出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员潘玉明

流动商店，也叫移动销售，通俗理解为地摊儿升级版。

基本形式是利用卡车等车辆，装载日用商品，边移动、边销售。前往社区住宅和商务区称为上门销售；接受订单定向分拣配送称为宅配。与固定店铺比较，财务成本小、安全风险小，跟踪消费脚步、便利性高，因此在疫情突发以后，流动商店雀跃升级。

基本印象

传统社会的挑担子、推车式流动摊贩儿，有噪音、有骚扰，二战以后逐渐被限制。2000年以后，随着“买物难民”一词出现频度增高，2005年，雫石町首先开始组织流动商店，为社区老人服务，振兴地区商业人气。到2017年，流动商店出现新的连锁加盟形式，2020年以后发展加速，覆盖47个都道府，多数便利店、食品超市品牌参与其中。

主要经营模式主要有便利店式自营、超市式委托两种，主要道具有定制厢式车、定制拖车、公交车、铁轨电车等。

不完全统计，到2021年底，7-11便利店运营109个安心配送流动车，计划到2025年达到200台。罗森有102家店铺提供流动服务车，其中54辆是小型销售车，48辆是轻型货车。罗森流动车搭载的400 种产品可设定4个温度范围，即室温、20 度、5 度、零下 18 度，充分满足客群对商品鲜度的要求。伊藤洋华堂超市是委托笃志丸公司运营，目前签约有75台车，2025年计划达到100台。

从商品结构需求趋势看，香蕉、冰激凌、酸奶位居前三位。2022年以来，一些零售公司将流动销售车上的冰柜尺寸增加1.5倍，将冷冻食品作为主要扩大方向。

轻型货车专营

とくし丸（篤志丸）是2012年设立的流动零售公司，与地区超市合作，代理销售超市商品。主要特点是，单品一律加价10日元，作为将商品送到家门口的附加价值，称作“加10日元规则”。一方面与当地食品超市或GMS签订合同，收取每辆车 50 万日元的合同费和每月 3万日元的服务费，另一方面招聘司机作为销售方，为司机提供业务指导。司机自己购买车辆，与超市签订代理销售合同。司机在早上7点到超市选品装货，将商品装载在带冰箱的轻型卡车上，从卫生纸等日用品到盒饭、鱼、肉类等新鲜食品，再到地域短期时令商品，品目数量为400种左右、单品约为1200件，然后独自出门，到下午17点左右一直在巡回销售，傍晚18点左右回到超市，卖剩产品可以退货，超市通过降价等方式在商店销售。从单车销售业绩看，2020年1月平均9.5万日元，5月份是12万日元，8月份是11万日元。司机的年平均收入为500万日元，互相差距很小。

从购买数据分析看，主要客群是社区高龄群体，他们特别认可日本传统国货，因此组合选货相对简单，但是在不同区域还是有一些区别，商品组合是根据超市的数据进行专业化设计。另外，司机解除合同时被限制同业竞争，在未来三年内不得进行类似的流动销售业务。

日本超市协会数据表明，2019年超市的客单价平日为1884日元，周六日及节假日为2148日元，比较而言，流动车的客单价约为2150日元。从超市运营角度看，从与现有客群不重叠的其它客群中获得略高于实体店的客单价，这是扩大市场、提高运营纵深的好办法。流动零售数据显示，流动销售利润率为3%至7%，而普通超市的利润率约为1%。

到2022年3月底，笃志丸公司合计有968台车，合作超市数量为141家，覆盖全部47个都道府区域，客户数量约为14万人，颇受社区老年群体欢迎。

用公交车带货

受疫情连带打击，很多公交公司表示，由于通勤和旅行需求急剧下降，2020财年的乘客人数不到正常年份的50%， 虽然2021财年略有复苏，但是由于远程办公和在线课程的普及与习惯化，乘客人数不会回到疫情之前的状态了。

巴士公司开动各种智慧，弥补亏损。其中一个热门话题就是货运和客运合并，客人和短途物流配送组合运营，与此相关，物流公司可以通过部分路段的运输委托给巴士公司，来应对司机短缺和货量不足的缺陷，相应改善司机的工作环境。于是出现这样的案例：

某公交公司在2020年秋季开始酝酿客货组合业务。在兵库县三田市某停车场，附近务农的人们将早上收获的蔬菜篮子迅速从车里卸下来，等待路过的公交车到达以后，快速将蔬菜装上公交车。公交车内有几名乘客，在途中的车站继续接载客人，开往终点站JR三田站北出口。几个工作人员上车把蔬菜卸下来运到附近商店，那里的家庭主妇们立刻上前挑选、购买。这种混合运输的成本是每筐菜200日元或250日元，根据每筐份量多少，相当于交付运送票价。

这个计划在2021年1月19日进行实证操作。活动持续三个半月，每周二和周五两次运送，持续到4月底小结，5月开始全面正式运行。其间只有一天耽搁中断。每天至少运输3件货，大部分时间每天运输10件以上，货运收入超过3.6万日元，平均增加约70名乘客。运送蔬果主要有水果、菠菜、小松菜、萝卜时令青菜，还有土豆、洋葱等应季蔬菜。

其实，这是属于比较原始的简单易行的混合交易模式，但是，这种合作模式兼顾了农户、公交、物流、店铺四方利益，对于合作各方面都有价值，在特定环境下体现出特别的合作情感化温暖，赢得了持续合作机会。

用公交车开店

位于北海道的带广市中心区域，人口约为16.5万人，是一个小城市。2021年12月开始推行日本政府的一个促进地区活化试验项目，利用市内公交1号线路车开设店铺功能，称作马谢尔巴士（マルシェバス），马歇尔是法语“市场”的意思。经济产业省为推进地域新的MaaS创生事业，确定试验时期为2021年12月开始到2022年2月。

主要做法是将公交车的后半部分座椅改造成陈列和销售空间，周四、周日两天为实证演示时间。每次陈列300件商品，主要来自市内的藤丸百货店。上午9：30到11点在带广站北多功能广场出售，然后在12点前到达另一处停车场销售点，14点多回到多功能广场销售点，16点到18点再去停车场销售点。就这样一天中轮换地点销售，具体时间有所差异。

具体线路设计，主要考虑是老年居住区域缺乏商业设施，原有的超市因为业务减少而关闭了，只有一个便利店无法满足需求，社区有几千个俗称的“买物难民”，为了解决这种社区生活难题，计划采取这种流动销售方式。通过12月份的实证，结果显示，运行8次，载客量为71人，车票收入17510日元，随同参观人数为541人，销售额为582767日元。

运营成本方面，商店向马歇尔巴士支付使用费（车辆使用费、汽油费、人工费等），按照合同分成。经济产业省支付改造费用约1500万日元。

在实验结束后经过评估，评估内容包括：销售商品的分类、销售时间、销售人员人数、销售方法、巴士改造成本等，解决存在的问题以后，从2022 年 4 月以后正式运营。

对于相关社区消费群体来说，这是一项值得庆幸的忘年幸福项目。

向生态店迈进

在冲绳县，有专门企业策划移动车零售，除了车身自带零售功能以外，还可以采用拖车形式，拖车作为主要零售店，主要好处是相对稳定，省去前后整理帐篷、移动货架等劳工，也不需要外接电气、自来水、天然气等能源，不受季节天气限制，可以在接到订单以后现场加工，也可以在约定活动现场，组织几十个拖车形成汇合季节主题集市，搞活区域社会文化，这就超出了单纯的流动售货车的概念了，具有地区文化建设的价值。

除了区域型流动商店之外，跨区域的铁路电车也加入了流动商店的运营机制。这不是指电车上卖咖啡冰激凌的提篮小姑娘，而是参与区域生鲜移动售卖。比如，京都府北部的京都丹戈铁路，接受农民和卖家利用电车运送水果和蔬菜，铁路公司与卖方签订定期合作合同，农民将货物直接装载到指定的列车位置，到站卸货，一定程度上降低空载率，提高配送效率。有媒体指出，这种跨区域移动托运售卖，整合了流通机制，简化了物流和售卖环节，盘活人口稀少地区农业和区域交通工具价值，具有社会系统性功能。

介绍日本流动商店，不能忘记欧美的流动商业趋势，在经营理念方面，彼此有密切关系。

流动售卖在英国，主要是冰激凌冷饮车，有意思的是，英国在1950年代禁止移动销售宠物。在美国很多地方有流动商店，曼哈顿就有许多移动食品售卖车。最夸张的是德国的卡车移动养鸡、售蛋车，形成商业与社区公益互动的商业服务体系。

从网络信息看，德国的移动养鸡车，是按照确定时间、确定路线和场所移动转场，到达一个场所时，工作人员用尼龙网圈出一定范围草坪，从移动车上放出的鸡群，在圈定草坪中觅食和活动，增加露天活动能力。同时建立智能化的饲料组合设施，投喂营养食物。配合自动化产蛋维护系统，将鸡蛋直接装箱，在移动路线上设置无人售货亭，完成鸡蛋售卖。在后台通过联合机制的合作运输卡车，将移动中鸡粪便及时传导向下一道生物循环系统工序，形成整体移动生态商业系统。

德国的移动商业概念，从传统简单的商品售卖升级为生态系统运营维护，将传统商业系统与社会公共管理系统融为一体，将商业经济晋级为未来型绿色生态系统的有机组成部分，从这个经营战略站位，回头看流动商店的所谓地摊儿业态，可以垂直观望商业的进步和人及社会生态的进步，这便是希望。

所以，不要瞧不起地摊儿商业，它可以晋级为流动商店，更可以晋级为人性化生态店，促进社会人性化进步。