来源/咖门

作者/国君

2022年尾，华东又出现一个黑马咖啡品牌。

在上海和苏州，一个名叫“比星咖啡”的品牌，不断出现在行业人的视线中：

华东多地线上咖啡排行榜第1名，上海静安寺13平小店月营收突破28万，对标Manner，连获2轮融资。

成立5个月，开店42家的比星咖啡，到底怎么样？我和其创始人吴彬彬聊了聊。

01

5个月连获2轮融资

华东又现黑马咖啡

近日，咖啡品牌比星咖啡，获得了前宇资本（林向红任董事长）追加的天使轮融资。据悉，这是该品牌继7月份获顺为资本（雷军任执行董事）天使轮融资之后，第二次融资。

在资本趋向保守的今年，比星咖啡有什么独特之处？

先来看业绩。比星咖啡的上海首店静安寺门店，面积13平，一个月营业额28万，做活动的时候，最高出杯量破千。目前在上海的门店，平均单店日出杯量约500杯，苏州的门店单店日均出杯量在300杯上下。

上海首店静安寺门店

线上数据也表现不俗，比如苏州的首店腾飞工业园店，是个月租金不到5000元的20平小店，外卖的月单量达到了9999单，成为咖啡行业少有的万单店。

与此同时，在饿了么咖啡飙升榜、好评榜的排行榜中，比星咖啡在上海宝山区、黄浦区、杨浦区、松江区等区域，都分别获得了榜一排名。

我还观察到，这个品牌门店设计感也很强：在开出的门店中，有ins风的小房子造型店，还有帐篷造型的露营风门头店，以奶油色为主色调，颇具治愈感，还有暗黑系的纯黑主题店，给足了顾客第一次到店的理由。

在表象之下，比星咖啡的品牌逻辑是什么？我和其创始人吴彬彬聊了聊。

02

发力15~20元价格带

对标Manner，做平价精品咖啡

吴彬彬也曾是茶饮行业的从业者，曾开过1000+门店，之所以在咖啡领域重启创业，是因为在上海看到Manner，以及很多咖啡小店的发展后，认为小店模式在连锁商业模式的规模发展上还有很大的空间。

“当时我估算了一下，茶饮行业100家以上体量的品牌，有几百个，但咖啡行业100家以上的品牌不到20个，还蕴藏着巨大的市场机会。”

于是，对标Manner的小店模式，吴彬彬创立了比星咖啡。

比星咖啡现有门店中，最小的门店8平，最大的有60平，但在吴彬彬的计划里，主流门店模型应该是30平左右，设计标准化，如果有低租金的点位，也考虑开30-80平的大店，同时商场、写字楼、街边三种业态同步拓展。

苏州淮海街店，仅8平米

和市场上常见的“快咖啡”相比，比星咖啡有4个特别之处。

1、出品坚守专业，研发中有3个Q-Grader

5个月开出42家店，其中一半是合作联营门店，比星咖啡的开店速度是快的，但在出品上，却坚持了一种“慢”。

今年以来，咖啡这门慢生意越来越快了，出于成本、效率的考量，咖啡饮品化成为一个趋势。

比星却更看重专业和精品。出品认真，咖啡培训也没有“速成”，研发团队有3位Q-Grader。

在他看来，咖啡生意可以通过茶饮的运营快起来，但“在对内出品上，还是要守住专业和灵魂”。

出品的坚守，也反映在门店的销售上，吴彬彬透露，菜单上有一半以上的产品是特调和茶饮类产品，但销售排名第一的始终是经典款拿铁，比星咖啡的含咖啡产品占比80%，整体复购率超过30%。

2、押注中端市场，发力15~20元价格带

行业发展到现在，咖啡馆越来越多，但咖啡馆分类越来越明显，有的主打茶饮消费者爱喝的“咖啡味小甜水”，有的是满足咖啡重度依赖症的日常刚需，还有一些是提供空间属性。

用以终为始的思维来看，比星最终要做的，还是咖啡刚需消费者的生意。

想要做好日常刚需咖啡，价格就不能高，目前比星咖啡的产品核心价格集中在15~18元之间，在吴彬彬的市场调研中，15~20元的中端咖啡领域，是存在市场空白的。

“幸运咖在塔基，以10元以下的价格，培养咖啡用户；星巴克在30元以上的价格带，教育了大量消费者，作为成瘾性极高的品牌，未来幸运咖客群的咖啡升级需求，星巴克客群的日常咖啡需求，是比星想要抓住的。”吴彬彬表示。

3、用茶饮的思维，解决咖啡馆15点后没生意的痛点

比星咖啡的研发团队，有咖啡研发、茶饮研发，还有咖啡茶饮都擅长的综合型研发，其产品也分为经典咖啡、鸳鸯咖啡（茶拿铁）、特调咖啡、柠檬茶4个系列20款产品。

之所以选择这样的研发团队和产品组合，比星咖啡看中的是“咖啡馆15点以后的生意”。

通常，咖啡馆在下午和晚上是低峰期，不少门店17：00就打烊了，在茶饮领域从业多年的吴彬彬，希望能用茶饮的方法，弥补15点以后的生意，把平效拉高。

比星第一个选的就是柠檬茶，也是个有成瘾性的经典款，其次是鸳鸯咖啡（茶拿铁系列），比星的部分特调产品可以选择“去咖啡”，未来还会上新一些烘焙类产品。

在比星的经营理念中，在咖啡馆卖茶饮的关键，首先是好喝，甚至要比茶饮店更好喝，而且要用咖啡馆的调性和文化，去给饮品增加附加值，“好喝有品”的情况下，卖16元/杯，才会让顾客觉得超值，才能持续复购。

“我对于精品的理解不仅是豆子，精品分解下来应是精细化和品质化，精细化即咖啡师的培训、门店的管理、会员的营销等能够做到精细的运营，品质化即门店的产品、空间、服务等都能做到有品质的输出，每一点都要让消费者感受到舒服，感受到刚刚好的日常所需。"吴彬彬表示。

4、注重线上，开出咖啡领域外卖万单店

从模式上对标Manner开始，吴彬彬就把线上外卖作为突破口之一。

Manner在外卖上一直偏保守，今年3月份，成立7年的Manner才正式开放美团外卖。

但比星咖啡从一开始就发力外卖，如今，从外卖平台数据看，上海的几家比星咖啡，在单量上都有很不错的表现。

“我们从品牌创立初期就成立了外卖运营团队，未来所有门店的外卖也会是总部专业团队统一运营。”吴彬彬表示。

如今，在疫情的反复之下，比星咖啡的外卖和堂食的比例达到了5:5，创造了咖啡领域罕见的万单店。

03

用会员营销的思维

破解小店模式的“线上内卷”

不得不提的是，外卖有时候是一把双刃剑，大量的满减促销，加上平台抽佣，会让门店的利润大幅下滑，比星咖啡是如何解决的？

小店模式，租金低平效高，是个“看上去很美”、这两年也被众多行业人模仿的模式。

但在实际执行中，也会存在盈利难的问题，看上去很忙却不赚钱的门店比比皆是。

在决定用小店模式创业之初，吴彬彬就想到了2个破解之道。

·首先是社群思维，从公域到私域到转化必须做好

比星咖啡苏州的腾飞工业园区店，从开业第一天就开始做社群，目前已经有7个社群，每个200多人，维护好这几个社群，就能保证一家店的营收平衡。

苏州腾飞创新园店

对一个新品牌来说，外卖是一定要做的，这是品牌露出，吸引公域流量的必然渠道。如果外卖不做，到门店点单的顾客也不会变多，而当你在外卖上是一个万单店，消费者路过门店，也会去线下看看。

“一个品牌，消费者如果线上不点。线下也不会点。”

当门店有了客群基础，再借助会员和社群，慢慢把公域转化为私域，更容易找到生存机会。

·会员11万+，精准营销必不可少

成立5个月的比星咖啡，目前会员数量已经超过11万，“我们在会员营销上，学习瑞幸的玩法，实现了精准发券。”

大悦春风里店

同时比星在苏州开办了一所一千平的咖啡学院，一方面是为了门店咖啡师的定期培训，另一个重要目的是打通会员体系，实现客户链接。

在比星接下来的规划里，比如一个月花300元点15杯咖啡的会员顾客，就会考虑赠送送价值800元的拉花/手冲课程，以学习的方式，和顾客联结在一起，慢慢建立专业咖啡的认知。

结语

相比于很多快速扩张的品牌，比星咖啡的发展目标，更稳扎稳打。

“明年计划开出200家门店，把每家店开好更重要，目前的咖啡市场，是有足够多的时间去成长的。”吴彬彬说。”

“市场在这里，你什么时候开都行，关键是你要活下去，一步一个脚印，自然会有量变到质变的过程。”