3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院隆重启幕。本次大会以“美好之路”为主题，共设一大主论坛、九大分论坛，为期5天，汇聚了千家超市企业、数千业内人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

在3月15日由联商网举办的《中国超市生鲜经营论坛》上，禄稣寿司日料CEO赵学成分享了以寿司为代表的日式料理在商超的运营经验。

禄稣寿司日料CEO赵学成

以下是演讲内容（经联商网编辑）：

我今天分享的主题是日式料理在商超运营的经验。大家之前可能对日料这个半生不熟的行业不太了解，希望通过这半小时的分享，能够有专业度上的提升。

之前很多人会问我，为什么取名叫禄稣，是因为我们公司现在的地址在江苏常州。我本人是山东人，所以是山东人跑到了江苏去卖寿司。有一个谐音是“鲁”到“苏”，这叫禄稣。我们公司是2015年8月号成立的，2016年我们进驻了世界500强的超市，当时叫欧尚，现在已经被大润发收购。2017年进驻大润发超市，2020 年进驻BHG精品超市，还有Ole’精品超市。前年进驻沃尔玛，去年年底进驻盒马鲜生。

市场份额最大的是盒马鲜生，目前的全国300家店，大约有 140 家店是入驻寿司的，一年的营业额大约是三个亿。第二是大润发，全国150家店，有也是将近 1/ 3 的门店是有寿司进驻的，一年的份额在 1. 5 个亿。Ole精品超市的寿司分类大都是自营的，我们和它的合作都是做供应链的东西，一年的份额将近一个亿。以上是目前国内商超来讲做得比较好的头三名。

2015年8月起，禄稣在山东、上海、武汉、湖南等城市新开94家门店，总门店数量超过200家。分布基本上都是沿海地区，云贵川这两年我们也有一个重点的发展。

寿司的分类

简单讲一下寿司的历史。寿司起源于日本古代用盐和米腌制的咸鱼，后经演变形成如今的寿司。Sushi 在日本语中有酸的意思，表示用腌制过的食物，所以吃起来会有点酸酸的。现代寿司起源于江户时代，在这个发展过程中衍生出了很多不同的寿司，其中最主要的就是江户派的“握寿司”和关西派的“箱寿司”。

第一种是箱寿司，现在主流的商超我们见得很少，可能在外卖，在日料专门店里面会看到。

第二种是卷寿司，第三种是太卷，这两种在商超里面是主力产品，所谓的太卷就是大的意思。这两个单品目前在商超里面占比营业额占到 30% 以上。

第四个是细卷，大约占比能够做到 5% 左右。第五是手卷，手卷也是最近三年才开始在商刀开始做。第六个是里卷，就是把卷反过来，也叫反卷。

第七是军舰寿司，第八是押寿司。第九是握寿司。握寿司也是目前商超较多的品种之一，能够占到 30% 。最后一个是稻荷寿司，我们中国所谓的豆皮，里面装了大米，装了原料馅。

寿司的制作

寿司卷目前的毛利率能够达到75%，这是我们平常在商超运营里面主推的品类和品相，也是中国人比较喜欢的一种寿司品类。细卷寿司同样也是高毛利的产品，大约在75% 。

手握寿司的制作工艺相对来讲复杂一点，对于师傅的技术性的要求要高一点，所以综合毛利率要稍微低一点，在65%左右。

军舰寿司是最简单的寿司品类，基本上一个人教 2 个小时就可以做。因为现在军舰寿司制作比较简单，大家可以看到都是有模具的，直接模具扣好，裹一下海苔，放一下原料，就可以售卖了。所以军舰寿司的毛利也不低，大约在 70% 左右。

寿司的商超运营

很多的超市想做寿司这个品类，寿司这个品类到底能不能做，应该怎样做？

首先要和当地的食药监进行沟通，重点是冷食类和生食类的制售，建议办理小作坊证。

第二需要有独立的操作间，符合国家食药监的要求。有的地方要求15个平方，有的地方是20个平方，每个地方的食药监要求是不一样的。

第三要保证0-4度的风冷柜陈列。如果只是冷柜，包装上很快就会出现霜化的现象，所以冷柜一定要是要买风冷柜的。

寿司操作间的标准。首先应该是一个独立的单间，其次整体温度不超过20度。一般我们会在操作间里面增加空调的。有紫外灯箱，有单独的上下水，前面会有平冷柜操作台，非接触式水龙头，配备洗手液和干手设备，还有储存原料的冰箱，并保证冰箱制冷良好。

目前来讲，我们的陈列逻辑是按照顾客的流向，从左到右是单枚寿司、盒装寿司、小菜、刺身、沙拉的品相，整个排面达到了十米以上。这是我们在A类门店或者是S类门店会有的陈列，但是有些S类门店10米的排面也是不够的，因为这种门店一个月的营业额能够做到 20 -30万，还是比较可观的。

南北方的寿司陈列还是有点差距的。在山东以北，单枚寿司卖的要比盒装寿司要好一点。从山东为界限，山东往南一点，可能盒装寿司要比单枚寿司要好一点。也有一些城市是例外的，比如南京人还是比较喜欢单枚寿司的。

对于来客数在2000左右的门店，我们给到的建议陈列米数是2米。每增加1000的来客数，我们建议的陈列米数是增加1米的，4000- 5000的陈列米数是6米以上的。

单枚寿司在北方商超系统以单粒寿司盒陈列，在南方商超系统以寿司打包机打包陈列。

对于北方市场，或者是四五线城市，我觉得大家可以大胆地去尝试做一做单枚寿司。因为这种单枚寿司的性价比是较高的，1元、2元、3元都有。顾客你给他盘子去挑，可能不知不觉他就会挑三五十块，但对顾客来讲是这种体验感会增强，从而增加顾客粘性。

盒装寿司的陈列逻辑，我们是从卷类寿司到军舰类寿司，最后到拼盘寿司。其实卷类寿司也是我们主打的一个方向，基本上在大超，比如像大润发、沃尔玛这种地方，我们卷列寿司的占比能够达到40%，正常的占比达到30%。所以我们给卷类寿司的牌面还是很大的。

拼盘寿司是靠节假日去推动的，到周六周日或者节假日，大家可以适当的缩减卷类寿司的排面，增加拼盘寿司的排面，对于你的客单和业绩都会有帮助。