出品/联商专栏

撰文/无名

近日，突然收到一条短信，发送方是家附近最为火爆的“量贩式平价超市”，这也是我作为其会员收到的它们的第一条短信，没想到也是最后一条，因为短信的内容是：关店通知。

这是让我尤为意外的结局，因为这家超市已开了3年，且人气一直火爆，加之被大型居住区环绕，且周边各类刚需零售（如早餐、市场、生鲜超市、肉类专卖店等）配套齐全，俨然已成为一个刚需商圈，辐射范围甚至超过1.5公里，客群渗透至年轻家庭客群，与其他以老年客群为绝对核心的卖场已然形成巨大差异与优势…但正是在这种情况下，它关店了，所以更加引发人的关注与不解。

一、为什么它能“开业即巅峰”且长期火爆

答案是“价格”。之于零售尤其最为基础的生鲜而言，价格实质是唯一核心，尤其是开于居民区之间的卖场更是如此，几乎不存在诸如以“有机”等为包装卖点的消费升级卖场空间，因为居民来此本就是因为“方便、省时、实惠”，所以很难将时间耗费于了解“新概念包装”上。

而这家超市正是紧紧扣住了这一脉门，集中全部精力于此，将价格控制到几乎“无以复减”的地步；另一方面，由于价格的极致管控，必然利润空间不高，所以流转效率就必须要更高，因此它家的重贩品是不让挑的，是两斤起售的，但质量是有保证的。

通过一段时间的观察，我总结出了这一模式的几项要点与趋势：

1.该模式实质将“量贩式”发挥到了极致，整体逻辑：重贩品量贩集客 - “排队”跑量- 量大倒逼上游更大价格让利 - 相对垄断某几个上游渠道 - 全品类成本优势 - 非重贩品价格差异策略（会员价与零售价不同，限于消费频次相对低的单品）- 吸引入会 - 锁客并提升到店频率与资金沉淀 - 大范围复制拓店 - 更大量采购与成本优势 - …不仅形成闭环且良性循环；

2.该模式实质与“快剪模式”异曲同工，非核心项全部剔除或收费（如塑料袋），一切以效率为核心，一切影响效率的全部杜绝（如讲价、挑选）；

3.在消费分级（以降级为主）的当下及未来，在货币通胀、市场通缩的大形势及大众悲观预期而保守消费的大前提下，此类模式会更有优势，有向中青年客群进一步渗透的趋势，这种趋势值得关注；

4.该项目所有店员全都为“东北人”，而东北人性格特质在此模式中可谓发挥的淋漓尽致、优势尽显，不仅上游杀价、且下游提效（不讲价、不叨叨），干脆利落；

5.外广场的利用也很值得借鉴，品类与价格实质是差不多的，但通过在外广场集中大量陈列则吸引过路客群关注与挑选，从而引起排队，“队一定越排越长”，从而不断提升人气，形成更强抢购氛围，进一步增销、促销；

总之，越看它越像中国版的“开市客”，只是比其更极致与接地气，底层逻辑实质是并无太大差距的。

二、为什么这么火最终还是关店？

对此我与同是其会员的父母曾有过讨论，父母的认知是“不赚钱”，因为用人实在太多，人力成本太高。确实，这样一家不足300平米的超市，用人竟超30人，不可谓不多。就此我也与它们的员工聊过，据员工反馈，它们这种模式就是需要这么多人，且相较该体系其他门店，这家用人还并不算多。所以，这确实是其中一个因素，但或许并不是主要因素。另外，这家店已开了3年了，一直是用人这么多，如果是因为这个导致关店，那应该早就出问题了，不应该在已然培养成熟的现在（关店）。

所以，我的结论是“租约到期，房东大幅涨价且已有下家预定”，因为它确实把这个位置“养起来”了，周边居民都“走顺腿”了，且因为它越来越火，必然会有很多关注者，所以我猜下一家还应该是“超市”，这是最优的选择，完全不须培养期，开门即成熟，只要掌握了此模式真谛，加之若能优化人员成本，那赚钱确实是没有太大问题的。

所以，这也给了所有“量贩平价超市”一个启发，合同一定要签长点，至少5年，以免被截胡；且还应在保持价格绝对优势的基础上想方设法控制成本，并尽可能的多预留一些的利润空间，如此方能在这种变化时留有更多余地与回旋空间。

总之，我依然非常看好这种模式，尤其在消费降级趋势越来越明显的大趋势下，浮躁的将回归平静，浮华的必将被洗尽铅华，一切或将回归本来应有的样子，这是规律、更是机会，先识者赢。