近期，董明珠女秘书孟羽童开始带货的话题热度不减。11月29日，“董明珠22岁秘书曾是MCN签约红人”站上微博热搜第一，孟羽童则回应称，确实曾加入MCN公会，但未参与该机构任何孵化、运营和变现行为。

面对业绩下滑、多元业务收效甚微的经营困境，格力当前的选择并不多。从董明珠高调直播带货，到孟羽童成为网络红人、拍带货视频，正是格力推动渠道变革的表现。

“格力卖不动，不是一个主播就能提高销量的。” 格力某省的市级经销商李利强表示，格力近3年销量下滑，压力传导下来，经销商现在卖一台格力空调只能赚100元，罚款、扣费还多，很多经销商都不干了。

格力湖北县级经销商陈帆则透露，自己曾被迫关注“格力电器”抖音号。与此同时，社交网络上流传着经销商被迫关注格力直播、下单的传闻。不过，格力向时代财经表示，传闻不可信。

01 

女秘书走红，格力申请商标

4月参加综艺节目被董明珠看中，半年后，孟羽童红了。由于MCN机构爆料及格力申请“明珠羽童”商标，11月29日，她的三个相关话题登上微博热搜。

此前的11月28日，头部MCN机构无忧传媒的相关负责人告诉媒体，孟羽童曾是该公司的签约艺人。第二天下午，孟羽童发微博表示，自己确实参加过无忧传媒公会，但未参与该机构任何孵化、运营和变现行为，是以素人女大学生的身份上的综艺节目《初入职场的我们》。

相较之下，格力更像是在孵化孟羽童。截至11月30日晚，“明珠羽童精选” 抖音号已更新了7条视频，均由孟羽童单人出镜讲解格力产品。

从数据看，截至11月30日晚22时，“明珠羽童精选” 抖音号有10万多粉丝，点赞量接近6万，关联店铺“GREE格力小家电旗舰店”内有了60件商品。

格力对时代财经表示，公司注册“明珠羽童精选” 抖音号，是希望能够多一个渠道让消费者了解格力的小家电产品，同时进行直播带货。

对于孟羽童，格力表示她目前还是履行董事长秘书的职责，“尽管目前我们有一些宣传活动邀请她一起，这也都是建立在公司策划和羽童个人意愿之上的。”

另据天眼查显示，日前，珠海格力电器股份有限公司申请注册多个“明珠羽童”“孟羽童”“羽童”商标，因此增加了80余项商标信息，国际分类含广告销售、网站服务、医疗器械等。

当前，上述商标状态均为申请中。格力接受时代财经采访表示，商标申请都是出于公司战略和品牌形象的考虑。

02 

空调市场低迷，格力推动渠道变革

孟羽童拍视频给格力带货，避开了空调，与2019年以来空调市场的低迷有关。

国家统计局数据显示，2020年，我国空调产量2.1亿台，同比下滑3.8%。且据奥维云网，今年第三季度，我国空调零售市场销量为1139万台，同比下降10.1%，销售额为374亿元，同比降低4.3%。

格力营收高度依赖空调。2020年、2021年上半年，空调均为格力创造了超过70%的营收。

2019年、2020年、今年第三季度，格力营收分别为1981.53亿元、1681.99亿元、470.83亿元，分别同比增长0.02%、-15.12%、-16.50%，同期，其归属于上市公司股东的净利润分别同比下滑5.75%、10.21%、15.66%。

在业绩大幅下滑的情况下，董明珠开始推动渠道变革。去年4月，她代表格力开启直播带货，其后“格力董明珠店”陆续在各地开业，采取“线上下单+线下体验”的新模式。

陈帆和格力广东乡镇经销商郑卫国对时代财经透露，去年4月，格力曾强制要求他们关注“格力电器”抖音号。

另有经销商告诉媒体，从2019年开始，格力逐步取消各个省级经销商，以减少中间环节。李利强向时代财经表示，格力确实已撤销省级经销商，现在自己归格力直管。

去年6月，董明珠开启直播带货不久，格力多家省级经销商组成的河北京海担保投资有限公司宣布减持，减持股份占上市公司总股本的0.71%。

格力一系列改革措施并未得到市场认可。股价看，从今年4月开始，格力电器的月K线图已经8连阴。截止11月30日，格力收报34.56元/股，较4月1日收盘价59.73元/股跌去超40%，其总市值为2044亿元，比美的少了接近2700亿元。

03 

经销商流失：高端卖不出，低端不敢卖

时代财经采访发现，格力带货直播对中小经销商的影响有限，相较而言，其严格的提货政策、先款后货的销售方式更让他们困扰。尤其是在空调市场低迷、电商打击线下实体店的情况下，形势显得更加严峻。

郑卫国表示，电商对线下门店的打击特别大，格力有线上专供机器，很便宜但经销商拿不到。他曾经通过“窜货”买过这样的机器，发现配置跟线下门店的不一样，“就算我们有些机器比网上便宜，但是消费者都不习惯上街买东西了。”

郑卫国卖格力的电器有5年了，一开始做格力专卖店，为了生存后来混着卖其他品牌，包括美的、海尔。“直播不关我的事，如果格力卖不出去了，就去卖别的牌子。”

他透露，卖其他品牌跟格力赚得差不多，但格力提货提不了，其他牌子的低端货随便提，格力低端货要搭配高端货才可以，要拿一台2000元的机器必须搭配3000元以上的机器，乡镇消费水平低，高端机不好卖，只能少卖低端机了，卖得越多，压得越多。

“今年夏天格力、海尔、美的空调都卖了100多台，如果格力低端机任意提货，销量能翻倍。” 郑卫国表示，因为格力配比提货政策，很多经销商已经不干了。

一位经销商提供的文件显示，今年6月11日-17日，格力为了提高市场竞争力，把天丽三级能效挂机零售提货比例从10%提高到20%。在某电商平台上，格力该型号的空调单价为2500元左右。

图片来源：经销商提供

格力河北经销商方刚表示，这两年没挣着钱反而还赔钱了，因为格力是先打款后生产，要求经销商必须提前拿出货款，而且有销售任务，完不成任务就没有返利，从而导致经销商赔钱。

“库里的高端机都卖不了，好多老库存，都得赔钱卖。”方刚表示，如果没有返利的话，高端机拿到店里一定会赔钱。

不过，陈帆不同意郑卫国、方刚关于格力高端机不好卖的说法，他表示，高端机是可以和线上比拼的资源。但与他们相同的是，陈帆也认为格力经销商在减少，原因是“高层想一出是一出”。

格力已经丢掉了“国内空调行业老大”的地位。报告显示，2020年、2021年上半年，格力空调业务营收分别为1178.8亿元、671.94亿元，美的空调业务营收则分别为1212.2亿元、764.08亿元。

对于上述经销商指出的问题，格力方面对时代财经表示，目前公司在对线下模式进行改革，经销商提货基本是卖多少提多少，这也是今年第三季度业绩有些下滑的原因。对于提货配比政策相关问题，格力没有做出回应。

文中李利强、陈帆、郑卫国、方刚均为化名。