双十一已然落幕。在酒水销量排行榜上，找不到低度酒的影子。与618的盛况相比，低度酒更像是双十一的局外人。

在榜单末尾，“低度酒”独苗RIO硕果仅存。这是一家低度酒行业的“老”品牌，也是唯一能和传统酒类相抗衡的品牌。

纵观近几年双十一食品排行榜，每年都有新锐品牌上榜，唯有酒水排行榜上，从始至终只有“老字号”，能在代表着新兴消费态势的电商购物节中长盛不衰。

双十一试炼场中，为什么只有RIO能与传统酒类匹敌？

除了RIO还有谁？

双十一在直播间秒杀三箱茅台的陈先生告诉刺猬公社：“我买这么多茅台自己哪喝得完，一瓶三千多自己喝多可惜，这不是快到年底了，领导、客户都送点。”

临近年末，聚餐、送礼必不可少，高端白酒自带奢侈品属性，兼具送礼、收藏与投资等多重价值，消费者更会选择一些打折促销的节点批量购买。这也就导致双十一成为白酒的集中爆发期。

但是双旦在即，年轻人也要社交，也会囤酒。双十一囤了不少RIO的任女士告诉刺猬公社：“双十一囤RIO最主要的原因就是电商优惠活动力度大，京东满99-30再加上两件八折，一罐才合五块多，比单独买划算好多。”

当被问及“提起预调鸡尾酒，你第一个想到什么牌子时？”无论是大学生还是烟酒超市的老板无一例外地说出了RIO，平时不常喝酒的王华女士还反问刺猬公社：除了RIO还有谁？

据观潮新消费统计，2020年一年仅天猫新加入的低度酒品牌有5000多家；2021年，当低度酒成为“年轻人的第一口酒”之后，资本也纷纷入局。

天眼查数据显示，截止到2021年11月，今年有21个大大小小的低度酒品牌获得融资，贝瑞甜心、赋比兴、走岂青酿已完成多轮融资，总融资金额达到近百亿元人民币，梅花里、晓醉、Belong等一众小品牌均在今年9月底完成天使轮融资。

低度酒品牌扎堆出现，不仅产品同质化严重，连营销故事都如出一辙。在小红书，关于“微醺”的笔记有35万篇，文案也大同小异，清一色地定位为“适合女生的晚安小甜酒”。

但无论低度酒市场如何发酵，RIO只做了一件事，就足以奠定它潮饮龙头的江湖地位了。

那就是，依靠构建品类壁垒强势出围，使自身成为预调鸡尾酒的代名词。

预调鸡尾酒这个小门类中，RIO先后推出了多种细分定位的产品满足不同性别、不同口味人群的需求。

据糖酒快讯发布的数据来看，产品矩阵上，RIO涵盖了3%-13.5%不同酒精度，包括微醺系列、经典系列、清爽系列、强爽系列等50多种口味的产品，可谓是将预调鸡尾酒一整个包揽了。

图源RIO锐澳官网

微醺系列 2016年推出，2018年开始场景营销，瞄准年轻人独饮场景；酒精度更高的强爽系列面向都市男性消费者；带有“气泡”的清爽系列对标碳酸饮料爱好者；主打可爱画风的“喵喵酒”系列瞄准更年轻的女性消费者。

RIO通过这一系列产品矩阵的打造、消费人群的精准切分，将自身品牌上升为品类，在消费者心里，低度酒就等于RIO。

护城河到底有多重要？

RIO的护城河除了前面提到的品牌优势外，就是它的供应链。

东兴证券研究所的一份研报显示，2014年到2017年中，RIO所在百润股份的利润率仅次于茅台，和五粮液、古井贡酒同属第二梯队，比青岛啤酒、洋河酒业等等高多了。

能够媲美茅台的利润率谁不眼热，这也是低度酒赛道，新老品牌大混战的主要原因。

但酒水是一个创业门槛非常高的行业，从零到一跑出来的新品牌很少能走的长远。高门槛中，供应链就是非常重要的一环。

英诺天使基金投资总监刘佳雯也曾提到：“酒的度数越低毛利越低，低度酒行业是靠规模经济赚钱的。长期来看，很多消费品营销花钱之后都需要面临亏损问题，规模经济很重要的一点在于供应链能力。”

低度酒的后起之秀大多选择ODM（代工模式）或是OEM（贴牌生产），一是自建工厂的成本过高，二是邀请调酒师进驻团队，完成发酵、过滤、灌装的全过程耗时太久，投资回报比不高。

贝瑞甜心的创始人唐慧敏曾对媒体表示，目前生产都是在代工厂；兰舟创始人郑博翰也对媒体提到，这个行业大多数品牌都是代工厂生产的，很少有品牌有自建工厂的打算，目前兰舟也在选用代工厂方式生产。

桃源眷村推出的眷村米酒委托苏州桥酒酒厂生产加工，LUTRA乐獭果味潮饮酒生产商为陕西无时闲酒业有限公司，2020年爆火的新派米酒花田巷子也是找了四个代工厂贴牌生产的。

这种生产模式的确降低了行业的准入门槛，但低门槛下同一供应链生产出来的产品在口味上很难有明显的差别，或许这就是产品同质化的根本源头。

而RIO锐澳鸡尾酒之所以能够实现开发这么多的口味，要归功于其在2017年布局完成的上海、天津、成都、佛山等四大生产基地，用于自产预调鸡尾酒产品。

刺猬公社了解到，百润还在邛崃布局基酒项目，预计年内竣工。

基酒自建工厂一旦落地，对于鸡尾酒长期定价权也将持续强化，最终加深供应链护城河的打造。

百润的自有供应链能力，相比于主要依靠代工厂生产的新品牌具有明显优势。

RIO鸡尾酒市场中心负责人喻晨曾对媒体表示：“基地建成后不仅降低产品成本，保证基酒高质高效供应，更使产品可控度高、可追溯性强，产品安全更有保障。”

相对较于白酒来说，预调酒的消费属性更偏重于“薄利多销”，供应链效率、规模优势等带来的成本优势就显得尤为重要。

产能上的扩充，让RIO鸡尾酒具备了应对低度酒行业井喷的能力。

消费者心智之争：唯快不破

低度酒的赛道上，不止新品牌跃跃欲试，不少老牌白酒企业以及饮料品牌也瞄准低度酒这一品类，跨界加入战局。

五粮液推出酒精浓度在3%至7%的德古拉中式预调酒；茅台在黔东南高原山地打造蓝莓产业链，推出果酒品牌“悠蜜”；果汁大佬汇源推出果味鸡尾酒产品“真炫”；农夫山泉发布了国内第一款酒精度0.5%的米酒TOT气泡饮。

这些单品都没有掀起什么风浪，RIO也一度陷入低迷，迷失于混战之中。

从百润股份公司公告与苏宁金融研究院的数据来看，2013年开始，预调鸡尾酒市场迎来爆发式增长，RIO的市场占有率超40%，年营收近2亿元。一年后，RIO营收翻了5倍，成为行业第一。2015年出现高峰，RIO一家就达到近两千万箱。可惜好景不长，2016年出现断崖式下跌，仅三年“泡沫”破灭，亏损严重，惨淡收场。

不久，RIO就从阴影中走了出来，2018年RIO发现了酒类消费市场的盲点，将“一群人的狂欢”转变为“一个人的微醺”。锐澳最早进入市场是通过夜店渠道，后来的主要发力点也在商超渠道，大型卖场超市占比40%。

RIO发现了新的消费场景“居家”“独酌”，提出“一个人的小酒馆”等概念直击单身独居年轻人的灵魂。

图源RIO锐澳官网

近两年受到疫情影响，不仅居家独酌成为大势所趋，健康养生也是年轻人的头等大事，酒类的健康创新势在必行。

从2021年初开始，无论是知乎还是微博，一时间几乎所有人都在宣扬“微醺是最好的喝酒状态”，小红书上#今夜来一杯微醺酒的话题有1.3亿浏览量。

可这些新概念、新故事早都被RIO讲得差不多了，早在2018年RIO就抢占了这些价值词，把“一个人”“微醺”等关键词嵌入消费者的心智中。

低度酒市场起起伏伏，RIO却在起起伏伏中反应迅速，抓住了年轻人。今年上半年，RIO鸡尾酒销售1139万箱，同比增长56%，半年销量创历史新高。

低度酒困境初现，未来风暴难免

“低度酒”更像是一门轻产品、重营销的概念生意，微醺之后，拿什么抓住年轻人才是这些品牌，最应该思考的方向。

除去“微醺”的噱头，行业天花板的到来也是迟早的事。

在双十一囤积了五箱RIO的任女士告诉刺猬公社：“喝过就行，不会再买。RIO酒不酒饮料不饮料的，而且香精加得太浓掩盖了酒本身的味道。“

有时会喝低度酒的消费者Sherry也提到类似的问题，认为RIO多少有些鸡肋，“喝它就像喝饮料，丝毫没有微醺的感觉，是给小学生才喝的吧。”

高女士同样偶尔会喝低度酒，她认为，RIO的问题在于“每一个系列的风味没有什么区别，即使它分了清爽、微醺还有什么别的，整体上感觉不管喝哪个都是一种。”

图源RIO锐澳鸡尾酒公众号

作为低度酒，RIO的目标市场从来就不是饮酒人士，而是软饮市场。

真正喝酒的人，从来不喝低度酒，酷爱饮料的年轻人也有气泡水、新式茶等更多更丰富的选择。

相比起来，低度酒就显得没有那么“刚需”，这也使RIO的定位陷入尴尬之中。总有人说，低度酒是为白酒培养市场的，消费者长大后总要回归白酒。

但野村东方国际证券研报显示，预计中国2035年低度酒品类规模将增加至2,583亿元，市场调查机构尼尔森IQ也在《2021食品行业消费趋势洞察》报告中指出，低度酒是大食品行业新趋势崛起中的七大品类之一。

未来低度酒很有可能成为传统酒企的第二增长曲线，也必将新消费品牌激烈争夺的战场。从外卷到内卷，新消费品牌接下来的“厮杀”，只可能越来越接近核心护城河。

（文中王华、Sherry均为化名。）