来源/Tech星球 

撰文/翟元元

2014年前后，消费领域还是一个明星公司辈出的鼎盛时期，餐饮界横空出世一批明星消费品牌，譬如，西少爷、黄太吉、雕爷牛腩、霸蛮米粉、小恒水饺。

大浪淘沙，一些品牌早已淫没在创业大潮之中，也有一些品牌仍旧活跃至今，西少爷就是其中的幸存者之一。

昔日网红品牌西少爷创造了很多记录，曾经100天之内卖了20万个肉夹馍。最风光无两时，西少爷保持着一年一轮融资的节奏。备受资本青睐，五年融资5轮，风投女王徐新甚至连续参与了两轮投资。

资本加持，创业的豪情壮志便无限高涨。西少爷创始人孟兵对市场讲述的故事是，西少爷具有万店基因，未来要做到万店规模。没有做到一万家门店，便是失败。为了实现万店规模，西少爷在2018年开启了出海之路，甚至在2019年推翻过去永不加盟的承诺，对外开放了加盟权限。

然而，同样是2019年，初代网红餐厅们一个个跌落神坛，雕爷牛腩关停，黄太吉濒临倒闭。西少爷品牌连同它的创始人也一同淡出了公众视野，除了联合创始人套现出走事件，短暂引发一些讨论之外，这家公司如过气网红一般，声量与关注热度渐渐冷却下来。

直到最近，西少爷重新开启了加盟扩张速度，并且因为40万高昂的加盟费引起不少关注。据西少爷工作人员向Tech星球介绍，与传统加盟形式不同，西少爷走的是麦当劳全托管模式，加盟之后不用加盟商亲自管理运营，选址、人员招聘与培训、后期经营管理等都交由西少爷托管就行，加盟费是40万，在北京开一家门店整体需要投入100万元左右，加盟商每月差不多能分红10-15万元左右。

昔日明星公司卷土重来，真的可以掀起一轮新的造富故事吗？

加盟：40万品牌授权费，单店投入需100万

品牌连锁加盟热，从咖啡、茶饮行业蔓延至餐饮界。

曾经的网红品牌“西少爷”不久前在微信生态内公开招募品牌加盟商。这并非西少爷首次放开加盟权限，早在2019年，西少爷便在其官方公众号两次宣布开放特许经营，一次是试点，只开放10-20家门店名额，且仅限于京津冀地区；另一次是开放中国、加拿大部分地区特许经营。特许经营授权费用为30万元（10年）。

成立九年，西少爷加盟之路走得并不顺利。在其创始人的经营理念里，早期对于加盟模式并不认可。公开资料显示，2015年，西少爷创始人孟兵对外表示不想做加盟，“我就算做到300家店也不会放开加盟，2014年6月拿到的今日资本的投资让西少爷获得了足够的资金储备去一家一家地开拓和运营直营店。”据36氪报道，后来西少爷联合创始人袁泽陆离职创立夸父炸串，也是因为在加盟与直营的经营理念方面上存在分歧。

有资本输血的时候，品牌可以放慢速度只做直营，确保品牌统一的品质不变形。但西少爷最后一次融资停留在2017年，或许出于资金压力，或许是为了万店目标，2019年西少爷终于一改以往态度，转而拥抱了加盟模式。

然而4年过去了，西少爷加盟店与直营店加起来一共100来家。西少爷工作人员告诉Tech星球，西少爷现在全部门店数量在100家左右，其中80家分布在北京，其余分布在上海、杭州以及华北地区省会城市。海外门店主要集中在加拿大、新加坡。

但100家门店数量，相当于与两年前持平，2021年，西少爷门店数量已过100家。投中网报道称，西少爷从2021年第二季度开始，每个月20-30家门店增速发展，到第四季度每月新开40-50家，年底突破300家。

扩张速度不及预期，加盟费反而上涨至40万元。西少爷一位项目经理向Tech星球介绍，加盟西少爷有两种模式，一种是面积比较小的小店，12万加盟费，整体投下来需要40多万，目前全国只有5个名额，已经放出去了4个。所以，现在主要还是100平左右的大店加盟，在北京开一家西少爷加盟店，需要100万预算资金，其中40万为品牌授权费。

西少爷对标的是西式快餐品牌肯德基、麦当劳。选址通常为核心商圈地段，紧挨肯德基、麦当劳。西少爷项目经理称，同一商圈内，西少爷营业额基本可以做到肯德基、麦当劳等品牌的70%-75%。旁边如果是汉堡王品牌，西少爷每个月营业额基本与其持平。

回本周期为一年，“基本上控制在一年以内，最慢的话不超过一年半，加盟商只需要拿分红就可以”，西少爷项目经理列举的单店盈利模型是：一家门店自提、堂食、外卖、团餐多渠道销售，外卖差不多占三分之一比例，一个月流水差不多在50-60万元，日营业额平均2万左右，扣掉房租、人员工资、水电，净利润能剩下10来万。一个月净利润能达到10-15万元。

年分红90多万？

按照西少爷项目经理的说法，一般门店月营收50-60万元，中上游门店营收更高，像西少爷某区域125平方的门店，每月流水能达到80-90万，扣除一切费用之后，到加盟商手里的净利润差不多有20万元左右。

最好的门店甚至月净利润可以达到47万。“西少爷北京西站店，交通枢纽便利，每月能做到100万，分给合作商的分红每月能达到30万，一月份光净利润就达到了47万。”

看起来，加盟西少爷“钱景无限”，但真这么挣钱吗？

40万加盟费让它的性价比看起来并不是很高。40万什么概念呢？对比来看，加盟一家蜜雪冰城最高档级加盟费用是1.1万，加盟瑞幸不需要单独支付品牌费，加盟一家肯德基，上海某负责汉堡加盟协会的工作人员告诉Tech星球，除了门店不低于200平米要求，店面打包费整体投入300万，单品牌费用是36万（10年合作）。对比来看，西少爷比肯德基加盟费还要贵出4万元。

但西少爷的高溢价加盟费，并没有产生跟肯德基一样的高营业额。同一商圈内，前者营业额只能做到肯德基、麦当劳等品牌的70%-75%。

一位消费领域投资人向Tech星球表示，品牌大搞加盟其实不稀奇，但加盟费40万的确挺贵，“蜜雪和喜茶这两个品牌能理解，西少爷在品牌知名度上并不占优势。”

不止加盟费，加盟西少爷每月还要支付给公司一项6%的品牌管理费。这部分费用主要是覆盖西少爷总公司运营成本，包括人力物力成本。

回本周期也是一种考验。按照西少爷项目经理的说法，单店月流水达到50-60万，每月分红10万，算下来是20％净利润，这在实际经营中是有可能实现的，上述投资人表示，像cococean有的店还能到40％净利润，这跟选址有很大关系。但“利润月10万也要10个月回本……它又不是正餐，有这个钱，真的能够去直接开餐厅了。”

加盟西少爷之后的利润分红并不确保万无一失。西少爷项目经理表示，公司不会跟加盟商签订任何带有保证意义的协议，无法保证，投资有风险，风险是非常低的，但不能说百分之百盈利。一般前三个月为养店周期，不赔不赚收支持平。

从实际堂食、外卖订单来看，西少爷每日销量似乎也并没有那么高。据Tech星球观察，工作日中午用餐高峰时间段内，部分西少爷门店一小时内堂食顾客只有20人左右，按照人均30元来计算，不到1000元。外卖订单占比三分之一，按照美团上显示的每家门店月销量粗略计算，2000多份订单，一天不到100单，3000元左右收入。所有收入叠加，距离1.5万元日营业额的水位线还是有点远。

加盟模式成灵丹妙药？

西少爷大搞加盟只是行业的一个缩影。2023年最大的趋势之一便是加盟。加盟模式可以说是品牌扩张的最短路径，品牌让渡一定的管控权限，最快速度扩张规模实现市场覆盖。

咖啡市场的加盟大战已成白热化。扭亏为盈的瑞幸自去年12月至今，已经两次公开招募加盟商计划。覆盖的范围越来越广，去年只对9省41个城市开放，今年1月份则覆盖了15省80个城市。加盟店已成为瑞幸第二增长曲线，瑞幸财报显示，2022年瑞幸下沉市场加盟店数量约为2562家，占门店总数的30%左右。

来势汹汹的“复仇者”库迪，在“百城千店”的拓店目标下一路狂飙。

加盟门店数量很大程度上影响着品牌开店速度。更多门店意味着更大的市场占有率，更近的门店密度，覆盖更多的人群。窄门数据显示，2022年，开业门店数量最多两家品牌为瑞幸咖啡（新开业2939家）、幸运咖（新开业1521家）。

不止咖啡赛道大搞连锁加盟，奶茶界的加盟也很卷。

去年11月，坚持了近10年直营策略的喜茶开启加盟业务，并且开放了海外市场合伙人申请。其他品牌如甜啦啦、古茗、沪上阿姨，也都在2023年瞄准了万店目标。其中，甜啦啦2023首届品牌推荐会，当场签约上百家加盟商；古茗2月公布2023年战略目标显示，计划新增门店超过3000家，加上现有门店数量，总门店数有望突破万家。此外，沪上阿姨去年拓店超1000家，今年将继续加速加盟拓店。无论最终能否挣到钱，但没人愿意错过这场加盟赛。

但对于加盟商而言，品牌连锁加盟，最考验的是单店复制能力。一家门店能够达到理想盈利模型，不代表所有门店都可以成功复制盈利。门店能否盈利跟位置、客流量等因素都有关系。

西少爷一家门店店长告诉Tech星球，个别门店生意比较好，月营收可能都不止50-60万。但其他门店说不好，可能达不到。

拥有最多加盟门店的品牌蜜雪冰城，也无法保证所有门店盈利。此前不少加盟商因为无法支撑持续亏损而转让门店。狙击瑞幸的库迪咖啡，据了解不少加盟商也是在亏钱陪跑。很多品牌，自己还挣扎在亏损的泥潭，迟迟上不了岸。

总的来看，品牌与加盟商的关系，一荣俱荣，但一损可能更多的是加盟商更损。