“红牛之争”风云再起时，东鹏饮料却低调地发布了上市后第一份年报，其中不乏亮眼的数据。

业绩“亮眼”

日前，东鹏饮料发布上市后首份年报。2021年，东鹏饮料实现营收约69.78亿元，同比增长40.72%；归属于上市公司股东的净利润为11.93亿元，同比增长46.9%；归属于上市公司股东的净资产42.38亿元，同比增长121.51%。作为对比，同行业饮料制造公司平均营收增速为21.21%，平均净利润增速为20.18%。

报告期内，东鹏饮料全国化发展收获一定成效，公司主要的销售区域为广东、华东、华中、广西和西南等市场，但广东区域占比已经由49.99%下降至45.94%。

具体来看，公司广东区域销售收入31.99亿元，同比增加29.67%；华东区域实现销售收入7.72亿元，同比增加79.07%；西南区域实现销售收入4.32亿元，同比增加65.37%；华北（含北方大区）实现销售收入3.39亿元，同步增加45.00%；华中区域实现销售收入7.53亿元，同比增加44.32%。

报告期内，经销渠道为主要销售渠道，收入占比达到88.63%；直营和线上的收入增长较快，增长率分别达到43.29%和88.42%，增长速度超过公司整体收入的增长率。去年，东鹏饮料加强开拓小卖店、独立便利店、报刊亭等传统渠道的开拓工作，加速开发特通和现代渠道，提升产品的整体铺市率与覆盖广度。截至报告期末，公司拥有经销商2312家，全国活跃终端网点209万家。

在新品方面：东鹏饮料于2021年4月推出“东鹏0糖特饮” 、2021年9月推出低糖咖啡饮料“东鹏大咖”摇摇拿铁、2021年12月推出主要面向广大女性消费者的“她能”果汁能量饮料。值得注意的是，因为公司增加对新产品的研发投入，东鹏饮料2021年的研发费用为4279.9万元，较上年同期增长20.42%。不过，报告期内，主要产品“东鹏特饮”的营收占比仍高达94.66%。

产能方面：继2020年7月华南基地投产后，东鹏饮料重庆基地已于2021年5月正式投产。而在新生产基地建设方面，东鹏饮料长沙基地于2021年11月9日正式奠基开工，投产后将主要承担湖南、湖北、江西这几个省份的发货任务；而衢州基地已于2022年1月24日与衢州市相关部门签署土地出让合同。此外，据年报披露，东鹏饮料深圳基地与汕尾基地的选址、购地等前期事项也在推进中。

值得一提的是，报告期内，公司销售费用同比大幅增加51.32%，主要由于:1，公司上市新增上市专案推广费用9942.49万元；但2021年的销售费用率为18.19%，较去年有所下降；2，为了进一步扩大销售渠道的影响力和提升产品的市场占有率，较上年同期增加了冰柜投放等渠道推广费用约1.34亿元；3，公司推进全国化战略，销售人员人数增加，同时公司提升销售人员工资待遇。

快消君留意到，在昨日上午举办的业绩说明会上，东鹏饮料董事长林木勤表示，2021年公司较2020年同期增加了冰柜投放等渠道推广费用约1.34亿元。他还强调，未来东鹏饮料将继续在线下抢冰柜、抢陈列位。

此外，对于全国化布局，林木勤表示，未来东鹏饮料的发展一定是伴随着广东市场占比逐步下降的过程。华东市场具备再造一个广东市场的条件；西南市场也逐渐表现出它的增长潜力。只有广东以外的市场增长是两倍甚至三倍于广东市场，东鹏饮料才能真正实现全国化进程。

据林木勤还透露，东鹏饮料在广东这样比较成熟的区域，会逐步推出东鹏特饮以外的新品；而在不太成熟的区域，公司会先用东鹏特饮来打开市场。

稳健“发育”

公开信息显示，东鹏饮料是深圳老字号饮料生产企业，2003年完成由国企向民营股份制企业的改制。上世纪90年代，“红牛”品牌被从泰国引入中国市场，基本为250ml金色罐体；而东鹏特饮则于2009年首创PET塑料瓶包装和防尘盖专利设计，打破了能量饮料均为罐装包装的局面。

东鹏饮料2021年5月成功登录上交所，成为国内功能饮料第一股。成功登陆上交所后，东鹏饮料股价从发行价每股46.27元一路飙升至每股265.65元，连续收获了15个涨停板。东鹏饮料总市值一度突破1000亿元。

据中国饮料工业协会数据统计，2021年饮料行业市场规模已经达到5192.74亿元，总产量为 18333.84吨，同比增长12.15%。而根据尼尔森IQ相关数据显示，咖啡饮料、能量饮料细分市场增速领先，分别是16.80%、10.80%。2021年，东鹏特饮在全国市场销售额份额占比由20.20%上升至23.40%，市场排名第二。

快消君曾报道过，2021年厂家全年的目标是84.7亿，但从2020年12月份到2021年9月份就已达成全年 目标的110%。而过去的一年，从渠道反馈来看，东鹏饮料的基本面还是比较稳固的。

一东鹏饮料经销商表示，其秋季库存状态比较良性，库存天数在45-60天左右;为了保证10月份与 11月份的销售，经销商库存天数在9月底达到了70天左右，但都在合理范围内。由于2020年10月中的时候就没什么货了，经销商们去年打款和拿货节奏比之前略快。

需要说明的是，东鹏从本年12月份到次年11月份是一整个财年；到每年9月份之后厂家就基本不给经销商发货了。上述人士认为，东鹏饮料之所以按这样的节奏发货，是为了避免基数太高导致次年的业绩压力太大。9月截止发货的话，厂家有2个月的时间可以处理经销商库存和市场库存，为占到全年20%左右销售额的12月“开门红”做好准备。

当然，还有一个客观原因是竞品红牛的发货周期是 1-12月。这也导致，如果东鹏发货发到11月，那么12月去冲次年的销售、压力会很大。

去年内，东鹏饮料的大部分销量依然来自于500ml产品，陈皮特饮、清凉饮料(菊花茶、冬瓜汁饮料、清凉茶)以及乳味饮料等品类销售增长仍需时日。此外，作为新品的0糖特饮和东鹏加気目前还在广东试销，如果要做大面积营销的话，一定是在全国铺货基本完成后。类似地，咖啡、由柑柠檬茶等新品想要成为东鹏饮料的第二增长曲线，仍需不少时日的培育。

对于销售费用的大幅增长，一业内人士表示，东鹏饮料广宣不断加大投入是由于行业老大红牛受商标之争拖累，逐渐停止进行品牌宣传，在新成长的一代消费者中品牌影响力逐渐减弱。作为行业老二，东鹏特饮需要持续加强消费者心智教育，打造品牌的同时展示公司实力，从而赋能新品的招商工作。

此外，投放费用的分配和公司前端的策略是息息相关的。东鹏饮料认为未来2-3年内的增长和市场机会来自于地级市及以下的市场，因此把大量费用都花到了央视和卫视上，目前的规模投入在两年内是足够的。不过，公司如果把增长寄托于上线市场，通过做品牌的方式去和红牛竞争，目前的投入依然是不够的。

一分析人士表示，从目前来看，虽然华彬在战略能力上仍是绝对一流的公司，但东鹏饮料在卢义富任职之后，整个公司渠道的执行也有了飞速提升；东鹏饮料对华彬还处在主动追赶和抢占红牛市场份额阶段。另一方面，相比起追求销量，投入也主要在陈列上的体质能量，以及大商+分销模式的乐虎；东鹏特饮更希望做出品牌，并通过差异化的渠道操作实现突破，也算是走出了一条属于自己的独特路径。