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整理/联商网编辑部

10月15日-17日，由联商网与我爱自有品牌联合主办的第五届全国自有品牌大会在郑州国际会展中心举行。

本届大会以“自有品牌新定义”为主题，吸引了来自全国各地的超10000名零售行业同仁莅临大会，共商自有品牌发展新趋势，共谋商机与资源对接，共同助力中国自有品牌新发展。

此外，为了更好地鼓励并推动自有品牌的发展，秉持专业、严谨、客观的原则，联商网联合我爱自有品牌共同推出首届中国自有品牌“九霄奖”评选，初定设立七个大奖，他们分别是年度最佳自有品牌单品；年度最佳自有品牌质量奖；年度最佳自有品牌设计奖；年度最佳自有品牌零售商；年度最佳自有品牌制造商；年度最佳自有品牌经理人；年度最佳自有品牌营销创新奖。

以下为嘉宾演讲精彩观点(经编辑)

联商网董事长庞小伟

消费者真正买的是货，所以自有品牌的诞生，天然是反品牌的。自有品牌是对抗平台而来，自有品牌为终端消费者服务，代表消费者的呼声。如果今天大家做自有品牌的思路还是延续做品牌的思路，我敢说这不是自有品牌。

零售业不同的业态在吞噬其他低效的业态，这是永恒的竞争，这是伟大的较量。一个好的零售模式，一个好的零售业态一定是践行了一个正反馈系统：简单的尺子，每天的工作。最后的尺子都是同一把，那就是高质量、低成本。

苏宁易购社交电商公司总裁张奎

做自有品牌，归根结底还是为了更多满足自己的销售平台，或者说更多的盈利性诉求，来去推动整个自有品牌发展，在这个销售模型过程中，有较多对B端的分佣，所以说社交电商，或者现在发展如火如荼的直播电商，对发展自有品牌的诉求尤其明显。

在他看来，作为一个全国性开放的公共品牌，苏宁宜品不是一个单独的品牌，而是一个品牌矩阵。苏宁宜品及它的生态品牌，本着每一份都认真的品牌理念，为用户的好生活去溯源、劳作、创新。通过苏宁宜品品牌矩阵的打造和商业模型的定位，让更多合作伙伴看到了苏宁越来越接地气，苏宁也是越来越接天气。

盒马生鲜全国商品采销副总肖路

所有的产品开发首先源于对客户的理解和洞察。当下消费者具有越来越强烈的社交需求，追求美好，特别注重消费体验，在开发商品的时候，这些都是需要思考的起点。

现阶段消费者具有五个“鲜美生活”新潮流：消费更讲究、生活更健康、理念更绿色、体验更新奇、烹饪更便捷。在自有品牌开发方面，要做到工艺和产品设计创新，这样才能在市场上做出价格差异化和产品差异化的商品。

酒香也怕巷子深，企业不仅要把自有品牌做出来，还需要能够真正获得消费者的认可和感知。盒马今天是面向新实务主义，注重品质的中产阶级家庭，立志为消费提供真、超、值的产品。

伊藤洋华堂食品事业部副事业部长大桥范之

在激烈是竞争下，如果仅是依靠NB商品的话，是没有办法生存下来的，因此要致力于PB商品的开发。成都伊藤洋华堂引入了日式的待客服务，以及日式管理，同时加上PB开发，希望成为在中国竞争中被选中的店铺。

中方的采购，加上日式品牌运营管理公司，再加上第三方的厂家供应商，三方携手一起做PB商品开发的推进，从2013年开始进行PB开发，目前共有六大品牌在运营。希望可以通过PB商品开发，向地区顾客传达伊藤洋华堂的专属特色，在服务于顾客、服务于地区社会的同时，能够为城市发展尽绵薄之力。

美特好董事长&全球蛙创始人储德群

中国零售目前的现状是散、多、小，零售商缺乏电商力、产品力和服务力。摩根斯坦利《中国消费2030》报告中指出，到2030年，线上销售占比达50%。在新消费时代，产品力需要重新打造和全新定义。

围绕鲜食、烘培、酒品、美妆等品类，美特好正在打造全新产品力和更强体验的场景化专业店，还联合中国最大创新设计平台洛可可打造新国货爆品平台“造悟说”。

零售商要想做新产品力，抓住新消费时代带来的红利实现增长，不能旧瓶装旧酒，一定新瓶装新酒。

天虹超市总经理王涛

零售企业敢于开发自有品牌，正是因为敢于用自身品牌做背书，给顾客呈现出企业自身能力。顾客能够购买企业零售体系内的自有品牌，也是基于对零售体系的认可。所以，要想开发自有品牌，完善的质量管理体系一定是最底层的保障，而且也是最大的保障。

自有品牌与其他品牌是一种相爱相杀的关系。既要共存，也要竞争，甚至还可能取代，双方也是一种博弈关系。平衡自有品牌与其它品牌、品类的关系，首先是基于顾客需求着眼构建。自有品牌开发初衷是解决品类问题。如果企业依靠供应商，不依靠自身，无法放心把产品品质提供给消费者。

自有品牌指向顾客价值，要给到顾客更高性价比，更高品质，同时给到门店更高毛利率。自有品牌开发是必须要走的路，而且要走正确的道路。发展自有品牌一定不是为了零售商，要有多少个自有品牌SKU，多少占比，而是真正给目标顾客群创造更高品质，更高性价比，以及独特体验的价值。

佳和商业业务总经理王胜路

回归本源，是开发产品的初衷，寻找顾客认为好吃好用的产品，是开发产品的思路。带着这些情怀，去找商品，商品的使命才会更清晰。把初心和方向制订清楚，才会打造有情怀的产品，才能打造好产品，让顾客，让社会，让所有的消费者能够认同。

在运作、生产、采购和销售的时候，要从传统的经销理念转变到企业经营服务理念上开发产品，产品围绕着企业的品牌才会持久和长久。

佳和的自有品牌一定要入口、入心、入店，我们希望能够通过自己的理解和商标赋予品牌的意义，去打造自己的自有品牌商品定位和品质。

自有品牌，我们有自己的思考和方向，也有自己追求的目标。我们不以产品为最终的结果，要以企业的服务、文化和品牌为追求目标，为顾客打造美好的生活方式，我们一直在路上。

“自有品牌”公众号主编木易

木易以阿尔迪(ALDI)为例，详细介绍了国际顶尖零售商的自有品牌打法。对于阿尔迪来说，自有品牌不仅是战术，更是重大战略。阿尔迪门店陈列的商品，90%以上是自有品牌，总体销售额90%以上源于自有品牌。

阿尔迪的自有品牌是内在质量与外在形象的完美结合，其质量不亚于名牌商品，甚至更优。更为难得的是，阿尔迪自有品牌定价非常亲民，远低于名牌商品，以此吸引并留住顾客，而不是赚取暴利。

木易强调，产品可追溯性是今后长期的发展方向。三到五年之内，企业比拼的是产品的可追溯性。产品的可追溯性是Z世代，新一代的消费者，可能以后长期关注内在质量的一个方向，所以希望大家在这方面多花点精力。

青岛丽城环保有限公司运营总经理曾丽兰

自有品牌发展的背后是什么？是消费者、商品、品类。这三者串联的又是什么？是质量。做质量，还是需要品牌自身要有食品安全体系，要做质量管理体系，来审核供应商，来审核代加工的各个环节。

品牌的发展，最终回归到质量，质量是需要去落地的，是我们真正能够去解决问题的，而不是去空谈。我们质量管控到底做的好不好，才是最重要的。大家在选择虫害防治服务商的时候，不光要看实力，不光只看一些硬件实力，更多需要看软件实力做到哪一步。

只有把每个环节的质量做到管控，做到监督，最后出来的产品才会让我们放心，才会让消费者放心。

蚂蚁商联董事长吴金宏

本次大会，蚂蚁商联董事长吴金宏带来了精彩的演讲。吴金宏首先介绍了蚂蚁商联，随即围绕如何为成员企业构筑独有的商品护城河以及从商品力到品牌力这两方面讲述了自己对自有品牌的理解。他认为做得好的零售商，世界有名的，中国有名的，都是以自有品牌为主的。

他认为用自有品牌来做线上的解决方案，除了能给企业带来客流以外，一样可以带来毛利。此外，他提出从商品力到品牌力，提倡的是打造区域城市名牌，从商品力到品牌力要让联合自有品牌成为城市的名牌。并且相较于零售商的品牌，他认为自有品牌可以让顾客降低生活成本。

他同时强调未来零售的竞争除了零售品牌的竞争，最重要的是商品品牌的竞争。打造双品牌，打造自有品牌在我们所在地区的能力，经营能力才是经营的核心。

高管对话：

自有品牌如何实现差异化创新？

联商网零售研究院院长孙裕隆

中国零售自有品牌的现状，从整个系统上来讲，已经初步形成了围绕顾客展开价值探寻的导向，但存在的问题也很明显，就是转化效率上与开发能力之间的不匹配，原因就是起步难，起步起来了还是难。没有足够充分的差异化价值沉淀，自有品牌这条路是没办法走下去的。

整体而言，中国零售企业的自有品牌之路刚刚开始，对中国零售业产生的影响一定是巨大的。背后就在于中国零售企业已经开始逐步建立起自身的顾客经营能力，能为顾客创造价值的，能实现更充分零售化经营的一条不屈之路。当然，这也意味着中国零售企业要进入新的时代。零售百像像像可期，零售百态不离其宗。

我个人认为，改革开放前四十年，中国的企业学会了做生意，改革开放后四十年，在共同富裕这条路上，所有企业都要开始学会做企业。

物美自有品牌总监曹伟

物美自有品牌已经发展了五年，因市场的不断变化而不断调整定位。目前主要定位两点：一、差异化竞争的手段，二、通过自有品牌进行扶贫。

商超是一个渠道，能提供给顾客最大的服务其实是商品。通过自有品牌这样一个公司策略也好，或者是自己能够掌控的供应链的手段也好，去满足用户的需求，同时不断的去创新、去引领，发现还没有满足顾客的痛点需求，从而打造自有品牌的商品，这肯定是未来我们作为商超渠道最重要的价值。毫无疑问，自有品牌一定是提供超值顾客价值最重要的手段。

天虹自有品牌总监陈凯 

天虹在做自有品牌定位时，首先会满足这些顾客的高品质需求，然后最大程度的差异化，再则商品的高颜值也很重要，这是天虹三项核心的定位。当然作为自有品牌，始终要坚持的一个定位是高性价比。

高阶差异化是属于一个自有品牌发展到一定阶段以后的产物，只有发展到一定阶段才会在追求差异化方面下更多功夫。差异化商品，更重要是能不能把他卖出去，这是最核心的东西。所以这个考验的是企业整个自有品牌运营的能力。

顾客价值核心上，我觉得最核心的还是我们对卖场到底有没有掌控能力，只有有了主动权，才能给顾客创造价值，而自有品牌正是卖场获得掌控力的手段。

联华华商自有品牌总监蔡芝艳

关于定位，首先一定是服务于渠道的目标客群。联华华商服务整个浙江市场，定位与天虹差不多，高生活品质人群的差异化商品服务。其次，为企业提供更高利润水平的品牌。因此，联华华商所有的自有品牌都做了差异化的定位。

关于自有品牌未来能不能成为零售企业去塑造顾客价值的核心要素，我觉得不用质疑，那是肯定的。现阶段可能需要做更多性价比的商品，未来会跟欧美企业一样，做更多的差异化商品，为消费者创造更多的到店理由。目前来看，自有品牌的终极目标就是更多差异化，为消费者创造更多的来店理由，为他们创造价值。

ADD品牌顾问机构创始人乐剑峰

我对自有品牌的三点建议：

第一，做自有品牌还是要尊重规律，尊重基本的品牌规律。因为他自有品牌四个字，后缀还是品牌，所以要尊重品牌规律，即要解决消费者的信任和兴趣问题。

第二，自有品牌有一个主语我们不要忘记，前面有个括号，是什么什么的自有品牌。其实这就是一个母品牌和子品牌的关系，看看能不能把母品牌原力注入到自有品牌里面来，能不能把自有品牌挖掘出最大的特色，这是非常重要的。

第三，做自有品牌，要做到从一而终。一旦找到自有品牌的原理和基因后，要把他贯彻在一年365天，以及所有的产品线规划当中。

桃园眷村联合创始人程辉

自有品牌的前提是母品牌，两者是一体的，因此不能脱离母品牌只讲自有品牌。如果母品牌的认知还没形成，我觉得那就不叫自有品牌，那叫自有渠道的商品，消费者选择你有可能只是通过某个点，很难产生更多的信任。

自有品牌差异化就是你母品牌差异化。进行差异化创新，就是要结合自身最优势的东西，找到一个创新点，一旦找到就反复去做，强化这个差异性。这个是我认为的，自有品牌的品牌力，以及本身母品牌的品牌力。

此外，设计不单单是呈现在面前的一个包装，而是整个的体验流程。第一，颜值就是生产力，好看是最基础的。第二，能不能形成话题也很重要。颜值可以吸引别人去拍照，其他还有什么优势能让别人去拍照传播吗？这时候设计就很重要，对线下门店来说，就是最大的媒体。

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