日前，三只松鼠（300783.SZ）发布2021年报和2022年一季报。

报告显示，2021年，三只松鼠实现营收97.70亿元，同比下降0.24%，这是三只松鼠连续第2年出现营收下滑；归属母公司净利润4.11亿元，同比增长36.43%。

2021年三只松鼠销售费用、管理费用和研发费用超过2020年同期，其中销售费用20.72亿元，同比增长21.01%，三只松鼠方面称，是由于推广费和平台服务费增加较多所致；管理费用2.832亿元，同比增长28.10%，原因是中介咨询费增加及以权益结算的股份支付确认的管理费用增加；研发费用5754万元，同比增长9.56%。

不过三只松鼠的研发人员从2020年的213人下降到2021年的186人，降幅达12.68%。

数据显示，从2019年到2021年，三只松鼠的研发投入占全年营收的比例分别为0.49%、0.54%和0.59%。比较之下，三只松鼠研发投入较少，仍然是一家以销售为驱动的公司。

财报还显示，2022年一季度，三只松鼠营收和利润降幅较大。一季度三只松鼠实现营业收入30.89亿元，同比下降15.85%；实现净利润1.6亿元，同比下降48.75%。

对于一季度营收下降，三只松鼠表示受三大方面影响：一是年货节影响，春节前40天为公司年货节销售旺季，2022年春节为2月1日，2021年春节为2月12日，年货节档期对今年Q1销量产生一定影响；

其次是线上业务，流量分化背景下竞争持续加剧，流量成本增加，公司减少站内引流投放，加大品牌广告投入。加之疫情导致部分区域阶段性物流停运，影响订单交付，线上业务出现销售下滑。

此外线下业务方面，三只松鼠于2021年四季度全面推动分销业务体系化布局，主动终止过去粗放型的分销业务，导致分销收入出现一定折损，门店受疫情影响，报告期内超400家店铺出现阶段性闭店，销售收入出现下滑。

对于一季度净利润的下降，三只松鼠表示，上年度公司以利润为导向，聚焦利润产出以备后续战略性投入，导致同期净利润基数较高；此外，原料成本增加影响毛利率：部分原材料价格上涨在一季度产生对成本的影响，导致主要产品毛利率下降；报告期内持续投入超亿元品牌广告费用，影响短期利润表现；2021年事业合伙人持股计划及限制性股票激励计划于报告期内列支股份支付费用超1500万元。

值得注意的是，三只松鼠计入当期损益的政府补助为5262.61万元。财报显示，2022年一季度，三只松鼠货币资金较上年末减少31.04%，主要系购买大额存单及理财产品所致；应付账款较上年末减少71.22%，主要系年货节结束，采购量下降所致。

2021年10月，三只松鼠发布新分销战略，全力进军线下主流渠道。据悉，围绕分销渠道特性，三只松鼠定向开发了匹配渠道需求的33款分销专供星品；在渠道方面，与近300家经销商伙伴建立合作，入驻永辉、沃尔玛、大润发等中国百强连锁商超，累计覆盖全国近300地级市。

财报显示，2021年三只松鼠新分销实现营业收入16.09亿元，较上年同期增长38.16%，占总营收比重为16.47%。

之所以采取分销策略，是因为电商渠道增长天花板显现，用户增长红利渐失。目前，三只松鼠已形成覆盖电商、分销、门店等立体化销售渠道，2021年公司全渠道销售收入97.70亿元。

线下渠道方面，三只松鼠布局了直营店、联盟小店、新分销三种模式。2021年三只松鼠投食店新开12家，截至期末累计140家，实现营业收入8.18亿元，较上年同期下滑6.39%，占总营收8.37%；联盟店新开341家，截至期末累计925家，实现营业收入7.49亿元，较上年同期增长63.3%，占总营收7.67%。

而在2021年初，三只松鼠线下投食店还有171家，年底减少31家。三只松鼠方面称，从2021年下半年开始已经暂停门店扩张，并对现有门店进行主动优化，2022年度也将延续这一策略。

不过就线下拓展来看，三只松鼠门店已经逐步收缩。三只松鼠也表示，过去门店规模化、粗放型的发展模式存在问题，为此公司已全面暂停门店扩张，并且大力度关停不符合长期定位、业绩不佳的门店，下一步将着力提升单店盈利能力。

在线下体系中，三只松鼠饱受定价混乱质疑。在价格上，三只松鼠的线上和线下价格体系很混乱，经常出现线上比线下店便宜的情况。部分线下店铺以做团购为主，也扰乱了公司整体价格体系。

除了价格外，2021年三只松鼠线下毛利率仅有26.81%。利润薄弱之下，无论是加盟商还是直营店都难以维持高昂的门店成本。这也需要其重新思考线上和线下的关系。

子品牌中，聚焦婴童食品的小鹿蓝蓝于2020年6月上线。报告期内销售规模稳定增长，投入产出比逐季提升，2021年营收4.92元，2021年下半年亏损逐渐收窄于12月接近盈亏平衡。

不过，三只松鼠其它子品牌正淡出市场。三只松鼠表示，主品牌将持续缩减SKU，建立以坚果为核心的心智认知，在推出精选零食满足电商多品类销售特性的同时，孵化细分单品品牌，对不符合品牌认知、单品规模不足、盈利能力不强、核心竞争力不足的多个品类逐步停止销售。

三只松鼠创始人章燎原曾透露，三只松鼠曾经推出了小鹿蓝蓝，铁公鸡、养了个毛孩、喜小雀等四个品牌。目前，只有小鹿蓝蓝脱颖而出，其它三个品牌产品已经放弃。

值得一提的是，2021年6月，章燎原曾定下到2030年实现千亿规模的目标，不过从业绩表现来看，实现这一目标似乎越来越远。

财报发布同时，三只松鼠还对外公开了一份关于未来发展与转型的公告。相关公告显示，三只松鼠正在从电商向全渠道转型，从单一品牌向多品牌转型，重构品牌力、渠道力与产品力。

对于此次转型，三只松鼠方面称，这意味着三只松鼠以电商为核心的创业时代结束，同时以坚果供应链为核心和全渠道、多品牌布局的壮年时代开启。

随着模式转型，三只松鼠还表示将对组织架构进行调整，组建坚果超级事业部，打造更加灵活的电商事业部、基于全域布局的分销事业部以及小鹿蓝蓝独立品牌事业部等。

不过未来转型成效如何，仍需要时间来检验。