来源/观点网 

撰文/韩宜珈

人们常把商业地产的漫长运营周期，比喻为一次比拼耐力与坚持的马拉松比赛。

然而在韩石的眼里，商业地产的赛场更似一次技巧与恒心并存的游泳比赛。

“我经常讲，商业地产不是拳击比赛，而一场游泳比赛”，从前期的设计、策划，再到中期运营、后期维护和更新，商业地产历经时间灌溉，需要精细且完整的成长周期，作为真正商业运营者，韩石深谙其中的苦与乐。

“游泳比赛就看谁游得更快，过程中当然有各种的姿势，你可以挑剔一点，虽然姿势可能难看一点，但能够更快，能够胜出便可圈可点。”

对于韩石来说，从参与创建大悦城再到参与龙湖“冠寓”的打造和中南商业的经历，无疑是商业地产这一赛道里坚持且热爱的长泳者。

2021年的2月26日，旭辉集团于官网宣布，韩石加盟旭辉商业，担任旭辉商业副总裁兼旭辉商管公司总裁，并主持旭辉商管公司的日常经营管理工作。

根据最新披露的数据显示，截止2022年6月30日，旭辉已开业投资性物业总建筑面积超96万平方米，持有项目总建筑面积超278万平方米。

随着韩石加入，我们可以看到旭辉在商业赛道的笃定。

韩石眼中的旭辉商业

旭辉商业快慢跑

“商业地产作为旭辉未来的主业之一，对未来发展很重要。”自2019年成立商业地产管理总部，一向帷幄在心的旭辉，强烈表达了对商业赛道的坚持。

在“同心圆战略”规划中，旭辉积极布局和发展物业与城市服务、商业综合体运营、租赁住房、代建管理、绿建科技、创新教育、健康及养老等多个赛道，但是商业地产仍然是旭辉未来第二主业。

从数据来看，旭辉商业发展速度十分惊人：2020年，旭辉投资物业租金收入约为人民币5.9亿元，2021年首次突破10亿，达到10.3亿元，同比增长应为74%。截止2022年上半年，旭辉持有物业收入已经达成了6.6亿元。

纵然经历着不俗增长，旭辉商业的底色依旧稳中求进，并不追求规模快速扩张，而是采用雕琢的方式、调动更多资源去发展，“重质不重量”是定下的基调。

在大的范畴里，旭辉商业已经规划了三条主线。一个是旭辉CMALL，主要是城市级、区域级时尚中心；第二个是旭辉里，主打综合型社区；第三个是小型商业，社区型居民生活圈概念。此外，北京华熙旭辉LIVE·五棵松以及上海恒基·旭辉天地等特色项目。

“旭辉CMALL是城市生活新意的探寻者，旭辉里是让生活更生动的有趣伙伴，小型商业就是便利生活的创造者。”韩石如是形象地与我们分享到。

对旭辉商业来说，还有一条很重要的发展主线，便是一二线存量。

“关于一线城市，通过收并购、轻资产的拓展，存量改造的方式，房企在一线城市还有很多新的发展空间”。韩石表示，可能过去简单的复制不可取，但是更多的改造、新的场景营造、带来新的感受，这个会有很多的机会。

有着“千店千面”理念作为基础，旭辉商业在充分深挖存量改造的一切可能性。不仅要实现项目与城市文化的匹配，同时淡化开发商的色彩，不走简单的复制，而是去打造真正属于城市的购物中心。

“比起主动输入，根据不同的城市打造不同项目、不同文化，让他们产生认同，能够更长久”。

韩石与旭辉商业一样谦逊务实，他直言，旭辉商业有着后发优势，能够让企业少走弯路，快速完成基础的搭建，有更多精力打磨产品。

个性化、定制化的商业，辅以旭辉成熟的地产布局，还有高量级城市全面操盘的能力；加之身为稳健房企，拥有民营示范房企名单背书，能够实现更低融资成本，这些都是旭辉商业的优势所在。

今年6月，旭辉商业宣布全面开启轻资产合作，包括委托管理、经营收益分成、合资共创等模式，重点布局上海、北京、成都、长沙等核心城市，且上海将是旭辉商业轻资产业务突围的关键城市。

旭辉商业迈出了崭新的一步，截止2022年8月31日，布局20个城市，开业14座商场，在营总建筑面积96万平方米，合计储备30余座商业综合体。2022年，已开业南昌旭辉Cmall，还将计划开业1座旭辉Cmall和首个轻资产项目。

无论是三四线城市的商业发展，还是一二线城市的存量改造，韩石都谨慎并且乐观：“相信整个行业未来还是充满信心的。”

知易行难的泳道

商业地产的生长，扎根在经济土壤之中，又依赖着消费阴晴。我们生活中的每一点变化，似乎都能映射在消费与商业的终端之上。疫情的反复、客群的变化、内循环的涨促……我们谈起商业地产，像是在面对一道解法不断变幻的难题。

如果说“变化”是商业地产不变的基调，那么抓住每次瞬息的改变，是每个商业运营者都需要做的功课。

当我们与韩石谈起疫情这几年，消费与零售领域所发生的变化，他直言行业受到不小的冲击。

韩石谈到，消费者的消费趋势变化是极快的，所以商业地产需要去满足客群日换日新的改变。许多商业地产在开业初期有独特的新鲜感和魅力，但是如何保持新鲜感，这就是对商业运营的考验。

韩石向我们透露，某些项目每年会坚持30%的焕新率，“这就是新鲜感，三年以后就是一个不一样的商场”，如果后期品牌组合迎合不了消费者的眼光和需求，商业也无法做到长久的运营。

“改变是肯定有的，作为我们来讲，更应该去适应这个改变。”韩石表示，因为商业的改变是每天的，所以也习惯了这种状态，还是要跟得上，做一些前端预判、安排和努力。

摸清了商业地产“是什么”的底层逻辑，对于运营该“怎么做”，韩石通过自己的亲身经验，总结了商业几大要素：首先好的地段，周围消费力与人口密度比较大是成功的前提；第二是交通可达性；第三则是营运，要做到年年不同，“螺旋的上升，这是商业的特点”。

同样，就像是环环相扣的精密齿轮，商业运营是一门长期艺术，韩石一点一点与我们抽丝剥茧分析。

他表示，一个项目开业只是刚刚开始，开业以后一年的营运好坏是成败的关键。

开业第一年的冷场期营运，一方面是管理，另一方面更多的是对于商家的帮扶。一年以后，随着各种数据出炉，运营模式也在不断地调整，三年为一个周期，“基本上一个商业地产项目建设两年，开业三年，运营五年，承担的压力是比较大的”。

与住宅项目的快速转换不同，商业地产项目是长期主义战场。熬过五年运营周期，韩石笑称，基本上很多人头发也白了。

在他看来，商业地产的魅力就是能够提供稳定现金流，能够对资产的结构有所改善，这样的话，在穿越周期的时候发挥它独特的优势，目前还是希望能够把每个项目都做好，以此为前提，然后再讲规模和数字。

在旭辉面对商业一丝不苟的态度之下，我们或许能够感受，行业漫长泳道之上，长泳者与短泳者，方法不同，风景不同。

热爱者的苦与乐

“商业地产的魅力在于对生活方式的引领”。

以商业地产热爱者的身份，韩石习惯了每天变化的行业，同时也享受着消费为生活带来的改变。

他坦言，三四线城市会受到一二线城市消费场景影响，而一二线城市的消费也在时刻改变，“建筑与内容结合的部分，我们也是每天日新月异的改变，在每个时间点上都会出现比较好的项目和作品，它们所带来的生活方式，能够对这个城市或者消费有所提升”。

“行业虽然在快速发展，但在没有相对安全感的情况下所付出的努力，更需要一种热爱和激情去坚持。”韩石继续说道。

当我们问起如何调解身为商业运营者的压力，韩石笑了笑：“很多做商业地产的人，压力很大，但也是乐在其中，所以不会觉得太辛苦，有项目拓展的时候，一天去三个城市我也不觉得很累。”

从去年加入旭辉商业，韩石也是以最好的状态迎接新的挑战，“希望能用战略眼光，创新思维和成功经验，助力旭辉商业在更高层次有好的发展，也给这个城市贡献更多的精彩”。

把每时每刻都用在自己事业上的人，对他来说，热爱便是成就。

以下为观点新媒体对旭辉商业副总裁兼旭辉商管总裁韩石先生的采访实录：

观点新媒体：当前宏观环境下，您认为消费信心将会是怎样的趋势？

韩石：对于行业，我认为城镇化还是有很多空间，未来三四线城市的商业地产发展也充满信心。

对于一线城市、新一线城市和重点二线城市，通过收并购、轻资产拓展、存量改造这类方式，房企还有很多新的发展空间。可能过去简单的复制模式不再可取，但是更多地改造、新的场景营造，带来的新的颜值、新的感受，这个会在一线城市有很多机会。

旭辉在上海已开业的商业项目自内环到外环，体量从社区mall到大体量mall，租金从个位数到了双位数，产品形态包括普通盒子、IP网红项目、TOD、多业态综合体等等，做了很多尝试。

因为上海的消费者对于品质要求会更高一点，所以我们每一个店都有自己的独特定位，每一个店做出特色，得到了消费者的认可。

因此对于城镇化，得益于一二线城市的存量改造支撑，我们对行业未来还是充满信心的。

观点新媒体：疫情冲击下，很多商业地产都面临着巨大挑战，对于旭辉来说，上海疫情影响如何？

韩石：疫情下肯定会有一些损失。我们在疫情期间就和商户联手自救，包括最大限度地保证商户的经营，帮助商户办理保供资质、开展团购、对接订单和做好复工准备，筹开项目的招商云看场也没有停；另一方面，通过社区运营，我们也和商户、顾客建立了更紧密的情感链接。

下半年希望多跟商家一起，做一些帮扶，做一些大家共同希望做的活动。

下半年还希望商铺的销售额能够迅速提升，主要的业绩指标能够完成。因为本身消费还是在的，并没有改变。

另外，旭辉今年5月13号在南昌开了一个项目，这个时间点开业还是比较有挑战的。疫情期间，只要能够把定位做好，商家支持的话，最终呈现的效果还是比较成功的。

南昌旭辉Cmall

观点新媒体：旭辉提出做有趣的商业，包括自身也做了书店业态，可能更多是为了吸引人流量，实现了流量之后，要如何转化盈利？

韩石：二酉书店是一个自有品牌，目的就是一种新生活方式的汇集，结合鲜花、咖啡、茶和酒，大家有一个互相交流的社交平台。书只是一个载体，大家在这个空间里能够有共同的话题。二酉书店在上海的销售额，整体超过了盈亏平衡点，目前来讲不亏钱。

有颜值，有趣味，符合当下年轻人的特点，也是他们喜欢的形式，所以这种商业要常换常新。一是顺应当下大的消费趋势，二是有自己的特色，根据周边项目的特点，形成自己独特的品牌组合。上海项目的定位跟其他几个也有区别，我们要抓住区别的点进行强化。

旭辉目前做了三条商业产品线，一个是旭辉Cmall，主要是城市级、区域级时尚中心；第二个是旭辉里，主打综合型社区；第三个是小型商业，社区型居民生活圈概念。

旭辉Cmall品牌角色是生活新意的探寻者，旭辉里是让生活更生动的有趣伙伴，小型商业就是便利生活的创造者。

这是旭辉商业整个大的产品线。

观点新媒体：旭辉商业在轻资产方面的特点是什么？

韩石：旭辉的优势有几个方面，一是后发优势，让企业少走弯路，快速完成基础的搭建，这样可以有更多的精力打磨产品。二是比较有清楚的使命愿景和发展战略蓝图。

林中董在战略方面非常有优势，要求商业有一个高质量增长。我们大的思路是做一个成一个，让每个项目有好的品质，同时消费者能够喜欢。

第三，因为旭辉的地产优势，这几年的发展是城市网格化布局，目前根据住宅跟商业的结合，能够建立一些项目集群优势。

第四，稳健的房企、民营示范房企所具备的信用背书，使得我们的融资成本比较低。旭辉现在平均融资成本5%，2021年新增部分是4%的融资成本。无论是境外评级、境内评级，大家还是比较看好的。

第五，高量级城市全面操盘能力，这不是单一业态的、单纯的购物中心，而是涉及到跟写字楼结合，跟其他业态的结合，综合操盘能力是比较强的。

第六，定位，项目“千店千面”。

对于回报的要求，让消费者满意、让商家赚到钱的同时，投资者也能够达到比较好的投资回报水平。因为每个项目在拿地时要求三年EBITDA汇报，都能够算好账。

本身商业项目有1-3年培育期，3-6年才有比较好的成长。商业地产的魅力就是能够提供稳定的现金流，能够对资产的结构有所改善，在穿越周期时发挥独特的优势，所以集团战略布局也非常清晰，目前希望能够把每个项目都做好，这个是前提，然后再讲规模和数字。

轻资产这部分，我们有明确的战略，今年下半年在上海有个轻资产开业项目，现在重点在几个城市布局、推进，希望形成轻重结合，把整个公司模型做好。

只要项目能够做好，很多事情都会是水到渠成。

观点新媒体：旭辉在运营能力、改造能力方面的优势是在哪里？

韩石：恒基旭辉天地开业时，首店达到了55%以上，到现在为止开业率也是百分之百，整个品类特色的表现还是非常充分的。

第一是改造理念的出发点；第二是设计的优势，能够跟城市、区域、文化结合；第三，整个项目能够通过客群搭建一个平台，让大家有一个比较喜欢的场地，吸引更多的人过来。

刚才讲到的每个项目，特别是旧改项目，都对大家的专业能力有比较高的要求。凡是做得比较好的旧改项目，或是小而美的项目，每一个细节、每一个点上都凝聚着团队很多心血，更需要精雕细琢。

上海恒基·旭辉天地

观点新媒体：在内地，您认为最大的同业竞争对手是谁？

韩石：先说项目上的竞争。重庆中央公园商圈，同时拥多个不同开发商的项目，但它们通过自己的错位，每个项目都发挥了自己的特点，最终业绩都还不错。如果项目距离比较近，还是形成了一个竞争和压力，其实从做项目微观的竞争来讲，更多的还是有一些错位和合作，大家还是有一些互补的地方，对品牌来说，也会选择适合自己的，最后是有合作能够实现共赢的。这是一个例子，之后还可以做更多的研究。

从大的竞争来看，第一个，旭辉还是属于成长阶段，做好自身的项目阶段。第二个，还是做自己独特的，就是每个项目做的比较有特色、有亮点的产品，大家也会认可，商户也会认可。

商业地产的魅力，在于消费时刻在改变，建筑跟内容结合的部分，每天日新月异地改变，每个改变的时间点都会出现比较好的项目和作品，它所带来的生活方式能够对这个城市或者消费有所提升。

观点新媒体：Z世代部分消费习惯在改变，您一直提到要提供一个社交场所，要有非常好的生活场景空间，会不会担心流量高但是不赚钱？

韩石：旭辉目前客群定位主要集中在三类，第一类是Z世代，第二类是小镇青年，第三类是新兴中产。

Z世代消费特征很明显，第一是要有颜值，喜欢潮流，更加彰显自我，同时还要有愉悦的体验，社交上比较看重。另外，有些文化的感觉会更看重一点，这是Z世代的消费特征。

新中产家庭方向，这类的人重品质、重服务还有重亲子，精而美的一种感觉；小镇青年来看，他们追求性价比，爱潮风，赶潮流，重品牌。

如果按分类应该是第三次消费升级，所以未来新中产也好，Z世代也好，应该是主战场，应该是主流的客群。

基于以上，旭辉致力于为18-45岁两类人群提供焕新、有趣、品质的新生活方式，通过购物中心搭建这么一个平台去达到目标。

观点新媒体：旭辉商业未来会更加专注于定制的个性化项目，还是聚焦系统性商业？

韩石：旭辉做个性化的定制项目，以北京华熙旭辉live·五棵松为例，在这个项目做了比较多的业态组合，商业之外，还拥有唯一一家民营双奥场馆，总面积将近25万方，有演艺中心、冰球训练馆、篮球公园、5A级写字楼等。消费者在这里不仅可以体验常规意义上的吃喝玩乐消费，还可以体验到丰富的夜生活、演艺、艺术、体育竞技等等。一般来讲，客流量是2千万人次左右，消费差不多18亿。

因此，对个性化项目来说，产品线复制难度比较大，不能走简单复制。

而关于我们的系统性的旭辉CMALL，也不是简单的复制，每个旭辉CMALL都是为了所在区域客群量身打造，千店千面。

北京华熙旭辉LIVE·五棵松

观点新媒体：您觉得资本市场对商业地产或者商业模式有所制约吗？

韩石：作为商业，作为购物中心，本身是一个稳定的现金流生意，能够帮助地产跨越周期，抗风险能力也是比较高的，所以我觉得资本市场更看重的是模式是否成立。

另外，好的购物中心在资本回报率上都是能够达标的。这里面涉及到出租率、租金单价、收入、EBITDA，还有项目的投入产出，还有其他业态，再加上投入成本、贷款利息，通过他们的模型，能够轻易看出有没有成长性。

商业地产很注重未来是不是能够持续让消费者喜欢，大家都在努力打造，无论是空间的亮点还是内容、服务跟社群结合，都要能够让空间更有成长性。

所以，单纯的复制得不到大家的认同和喜欢，消费者不满意，商家赚不到钱，成长性肯定会受影响。

对于投资方来说，他们非常在意回报，但公司的模型是轻资产、重资产，也对他们的算法有很大影响。

观点新媒体：您觉得内地商业地产方面的REITs会不会很快的推出来，旭辉这方面是不是也有想象空间？

韩石：有关REITs，旭辉还是比较关注的，期待能够早日落地，这样的话对于商业地产发展提供了更多的机会。

作为房地产开发企业，大家都关注退出时间点还有方式，所以希望能够有多样化的路径把价值兑现。

因为REITs能够通过一种方式让大家共同拥有，是一个比较好的发展模式。

观点新媒体：有业内人士表示，民企未来减少重资产持有，发挥运营优势是一个好的选择，您对此如何看待？

韩石：对，重资产有重资产的物业升值部分，评估方法是按照租金收益法。比如说一个项目按照租金收入7个亿算出价值可能是100亿，当时成本就30多亿，带来的物业增值是70亿，是非常的可观。

因为购物中心前期经营如果能尽快收支平衡，现金流回正，不仅能养活自己，还能创造租金收入，这也是一部分经营性现金收入，再加上物业增值，都是非常可观的。特别是后期物业增值的价值会更高一点。

所以各个企业的选项不一样，有些选择重资产的持有。

我们也有比较好的项目，成长空间比较大，持有时间长一点，或者做得更好一点。大的前提不是说把各个项目拉平平均值来看，而是要求每个项目都做得很好，回报都很高，所以将来可以单个项目拉出来进行安排。

观点新媒体：人才方面，您的团队方面有什么特色？关于运营方面有什么好的建议？

韩石：旭辉对于商业人才建设还是投入了很大精力，必须是优秀的人才，专业化的团队。商业有压力，特别开业以后的压力，这是考验营运能力和水平的。

大的方面，首先核心岗位一定要“头精”，项目的负责人、职能的负责人“腰强”，下面的骨干要“腿快”，就是“头精，腰强和腿快”。

旭辉商业有自己的培养成长计划，希望在体系内多一些自己培养的人才；外部是看专业水准比较高的人才，这样能够长短结合。

另外，希望团队的人更加年轻，更加符合消费者的想法，去做一些项目的改变。

观点新媒体：有很多网红商业初期火热之后很快就会迎来冷清，您怎么理解？

韩石：我们一切做项目的前提是让消费者满意，让商家赚钱，这是大的逻辑。

消费者的消费趋势变化很快，所以对商业要满足他们日换日新的改变；刚开始的网红商业肯定有它自己独特的新鲜感和魅力，但是如何能够保持新鲜感，这就是对商业营运的考验。

为什么某些项目每年坚持30%的焕新率？就是保持新鲜感，三年以后再来就是一个不一样的商场。

第二，文化的匹配，每个城市有每个城市的灵魂或者文化的根基，要紧紧抓住最核心的部分。所以，我们做项目时有一个观点，淡化开发商，做当地人喜欢的购物中心，是他们自己的购物中心，那是他们自己的场所。对于消费者来讲，让他们产生认同，能够更长久。

所以,项目人少应该有自己的原因，抓紧分析，错过这个点就很难了。

观点新媒体：接下来旭辉商业会布局哪些二线城市？是否担心非一线城市的消费力不足？

韩石：从大的战略上布局，目前旭辉商业主要是9个城市，北京、上海、成都、武汉这四个是重点关注的，另外长沙、南京、西安、杭州、合肥，这五个是看更多的机会。

广州、深圳和重庆拿地难度比较大，我们更多的是寻找成熟的收并购机会。

另外，我们有拿地的城市区位，消费力、人口、交通状况专门有一个打分的项目表，根据具体情况做一些评判。

观点新媒体：您觉得哪些标签能够很高度概括旭辉商业的特色？

韩石：商业的特色，现在主要在打造，有一种生活向新，对于生活方式的引领；第二，具体的建筑空间、品牌组合，要有颜值和亮点；第三，更加关注社交属性需求，并且能够深化和安排。

我觉得林总（林峰）说得很好，有趣的商业，信息量很大，全都涵盖了。而且旭辉商业做一个成一个，这也是很重要的一个点，每个项目是千店千面的感觉。

旭辉里做得比较小而美，能得到消费者认可。

观点新媒体：在您心里，商业地产方面有没有什么值得借鉴的竞争对手？

韩石：如果从标杆的角度，大家都是各有特色，我们学习的点，应该是汇集成一个点，根据旭辉的特色进行选择。

我有时候经常说，商业地产不是拳击比赛，是一个游泳比赛，游泳比赛就看谁游得更快。过程中当然有各种的姿势，虽然可以挑剔一点姿势难看，但是能够赢的话，还是可圈可点。

观点新媒体：最后在今年特定的背景下，您觉得想跟您的商业同行们说点什么呢？

韩石：每天进步一点，公司、个人都有自己的目标，相信每天都在走向成功的路上。