来源/全食在线

撰文/李青林

兔年前一周，中国知名水果零售商的百果园，如愿以偿的登上了港交所。

上市首日，股价跌宕起伏，百果园股价开盘价6.52港元，随后上涨至7.12港元开始回落，最终以6.00港元收盘，总市值为94.74亿港元。

这个经历20多年时间积淀的品牌，如今成为一家多元化的企业，涵盖水果零售，农业供应链等一二三产业链。据董事长余惠勇透露，接下来百果园将瞄准批发、零售、品类三大机会，冲刺“千亿营收、全球发展、百年品牌”的三大目标。

但这个梦想能实现吗？

为此全食在线走访了长沙的一家百果园门店，意图从线下的布局揭开百果园发展的秘密。

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增长的净利润

2022年11月，百果园在更新的招股书上显示，上半年公司营收为59.15亿元，同比增长34%，经调整后净利润为1.9亿元，同比增长34%。

这些数据由遍布全国的5613家门店贡献，这是截止2022年6月30日的数据。值得注意的是，在疫情期间，百果园仍然保持着一定的开店数量。

在5613家门店中，有5435家为家门店，直营店仅16家。

可以看到，加盟模式是百果园的商业模式。

百果园增长的净利润背后，是消费者对水果需求的逐年增加，据数据显示，2021年中国水果零售市场规模达到12290亿元，增速为8.2%，其中人均水果销量在2021年为52.7千克，预计到2026年，中国人均水果消费量将达到60.5千克。

从宏观市场角度来看，消费者对新鲜水果的需求不断增加，这意味着水果已经成为高频的刚需产品。

与此同时随着城市化的发展，大型农贸市场和菜市场逐渐退出城市核心区域，转向郊区。

因此以门店为主的零食业态将成为主流，而水果专卖店的数量将不断增长，预计到2026年水果专卖店市场占比将从10.8%升至20.9%。

对于百果园来说，未来3年或许还将经历快速开店的时刻。

疫情三年，百果园门店不降反增，从3540家上升至5613家，足以看到其开店的速度令人震惊。

百果园还积极布局数字化，通过线上渠道服务消费者。

占位刚需品类，布局社区消费，依托加盟模式，辐射全国市场，是百果园目前的战略布局，据全食在线了解，未来一定时间内，百果园仍将坚持这样的打法。

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从门店看未来

百果园上市当天，全食在线走访了长沙的一家百果园的门店，从门店布局来看，里面陈列层次分明，灯光明亮，水果按照品类摆放整齐，并且明码标价，消费者置身其中，宛如进入了热带从林，将冬日的严寒一扫而空。

在产品陈列上，可以说百果园的加盟商是懂零售的，门口位置是流量应季产品，皇帝柑、小橘子、香蕉，甚至礼盒，这样能够吸引消费者入店，而门店中间的岛柜上则摆放发高价位水果，方便消费者选购，围绕门店四周的则是不同品类的水果，既有当季，也有反季的，给人产品丰富、品类齐全的感觉。

从门店灯光、环境、陈列上来看，这家店能够让消费者长时间停留。

虽然是加盟店，但看得出这家店却有着良好的经营管理。

但即便如此，面对庞大的加盟店数量，百果园另一个风险则来自于对加盟店的管理。

据行业人透露，虽然加盟店是百果园的主要模式，但其并非依靠加盟费创收，而是真刀真枪的卖水果。

对于加盟商来说这无疑是一件好事，我掏钱不是被割韭菜，而是成为品牌的命运共同体，但同样密集的门店布局也无意间加大了加盟商之间的竞争。

毕竟流量有限，但每个加盟商都要赚钱，因此一旦百果园对加盟商管理不善，就会让一些加盟商钻空子，从而影响其他加盟商的利益，同样对于单店加盟者来说，一旦位置选择失误，那么这家店基本上以失败而终止。

所以百果园似乎将门店的经营风险转嫁到了加盟商身上，而自己只做供货商和服务商。

随着门店数量的持续上升，百果园对加盟商管理是否会有新的变化，还需要时间的检验。

但在消费者眼里，百果园虽然提供了丰富的水果，但也是真的贵。

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高价水果，低利润

有消费者表示像甘蔗这款产品，其他门店要12元一根，百果园却要25元，同样同一款产品，百果园和其他零售门店的价格也稍显贵，价格贵是消费者对百果园的评价。但较高的水果价格并未对百果园的利润有着提升。

因为涉足上中下游全产业链的百果园，本身就需要较大的成本付出，这意味着只有靠提价才能让百果园和加盟商赚到钱。

而更大的成本则来自水果的损耗，据业内人士表示，生鲜水果一旦上架销售，就是贬值的开始，因为消费者总是会挑选最好的水果，因此那些残损水果或者不新鲜的水果就要低价处理，要么直接下架。

这意味着品牌方需要将近一半的利润投入到损耗中。

那么百果园的价格贵为，何还会有那么多人选择百果园呢？?

百果园董事长余惠勇在一次演讲中透露，在生意的三种境界中第一种是让人一次买的多，第二种是让人复购，第三种是口碑传播。

而百果园需要的正是第三种，就是让消费者口口相传，想买水果就到百果园。

因此唯有通过高品质产品和服务来达到这一目标。

在服务上，百果园早在2009年就开创了不好吃三无退货的服务，不好吃，三无退货是对客户的充分信任，退货时无需小票、无需实物、无需理由，一旦不满意，就可以在门店或者APP上退货。

2013年，百果园启动果品标准体系建设，独创水果“四度一味一安全”量化维度，即将水果按照糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性“分成A、B、C四个等级。

但即便如此，依旧有不少顾客通过投诉平台对百果园发起投诉，例如退货不退款，水果质量差。

面对近百种品类，百果园显然无法做到全盘兼顾，加上加盟商拥有一定的自主权，为了保证自身利益，对于公司的服务政策或许会有一定的阻碍。

这也为百果园提了醒，除非对家门店有着全方位的把控，方能将人性化的服务执行下去。

但在消费者眼里，似乎并不这样看。

消费者要的是结果，而非过程，毕竟是花了钱，谁都想要好的产品。

即便拥有在完善的售后，一旦消费者在购物过程中有着不好的体验，那么就会对品牌感受大打折扣，要知道在零售客诉中，消费者都是带着气来的，没有吃饱撑了找客服退货玩，所以一旦客服退货很忙，那就意味着管理出现了问题。

此外虽然有一定的消费者更看重服务，但在基本没有差异化的水果品类中，消费还是更看重价格，12元能买到的甘蔗，我为何要花25元？

在小型农贸市场出现、O2O商超的服务下，水果行业也有竞争，哪里便宜去哪里，大不了直接上批发市场囤货，回来和家人一分。

所以百果园如果把高价产品归纳到完善的服务和丰富的品类上，那么从商业模式上来看的确完美，教科书上也是这样写的。

但在真实的人间里，老百姓更要的是实惠。

所以大部分消费者还是喜欢余惠勇口中生意的第一层境界，那就是一次买的多，这背后就是促销、薅羊毛，这就是生活。

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未来如何？

登陆港股的百果园在未来有了新的规划，瞄准批发、零售、品类三大机会，冲刺“千亿营收、全球发展、百年品牌”的三大目标。

也许是上市之日的豪言壮语，也许是百果园未来的核心战略，但在全食在线看来，百果园在未来依旧面临较大的挑战。

首先是对加盟商的管理，能否做到全面把控，对加盟商有着全面的培训、管理，面对5000多家遍布全国的门店，如果要做这件事，就必须建立督导团队，这又是成本。

其次对现有门店价格体系能否进行调整，至少不让消费者说百果园是水果刺客，也许消费者不需要那么多的品类，而只要实惠、新鲜的应季水果即可。

再者对服务政策的执行能否落到实处，这还是要回到对加盟商的管理上，同时企业也要给加盟商更多的信心，让其对公司政策认可。

当然从水果零售赛道中来看，目前百果园依旧是行业内领先头部品牌，或许在未来一段时间里，无能能够超越。

但对百果园来说，对手不是别人而是自己。