中石化易捷咖啡之后，中石油也开始发力咖啡赛道了。

2018年，昆仑好客咖啡项目成立，中石油开始在旗下的昆仑好客便利店铺设现磨咖啡。

2021年，好客咖啡以现磨+即饮+冻干3条产品线，一年卖了一个亿。

咖啡持续火热的2022年，加油站卖咖啡，是个好生意吗？我采访了中石油集团昆仑好客咖啡品牌联合创始人杨富强。

加油站咖啡，一年卖了一个亿

虎年春节，全民打Call冬奥会的同时，在延庆赛区的中石油综合能源服务站，有一家咖啡店也火了，出杯量上涨60%，顾客纷纷排队买咖啡。

这个位于昆仑好客便利店的品牌，就是中石油旗下的好客咖啡。

冬奥会延庆赛区附近的好客咖啡

和常规的便利店咖啡不同，好客咖啡是独立品牌，配置像是一家“精品馆”：

拥有专属的吧台，和训练有素的咖啡师；有中国红的辣妈特别款，还配备定制版磨豆机，在便捷型咖啡中，属于顶配。

原料也很有诚意：60%来自原国家级贫困地区云南孟连，获得IIAC和ITQI双金奖的豆子，加上味全的短保冷链鲜奶，口感并不输专业咖啡品牌，还有一份情怀加持。

价格却很接地气，用辣妈出品的拿铁，促销时10元/杯，全自动设备出品的金奖美式，12元就能买到。

从菜单上看，好客的现磨咖啡分两个产品线：半自动出品和全自动出品，一共6大系列13款产品，每个系列下有1~3个经典款产品，包含了黑咖啡、奶咖、奶茶等大众品类，价格从12元~24元不等。

据杨富强介绍，“好客咖啡按不同地区的便利店场景，分成‘现磨咖啡+自助咖啡机+即饮咖啡+冻干咖啡’4大产品线，随机组合，目前做现磨咖啡的门店超过120家，有零售咖啡的门店超过8000家，2021年的咖啡产品销售总额超过1亿。”

2年前，中石化的易捷咖啡引来诸多叫好，“咖啡巨无霸”、“咖啡跨界大佬”的消息铺天盖地。

作为两桶油之一的中石油，旗下坐拥近2万家便利店的昆仑好客，在加油站这个渠道，能做出一个连锁品牌吗？在咖啡赛道上，又有什么创新举措？

近2万家便利店

能诞生一个大型连锁品牌吗？

相比于从0起步的咖啡店，好客咖啡算得上是“含着金钥匙”出生。

首先就是品牌和渠道优势得天独厚。

在品牌推广上，背靠中石油的强大背书，任何级别的市场都对它有拥有天然的信赖感。

好客咖啡拥有昆仑好客近2万家门店的强大渠道资源，如果这么多的便利店站点能同时卖咖啡。毫无疑问，好客咖啡将是中国最大的咖啡连锁品牌，也是中国最大的咖啡到店、自提、外送的服务网点。

其次，他们的产品线与门店场景可以灵活组合。

众所周知，大部分便捷性咖啡，在咖啡产品线上都相对单一，一般都是在收银机旁边放一台全自动咖啡机，由店员兼职做咖啡，体验感和价值感都相对薄弱。

便利店的场景也有很多不确定性，比如场地的限制、所在区域的市场差异等，如果都采用单一的产品线模式，很难将门店铺设下去。

好客咖啡用了“现磨咖啡+自助咖啡机+即饮咖啡+冻干咖啡”多种产品线结合的方式拓店。

在有场地能做吧台的便利店，开设好客咖啡的专属吧台，用顶配的设备去做更专业的咖啡。

在一些场地不允许的便利店，铺设自助咖啡机，消费者扫码自助做咖啡，2分钟就能做好一杯，效率很高。

如果是咖啡氛围很低的区域，附近的客群难以支撑一个吧台或者一套自助设备，就用零售咖啡打前站，比如灌装即饮咖啡、冻干粉等。

“我们不会为了开店而开店，也不盲目追求开店数量，而是综合考量多种因素后，才会给这家店选择盈利模型最优的产品线。”杨富强表示。

第三，先用零售打造出第一个爆品。

现磨咖啡作为一个“慢生意”，很难在现有市场下快速成功。

好客咖啡把爆品先押注在了零售产品上，打造出了第一个即饮爆品“红罐咖啡”，这个名为“经典醇萃拿铁”的产品，8.8元/罐，一年卖出了1000多万罐，成为了加油站渠道销量领先的咖啡产品。

红罐成功后，好客咖啡还结合市场需求，相继开发了小黑罐健康零脂低糖版、小白罐植物基概念蜂蜜燕麦版、以及超级冻干咖啡等。

《爆品战略》一书种曾提到，一个新品牌，当品牌力不够的时候，就要聚焦爆品作尖刀，切入市场，撬动心智。

对于好客咖啡来说，现磨咖啡门店的铺设，是一个静待中国市场咖啡觉醒的过程，快不了，也不敢贸然加快。

这种情况下，先用零售爆品打出品牌，建立消费者的第一印象，不失为一种稳妥的策略。

2021年的中国咖啡市场，可以说是花团锦簇、烈火烹油，超百亿的资本热钱涌入这个赛道。很多人都断言，2022年，是咖啡的决胜之年。

这样的市场背景下，加油站渠道卖咖啡，是个好生意吗？

加油站咖啡，真香还是坑？

连咖啡合伙人张洪基，曾在采访中透露：“从2019年到2020年，我们在不同级别城市的便利店、面包店的、办公室、加油站等渠道，做了多轮的门店模型测试，作为提神饮品，我们更看好加油站咖啡这个渠道”。

在很多人的猜测中，加油站这个渠道，自带天然刚需的流量，一位车主一年平均算下来，至少会有约12次到站加油。

而在这个渠道里，东鹏特饮凭借着大瓶装饮品，超越红牛成为了便利店提神饮品TOP3品牌。

事实上，操盘好客咖啡的杨富强，并不这样看，“加油站渠道只是看起来很美，对咖啡生意来说，适配性并不高。”

“举个简单的例子，咖啡做的是熟客生意，依靠高频复购，但加油是个随机的行为，消费者可能会一个月加几次油，但很难固定到一家店去加，更难经常到一家店喝咖啡。”

所以在杨富强的预想中，加油站咖啡，是个“不能着急”的生意，能做成的关键在于全民咖啡消费的觉醒、人均咖啡杯数的提升。

“什么时候国人能像国外一样，逛菜市场、购物都要喝一杯的时候，加油站咖啡一定会成功。”

很显然，这是个需要“起大早，赶晚集”的渠道。

国外的一些品牌也看重这个机会，比如英国BP石油、泰国石油、荷兰壳牌石油也都在加油站卖咖啡。其中2019年7月，BP也在河北唐山路北区的BP加油站，正式推出现做的咖啡（Wild Bean）并送至车内。

泰国石油公司的咖啡品牌“Café Amazon”大部分门店就在加油站，包括去年也和阿曼OOMCO石油公司合作而进入了中东地区。

结语

过去几年，大部分品牌都在做一件事：让咖啡回归饮料，让咖啡回归大众消费品的本质。

中国咖啡市场已经越来越理性，如今新咖啡品牌创业的关键回归到了产品本身，类似于好客咖啡，这一代的咖啡品牌也更懂得持续和专注，不断迭代优化产品。尽可能地让产品升级、让包装漂亮，符合流行趋势，尽可能以消费者的需求为中心来做咖啡。

这些力量汇聚到一起，会更快的去催熟中国咖啡市场，最终诞生中国的国民咖啡品牌。