有直接的关系。我们之前所有的商品是直接从工厂直达成员企业物流中心，但是我们今天在郑州建立了冻品集配中心，还有低温类，我们开始进行集中的配送。

我们今天同时上市发布了低温奶酪的自有品牌。我们一切的工作都是围绕顾客生活需求下的商品的提案。我们的乙店是是商品综合解决方案。从满足需求到生活提案，从价格促销到价值营造。

每个月15号，我们都会召集所有的采购总监到蚂蚁商联开会，会提前45天发布52周MD营销规划。我们的52周MD营销规划，不是我们一家做的，是请了四家公司配合我们做的52周MD营销规划。

第三，从商品力到品牌力。做不做自有品牌大家争论已久，但是我觉得现在已经不需要争论这个问题。也有不同的零售企业家说，我们做自有品牌没出路。我今天想给大家提几个问题，第一个，中国也好，世界也好，哪个零售企业不是以自有品牌为核心竞争力的？没有，几乎这个世界上，做得好的零售商，世界有名的，中国有名的，都是以自有品牌为主的。

也有的企业家说，那我们不做自有品牌，我们把商品做好，把商品力做好不也一样吗？我今天下面给大家分享，我们如何来理解商品力到品牌力。

我们现在从今年开始做了很多的购物节的解决方案，这种购物节的解决方案会快速的推动一个品牌在一个城市的传播。我们以一个小的购物节来拉动其他的自有品牌，造自有品牌的节。不断的打破认知天花板，一个啤酒节，一个零售商，一个活动能做多少，能卖多少箱啤酒？

数字能体现一年当中的变化，从一个企业做一档啤酒节的活动能卖3800箱，到做一档活动能卖48000箱。这种进化用了一年时间，用了一年时间就做到了。

啤酒节在蚂蚁商联的成员企业落地了19家，啤酒的销售额做了464万，带动了自有品牌的销售额3256万，品牌传播达到了一千万人以上。由一个小的分类的啤酒，做啤酒节，会带来一连串的影响，从而形成了品牌的爆破。

我们在尝试用自有品牌来做线上的解决方案，我们在宜昌的北山，在今年过年的时候，做了一档自有品牌的线上直播。这场线上直播做的全部是自有品牌商品，一档直播卖了42.6万。

前段时间，支付宝在全中国开展了一元购的促销活动。一元购无论是立白这些品牌全部参与，给零售商的毛利非常低，最高八个点，最低一个点。在金好来，三天一元购活动，卖了150万的自有品牌商品。

自有品牌除了能给企业带来客流以外，一样可以给我们带来毛利，而且在做一元购情况下，带来33.5个点的毛利。这33.5个点的毛利是正常毛利21个点，起点五个点特殊的拼多多，由蚂蚁商联的渠道做，再补贴5个点，总计33.5个点，如果我们做一元购的活动能带来33.5个点的毛利，这是不可想象。

从商品力到品牌力，提倡的是打造区域城市名牌。讲一个刚刚发生的案例，9月30日到10月8日，在甘肃张掖市，当地一家超市做了一档自有品牌的白酒的促销，卖了25018件。这两万五千箱白酒，我们推算了一下，折合张掖的，除了老人、小孩、女性，我们锁定的就是认为饮酒的人群，人均1.7瓶，这是之前我们做零售商的时候不敢想的。

我们在用做品牌的方法在做促销的时候是不一样的，可以迅速的把我们的白酒打成当地的名牌。所以我们提出，打造城市的名牌。我们明年会规划，以各种品牌、各种品类的购物节来拉动，打造城市名牌的计划。

从商品力到品牌力，让联合自有品牌成为城市的名牌。我们以前经营的品牌是零售商品牌，零售商品牌做的最好的可能就是我们的胖东来了。胖东来的零售商品牌做的好，胖东来自有品牌商品做的一样好。

所以零售商的商品力做的好，他只能会打造零售商的品牌。零售商的品牌，现在我们面对的是千店一面，渠道费用，各级经销商的运营费用，30%的营销成本。什么是30%的营销成本？我们现在所喝的蒙牛牛奶，可以喝掉28个点的广告费。我们喝的伊利的牛奶喝了21个点的广告费。你们会问，你怎么知道？他们都是上市公司，你们查他的年报吧。

所以自有品牌是可以让顾客降低他的生活成本的，可以让顾客不为广告费买单。蚂蚁商联的多矩阵的自有品牌已经达到了2200多个SKU，我们也在打造可持续的生态链。所以这样的品牌打造，可以助力我们的零售商，从零售的品牌转向你在这个城市消费品牌的，双品牌的打造，只有这种双品牌的打造才可持续，才可发展。

所以我觉得，我们的未来，零售的竞争除了是我们零售品牌的竞争，最重要的是我们商品品牌的竞争。你有没有独有的品牌，你独有的品牌足够不足够多，你的独有品牌的持续发展能力足够不足够强，决定我们在这个地区能不能活下去，决定我们在这个地区能不能领先。

所以，我觉得，打造双品牌，打造自有品牌在我们所在地区的能力，经营能力才是我们经营的核心。所以蚂蚁商联提出的是，为成员企业打造独有的商品护城河，从而我们为成员企业赋能。今天的分享到此结束，谢谢搭建。