某快消头部品牌A， 从2022年8月开始应用【智慧分销】产品推动青岛的分销落地，在4周的时间内，青岛SKU上翻完成率增长12%，带动了4%的GMV增长。A品牌负责人是怎么落地全渠道的智慧分销？又如何推广到全国？

根据中国连锁经营协会发布的《即时零售开放平台模式研究白皮书》数据预测，到2025年我国即时零售的市场规模将达到1.2万亿，年复合增速将保持在50%以上。消费者的黏性提高、购买频次增加驱动了即时零售市场的发展。凯度消费者指数显示，2022年上半年，快消品即时零售对比去年同期增长16%，购买频次增长28%。

随着疫情期间O2O即时零售的迅速发展，不同即时零售APP如第三方平台模式的美团外卖、饿了么，零售商自营模式的大润发等平台正在加大力度投入O2O即时零售市场。伴随着消费升级和消费分层并行不悖地发生，第三方平台模式市场份额为70%，而零售商自营模式市场份额达到30%，不同模式APP的增长空间不可忽视 。

即时零售能够快速被消费者接受和欢迎，在于其“本地门店+即时配送”的特征。作为品牌侧，若想在即时零售这一新的风口上抢先占领一席之地，那么分销则是不容忽视的一个环节。即使是同一个品类，在不同平台上的选品逻辑也是不一样的。

如何将商品按照计划铺至不同平台的高质量门店，并且有节奏地推广和跟进， 接下来我们将A品牌的O2O分销推广案例与您分享：

A品牌作为快消头部品牌， 从2022年8月开始应用【智慧分销】产品推动青岛的分销落地，在4周的时间内，青岛各个平台SKU上翻完成率平均增长12%，带动了4%的GMV增长。

借助【智慧分销】工具，A品牌通过其快速反应能力及强执行力，率先在O2O这一市场上取得了阶段性成果。为了将青岛的分销策略进行全国性推广，总结了一套标准的PDCA推广策略。

Step 1：

PLAN-共识达成与目标指定 

作为推广的第一阶段，也是最为核心的阶段。在这个过程中，A品牌的O2O总监 “L”确定了三个节点目标：
1）对齐各人员对于O2O分销的认知

2）将分销价值体系贯穿到每个人

3）制定双方认可且有激情的分销目标体系

· 对齐各人员对于O2O分销的认知由于O2O分销并不是一个已有的常规任务，每个人对O2O分销的认知差异较大。为了推动O2O分销，“L”需要联动涉及的部门、大区经理、城市经理等多层人员，让每个人都投入时间去将O2O分销落实。在分销正式推广的第一个月，“L”创建了一个分销项目群，并发起“分销知识月”，每天分享一张分销小知识到群内(小知识由生意管家团队提供）。

· 将分销价值体系贯穿到每个人

O2O分销价值体系由“L”直接进行倡导，在项目开始之初，“L”发起了项目启动会，并邀请各业务部负责人、大区经理、城市经理等进行宣贯，强调未来O2O市场的发展前景与直观性收益。同时各大区经理在会议中也同步了对O2O分销的认知与行动计划。 

· 制定双方认可且有激情的分销目标体系

目标体系的制定是一期阶段最为重要的环节，“L”通过【生意管家-生意诊断】全盘了解品牌每个城市的分销现状，挑选出了5个铺货机会较大的城市，再通过和各城市的沟通，决定选择青岛市作为第一阶段的目标城市。紧接着，“L”和生意管家团队进行沟通，共同敲定了青岛各平台共80家品类优质门店，将这些门店作为分销推广的目标门店。之后“L”通过生意管家团队提供的SKU市占等数据，和大区经理制定了在这些门店中的必铺品和区域主推品，并将这些品作为目标品项。

Step 2：

DO-执行推动与快速落地 

每周二，生意管家将青岛最新一周店铺待上翻目标品，通过【智慧分销】小程序推送给城市经理，并微信进行通知，“L”则在项目群内通知大区经理和城市经理。通过双重提醒机制，城市经理在任务推送后第一时间即可查看本周需要分销的品项。

“L”每周与青岛市的大区经理沟通，确定下一步分销执行动作。根据大区经理反馈，待分销品项产生的原因分为以下几点：

1）商品名称不规范

2）商品售罄未及时上翻

3）商品未在门店铺货

4）门店有货，但商品未在O2O平台上翻

通过对原因进行分类后，青岛市城市经理每周针对性去进行问题解决，大区经理在第二周可以通过【智慧分销】小程序看板查看本周的分销进度。

Step 3：

CHECK-总结复盘与问题解决 

随着青岛市的O2O分销项目逐渐进入正轨，“L”也让每个分销参与人员看到了O2O分销的价值，并相信项目的可行性。此时，“L”通过【智慧分销】-web端了解到青岛市的项目整体进度，从第一周的目标对齐到分销率提升12个点，经历了5周的时间。

在这5周中，“L”每周将青岛市的推进情况在O2O分销项目群中进行分享，在第一个月结束时，与分销群中的人员共同召开项目复盘会，在复盘会议中将推进过程中遇到的问题进行同步，同时肯定了青岛市智慧分销项目的成果和价值。“L”也会在复盘会中发起头脑风暴会，与大区经理等共同探讨如何可以将O2O分销项目拓展到更多区域。

Step 4：

 ACT-标准制定与复制推广 

 “L”将青岛市的项目经验进行梳理后，制定成SOP推广方案，明确了每一周、每个角色在O2O分销项目中的动作和阶段性目标。同时联系了三个大区按照SOP方案进行推进，并计划在四个月后推广至全国，预计全国上翻目标达成后GMV可增长15%。

A品牌在O2O分销试点期间由O2O总监全程跟进，调动所有人员对项目的激情和信心，在过程中，通过【生意管家】提供的数据，制定有价值的目标体系。并按周进行数据跟进、按月复盘，让每个人清晰地认识到O2O分销提供的价值，并有信心将其做好。

【智慧分销】提供一整套完整的分销闭环管理体系，以目标为导向，综合考虑每个人在使用产品过程中的需求，助力品牌实现优质门店核心品的上翻，从而实现在即时零售市场上占领消费者心智，及时踩住风口的愿景。

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