出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员柳二白

在陆续挥别沃尔玛、家乐福后，济南零售市场鲜有新的零售品牌进入。去年年底永辉进驻，但影响有限。今年年中7-11开业后，终于给济南市场注入了新鲜血液，消费者欢呼雀跃不已。时隔几个月，盒马鲜生进驻济南，这次同样掀起了不小的波澜。

济南的零售市场一向平和稳定，排在前四位的零售商最近十年除了位次有些变化外，都是老面孔。这些老面孔一方面培养了消费者的消费习惯，另一方面也存在固步自封的风险。熟悉的消费者，熟悉的竞争伙伴，熟悉的商业环境，在种种熟悉包围之下，容易陷入到舒适区，在舒适区呆得久了，难免生出惰性，难免不想去主动改变，也难免产生以自我为中心的自大。随着更多零售品牌的进入，舒适区会越来越不舒适。

济南盒马从筹备到开业，一直是行业关注的焦点。盒马首店的原址是家乐福优选，由苏鲜生改名而来。家乐福优选闭店后，坊间就流传将由盒马接手，到新门店落地，中间隔了几个月。有媒体报道，济南盒马首店是山东省最大的一家门店，6000多坪，从选址到开业只用了100天，创业下了盒马开业用时最短的纪录。

开出首店后，盒马加快在济南的展店步伐，春前节，盒马将开出第二家门店，位于洪楼商圈，周边有山东大学和成熟社区，也有大润发、银座等商业劲旅。后期，盒马还有开X会店、mini店的计划。在这个新拓展的市场，盒马似乎有更深远的规划。盒马开业，给区域零售带来了一点启示。

启示一：营业不等于开业

自传出盒马要落地济南的消息后，不仅给零售商带来了震动，也震动了零售员工。盒马把招聘启示铺天盖地发布在各个渠道，广而告之。

在万达店和即将开业的印象城店，盒马不仅贴出大幅招聘启示，还设立专门人员在店址附近守候，宣传招聘信息。主管以下的岗位，盒马大方地贴出了薪资标准：年底13薪，五险一金，有餐补，带薪年假等，主管岗位薪资是6000元起，师傅岗位是4000元起，小二岗位是3200元起，这些岗位的薪资都可面谈。对比本地市场，盒马的薪资处于中上游水平。

较高的薪资和较高的知名度，无疑对从业人员有很大吸引力。盒马招聘像是春风，吹得许多人心旌荡漾。那段时间，经常有业内人士把工作宣传变成了盒马主题，就知道又有人跳槽到盒马了。

传统零售商认为，开业才营业，一家门店只有开门纳客，才能营业。盒马却不是。在首店开业一个月前，盒马上线了APP，周边顾客可以通过APP下单购买。门店还没开，却已经营业了。这给传统零售商真真实实上了一课。

盒马之所以能做到没开业就营业，一是线上渠道畅通，有专享APP，二是商品资源到位早，能提前满足线上购买需求，三是储备骑手，满足送货需求。要做到这三点，其实并没有这么容易，这需要前期的积累与储备，缺少哪一个条件，都不可能实现线上购买先于门店购买。盒马率先开通线上购买，积累数据后，还能据此调整实体门店的品类与品项。这些都让传统零售商望尘莫及。

店外忙碌的骑手

APP上线海报

启示二：供应链的能力不只是基地采购

供应链是一个老生常谈的话题。现在异军突起的会员店，竞争到最后必是供应链的竞争。成也供应链，败也供应链，零售商想要长远有质量的发展，供应链肯定是一个逃脱不了的门槛。

优势的供应链一直强调基地直采。能到原产地采购，这固然好，但并不是所有零售商都有能力去原产地，也并不是所有零售商都能消化得了原产地采购量。对能力欠缺、经验不足、门店体量较小的零售商，与其执着地到原产地采购，不如专注当地现有资源，建立畅通的采购渠道，发挥地采商品的优势。

盒马擅长利用本地资源，使这些资源变成盒马的一部分。如果不是盒马开业，也没想到济南当地有这么多可利用的供应资源。

“盒马工坊”的半成品和成品，生产商多数来自济南本地，也有一些来自山东省内。半成品的蔬菜，生产商来自济南本地商，有萝卜、土豆等家常菜品，洗净切好，200G左右，价格适中。也有一些复杂的半成品菜，如青花椒海鲈鱼、酸辣鱼片等，产地也是济南。“盒马工坊”的熟食，多与紫燕合作，有许多网红品种。在这样的合作中，盒马把商品选择权换成了商品口味品种的决定权，有了更多主动性。

这种合作方式，与其他零售商相比，差别是，盒马提出具体需求，由本地供应商加工生产，加工后的成品贴上盒马统一印制的标签，变成了盒马商品。而一般做法是，供应商提供品种，零售商选择卖与不卖。前者主动，后者被动。

供应链的能力也是整合现有资源的能力。盒马万达店里，熟悉的地产品比比皆是。一人多高的章丘大葱，莱芜的黑猪肉，鲁西南的羊肉卷，这些商品经过包装，成为标准化的符合盒马上架要求的商品。黑猪肉事先分割好，包成小份，大都是300G一份，适合当餐食用。济南当地人熟悉的本地熟食品牌鲁味斋，在万达店设了一个醒目的靠墙专柜，这是店方给本地品牌的支持。

章丘大葱

盒马整合地采产品的能力，不仅体现在济南店。与济南店同期开业的盒马南昌店，同样把地产品作为重头戏，南昌人喜辣，盒马不仅给辣椒设立了专门展台，还开发出许多辣味食品。

盒马像是一个包容度极高的容器，每开新店，都会组合出不同内容和不同花样。这让盒马显出灵活、灵动的一面。

启示三：“吃”的文章究竟可以做多大

万达店开业当天，又一次见到了“人山人海”的开业盛况。虽然盒马试先拉起了围档，引导顾客进店，进店的队伍蜿蜒十几米，仍挡不住顾客的进店热情。顾客排队等待进店，此时工作人员引导顾客下载APP。盒马不遗余力地推广APP，把顾客引流到线上，打通线上与线下的界线，这是盒马与传统零售商不同的地方。

收银区人头攒动

与吃有关的商品，在盒马万达店大约占了四分之三以上的面积。新开业的万达店里，几乎成了一个试吃大会。到处有试吃台，工作人员热情地招呼顾客试吃试喝。有顾客在社交平台分享，在盒马试吃后，晚饭都吃不下去了。

万达店把烘培工坊放在了近门口处，一挨进门店，就能闻到诱人的香气。盒马的烘培品大多是现场烤制，或在店内制作，这不仅保证了新鲜的口感，还让烘培成为盒马的一大亮点。烘培区涌动着巨大人流，几乎无法穿行，顾客要么试吃，要么停住挑选商品，工作人员卖力介绍，让现场气氛达到高潮。盒马万达店开业首日，卖出3万个麻薯，再一次见证了强大的购买力。

烘培产品在超市门店不可或缺，经营方式有自营或引入品牌。但许多做得差强人意，有的为了追求价低，原材料品质差，商品口感不好；有的销售量不高，日期陈旧。盒马的烘培品取了中间值，在保持较高品质下，价格有优势，自然会吸引目标顾客的购买。

在盒马，一些食品展示侧重满足生活场景的需求。当下正是吃火锅的好季节，店内设了几个冷柜用于陈列火锅食材。盒马的火锅食材齐全，能想到的几乎都有售卖，还有许多不常见的品种，都是小份装，能满足一次吃多样的需求。

海鲜品还能现场制作回家食用，现在天冷，店内想得周到，配了保温袋。盒马最初凭借大海鲜让业内眼前一亮，万达店仍然有帝王蟹等大海鲜，但已经不是主角，只是一个不可缺少的小角色。一些顾客围在池边观看，鲜有人购买，帝王蟹的展示意义大于售卖意义。

万达店另一个让人称赞的地方，是现场制作熟食的展示方式。为了取得更好的展示效果，一些零售商把制作好的熟食暴露展示，让顾客亲身感受到食物的热气腾腾，但这会带来安全隐患。盒马的做法是，工作人员现场制作，装在盒里展示售卖，保证食品安全。

装在盒里售卖的熟食

盒马的酒区很大，酒类划分较细。米酒、葡萄酒、白酒等，都做了专门的展架，尤其是葡萄酒，种类繁多，品种齐全，价位从上百到上千皆有。细致的分类和专业的摆放，就算不购买，光研究这些商品也很有意思。

看顾客的购物车，与吃有关的商品占了多数。盒马聚焦于“食”，把吃的文章尽可能写得细致、周全，充满想像力，顾客在盒马能发现许多吃的乐趣。

盒马济南首店开业，必然会给区域商业带来一点震动，这种震动来自于同行竞争的压力，也来自于经营理念的差异。盒马是竞争伙伴，也是一扇可以学习的窗口。