来源/36氪未来消费

作者/杨亚飞

双十一前，白酒行业热钱涌入。

36氪未来消费获悉，江小白旗下酒厂“江记酒庄”已完成总金额10亿元的新一轮融资。此次江记酒庄获得了“国家队”加持，投资方为重庆江津区国资委控股的华信资产。根据工商信息显示，本轮融资后，重庆江津区国资委持有江记酒庄13.79%股权，为其第三大股东。

重庆江津是江小白酿造地，包括“江小白”高粱酒、“梅见”青梅酒、“蓑衣”米酒等均产于此。官方资料显示，江小白在江津建有上万亩的农场，近千亩的江记酒庄、驴溪酒厂两大酒厂，其中后者系江小白于2016年收购。目前，江记酒庄每年有4.8万吨的老酒存储。

与今年消费投资降温大背景不同，白酒资本市场近期颇为热闹。

此前10月25日，华润啤酒宣布通过间接全资附属公司华润酒业以增资、股权交易方式，收购贵州金沙窖酒酒业合计55.19%的股权，总交易对价约为123亿元，这是继收购景芝白酒时隔一年之后，华润啤酒在白酒领域的再次出手。

与啤酒主业的华润啤酒打开新市场诉求不同，注入江小白的这笔钱，直奔上游主题。

据36氪未来消费了解，江津区政府投资的这笔钱，将全部用于江小白酒庄一个农场两个酒厂的产业集群。其中2亿元将用于江小白优质供应链再提升，2亿元用于扩建江小白农场优质高粱研发与种植，6亿元用于扩容老酒储备。

白酒一向是消费基金经理们的“心头好”。根据财通证券研究所统计，自2021年Q3以来的五个季度，消费类基金前十大重仓股中，高端白酒始终占据多数份额，其中茅台、泸州老窖等高端白酒持仓比例同比进一步提升。

不过，一级市场近期的资本异动，似乎显示出白酒市场仍有新的机会可寻。

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“另类”江小白的“农场模式”

在白酒圈，江小白更像是“另类”：与传统酒企走高端化市场路线不同，江小白最早是从小众的年轻人饮酒市场切入，做的是“小而美”的生意。对于多数人来说，江小白更多是“尝鲜”而非畅饮，其100ml“情感文案”表达瓶，在海量的白酒产品里也颇具辨识度。

创业前八年，江小白开局颇为顺利：销售额从2017年的10亿，增长至2019年的30亿元。但近些年则开始主动“降速”,根据此前媒体报道，江小白内部将未来5年销售额增速定为10%。

对于下一阶段终端发展的谨慎姿态同时，江小白更多把钱花在上游。

最新完成的这轮融资，是江记酒庄的第二轮融资，而此前母公司江小白也融了五笔钱。江小白创始人陶石泉此前曾在其个人公众号表示，从未将融资的一分钱投入到购买流量和销售转化中，而是把所有战略资源全部投入到技术研发、生产基地、农业种植、酿酒与储存老酒上。

江小白大费周章打造的 “种植+酿造”相结合的“农场模式”，核心是将现有酒曲发酵方式，改良为依靠高梁本身进行发酵酿造，对应的是其“清香自然型”产品探索方向。

资料显示，2015年开建至今，已经建有上万亩高梁种植基地。按照此前陶石泉所说，自建农场、从源头改善高梁品种，短期看起来特别重，但是放长期看是“江小白的核心壁垒”。

其中需要解决的技术问题并不少，高梁品种改良是关键一环，也是江小白眼下投入重点。据36氪未来消费了解，江小白与多所高校合作选育，使用自有高梁品种“金皮糯1号” 的第三代酒体，已经将用曲量降到千分位。

江小白所属的清香型，是白酒三大香型之一，相比于酱香型与浓香型，清香型白酒被认为味觉体验逊色。但在江小白的视角下，即便是平价清香型白酒，也有口味可提升的空间。

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基本盘还是“小餐饮”

不同香型的白酒，不足以区隔各个白酒品牌的高低市场定位，价格带是更直观的体现。

从定位来看，白酒可以分为高端、次高端、中低端三类市场，其中高端市场品牌集中度较高。根据西南证券统计，2020年茅台、五粮液、泸州老窖三家合计占高端白酒94%市场份额。

不过，从市场规模占比角度来说，江小白所在的中低端白酒市场，是绝对多数。

江小白之外，传统酒企近些年也投入不少精力，包括茅台尝试推出100ml小茅、开冰淇淋店、推出品牌APP等。截至今年8月29日，茅台冰淇淋销售额实现近1.4亿元。郎酒在2016年将走性价比路线的“小郎酒”独立运营，根据官方披露，截至10月小郎酒已完成去年全年销售额。

易入口、低客单价是年轻人对白酒的普遍诉求，背后是场景从传统白酒的重应酬、社交属性，转向更多追求“微醺”与“放松”，但相比于居家一人小酌，更多仍要依靠餐饮场景拉动。

餐饮渠道也是江小白的基本盘，以中低档餐饮占据多数，此外还包括KA、夫妻老婆店等零售渠道，以及小部分电商渠道。显然，相比于线下渠道，营销“精打细算”的江小白，线上渠道显然并非业务关注重心。

梅见是江小白在产品端丰富性的佐证，也一部分反映出疫情难改餐饮基本盘的事实。截至2021年，该款青梅酒产品销售额达到12亿元。一位知情人士告诉36氪未来消费，即便疫情持续冲击，梅见今年业务表现最好的仍然是餐饮渠道，核心原因是渠道绑定较深。

不同于高端白酒市场的高集中度，中低端酒在餐饮渠道的开拓是普遍进行的。但疫情对餐饮业的影响结束前，市场的整体复苏仍要打上一个问号。根据中银证券预测，白酒餐饮消费与餐饮社零数据同步波动，预计三季度可恢复至90%-100%，四季度可恢复至正常状态。

对于江小白来说，相比于下游渠道发力，上游农场端的投入，显然更立竿见影。