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来源/日本商业情报网站DCS

作者/三室直経

编译/Kiko

凭借平价生鲜产品的强大价格吸引力，以及单品大包装商品阵容，LOPIA在日本关东和关西地区不断发展壮大。那么，LOPIA实际经营情况如何？ LOPIA的客群画像及商品偏好如何？本文通过一项基于“消费收据数据”进行的消费者调查，分析了日本LOPIA的经营情况，给中国仓储式超市行业提供一些策略借鉴。

据调查，收入较高的家庭倾向于批量购买生鲜食品，而LOPIA以其丰富的生鲜食品品类和价格优势深受顾客欢迎。此外，顾客们也喜欢购买LOPIA独有的商品。这些结果表明，LOPIA通过其独特的商品策略获得了消费者的信任和支持。此外，LOPIA还提供了便捷的在线购物平台和免费送货服务等，为顾客提供了更好的购物体验。因此，LOPIA在市场中的地位和声誉不断提高，未来发展前景广阔。

数据来源：

Mitoriz公司（总部位于东京）通过全国约80万名消费者信息和日本首个基于“消费收据”的消费动因数据库——“Multiple ID-POS和PointofBuy（以下简称POB数据）”，收集了每月约1100万张消费收据，并成为国内最大的实时消费者数据库（包括合作网站）。该调研将结合这些POB数据来探讨LOPIA的实际销售情况。在2021年8月20日至23日期间，我们针对5496人展开了关于食品超市消费趋势的调查。

在受访者中，居住在关东地区的人最多，占47.1％，其次是关西地区占19.8％。在年龄方面，50-59岁的人最多，占37.6％，其次是40-49岁的人，占28.1％，60岁以上的人占比20.6％。此外，回答者中有50.7％为女性。

一、LOPIA深受高收入家庭偏爱

该调查显示，日本高收入家庭视LOPIA为主要购物目的地，这些家庭倾向于批量购买生鲜食品。此外，调查还表明，年龄偏大的顾客更容易前往LOPIA购物，而LOPIA的顾客以女性居多。这些结果可以为LOPIA的商品定位和市场营销策略提供有价值的参考。

首先，我们调查了生活必需品的主要购买地点——超市。在全国范围内，排名较好的超市分别是：永旺（第2）、Gyomu Super（第4）、Okay超市（第5）、Life超市（第7）等。而LOPIA位于第13位，仅有1.6%的受访者将其列为主要购买地点。根据地区来看，在LOPIA的主要业务区域——关东地区，这一比例高达2.7%；而在关西地区，该超市仅拥有5家门店，受访者中仅有0.9%选择LOPIA作为主要购买地点。此外，选择LOPIA作为主要购买地点的顾客平均年龄为48岁，比永旺（51岁）、Gyomu Super（49岁）、Okay超市（51岁）、Life超市（51岁）和Yaoko超市（52岁）的主要顾客稍年轻。

其次，为了了解LOPIA的顾客属性，我们将其与业务范围类似的永旺、Gyomu Super、Okay超市、Life超市和Yaoko超市这5家超市进行了对比，分别比较了主要顾客属性和购买行为。

根据家庭结构（表1-1）的分析，LOPIA的主要用户是4人以上家庭，占39.8％，是6家连锁店中最大的，而单身家庭比例最小，仅占9.1％。在比较家庭年收入（表1-2）时，LOPIA的主要用户占据了“800万日元及以上”收入的34.1％，是6家连锁店中最高的。这反映了LOPIA的开店区域的特点，即以夫妻双方均工作的家庭为主，这在神奈川县等地比较普遍。

近年来，LOPIA的门店数量稳步扩大，并且相比其他五家连锁店，新开店的比例较高，因此新顾客的比例也很大。在LOPIA的主要用户中，回答“使用期限不到1年”的比例占34.1％，是6家连锁店中最高的。

二、充分利用“LINE（相当于日本的微信）”等线上平台推广宣传

在表2-1中，我们询问了主要使用的原因和契机。在LOPIA的主要用户中，“价格便宜”（60.2％）因素占比最高，而提到“肉产品品类丰富”（34.1％）和“生鲜品质好，味道好”（30.7％）的比例比其他五家公司都高得多。“鲜鱼种类繁多”（15.9％）的比例也是六个连锁店中最高的。

此外，“在该地区最便宜”，“肉类便宜又好吃”，“水果和蔬菜质量好”，“比起外卖寿司更好吃”等评论中，我们看到了对生鲜品价格、美味度和品质的评价。另一方面，也有一些针对家庭用品的大容量包装和品类选择的评论，“对于两个家庭来说太多了”，“只适合大家庭，遗憾的是太多了”，“希望有更少量的包装选择”等。在LOPIA的主要用户中，“销售/特价产品”（26.1％）的比例也比其他五家公司高。“几个月一次的特卖非常便宜”，“宣传单上的商品很便宜”等评论表明，通过促销和宣传等营销策略有效地吸引了客户。同时，“希望有积分系统”和“希望能选择结算方式”等要求也得到了满足。

调查还询问了主要消费者关于特卖/促销信息收集情况（表2-2）。在LOPIA的主要使用者中，53.4%回答称“定期收集特卖/促销信息”。在这些信息收集方式中，“传单”（50.0%）仅次于“官方SNS”（46.0%）。“官方SNS”信息收集的人数比其他五家公司要高得多。

在LOPIA中，每个店铺都开设了通讯应用程序“LINE”的官方账户，发布电子传单、特卖/促销信息以及仅限注册用户的特卖信息。店铺还积极开展官方LINE注册活动，以扩大注册人数。许多评论中提到，“每天早上通过LINE查看传单”和“每天通过LINE时间线检查更新的信息”等。

可以看出，在LOPIA的主要使用者中，通过LINE这种日常通讯工具收集特卖/促销信息的群体正在扩大。此外，LOPIA的官方应用程序“Lopita”主要提供烹饪食谱，并不包括店铺的特卖/促销信息。

Okay超市和Gyomu Super是LOPIA的主要竞争对手。由于LOPIA在邻里购物中心开设了多家店铺，强调以家庭为目标客户的产品组合和陈列方式，因此可以推断其目标客户倾向于进行一站式购物，以生活必需品为中心。此外，可以看出LOPIA相对于其他超市更加容易获得“粉丝”。

在LOPIA的主要用户中，购买特定商品（36.7％）是最常见的，同时这也是在其他超市购物的场景。同时使用的超市包括Okay超市（15.2％）和Gyomu Super（12.7％）。使用LOPIA作为主要购物场所，同时在Okay超市购物的场景包括：“在LOPIA购买肉类和蔬菜，其他商品在Okay超市购买”，“在LOPIA购买肉类、新鲜鱼和日常用品时使用Okay超市”，“在LOPIA购买主要食材，而在Okay超市购买调味料和日用品”，“在Okay超市批量购买酒类”等，即根据商品类别进行使用。在同时使用Gyomu Super的场景中，“购买冷冻食品、调味料和其他无法在其他超市购买的原创商品时使用Gyomu Super”的评论表明，Gyomu Super在购买高独特性商品时具有优势。

三、“单品大包装”反而带来了高客单价、高平均购买件数

根据POB网站上21年1至7月份的收据数据分析，比较了LOPIA、永旺、Gyomu Super、Life、Okay和Yaoko的购买情况。

如表3-1所示，LOPIA每张收据的平均购买金额（1811日元）是六个连锁店中最高的，平均购买件数（7.8个）也是最多的。平均每件价格（231日元）也高于六个连锁店的平均值。在LOPIA，由于以精肉、鲜鱼为中心的大容量商品和加工肉类、日配品的捆绑销售，平均购买金额和平均每件价格比其他公司更高，但总体上价格设置合理，受到以家庭为中心的消费者的支持。 

在表3-2中，针对生鲜品和熟食，比较了各商品类别的平均购买金额、平均购买件数和平均每件价格。LOPIA在全四个类别中，平均购买金额和平均每件价格都是六个连锁店中最高的。特别是在充满大容量包装的“畜产品”和“水产”类别中，比其他五家公司明显更高。

在POB的收据数量中，根据商品类别的出现率（表3-3），在LOPIA中，“农产品”（49.5%）的出现率最高，其次是“畜产品”（36.2%）和“熟食”（27.3%）。LOPIA的商品类别出现率显示了其生鲜品的价格便宜、新鲜度高、品种齐全的高评价。LOPIA的“农产品”出现率超过了在青果类别中获得高支持的YaoCo（41.2%），成为6个连锁店中最高的。“畜产品”出现率也超过了在精肉类别中具有优势的Okay（26.9%），成为6个连锁店中最高的。此外，“水产品”（12.8%）和“加工肉类”（10.2%）的出现率也高于6个连锁店的平均值。

另一方面，“熟食”出现率比YaoCo（36.1%）、Life（30.2%）和Okay（29.1%）都低，几乎与6个连锁店的平均值相同。由于LOPIA通常用于大批量购买，因此来店频率比其他超市低，因此可能没有购买不耐放的熟食。考虑到这种假设，未来的任务将是开发以冷藏和冷冻为切入点的商品。

四、兼顾价格优势和生鲜食品品质

最后，来看看LOPIA在其标志性部门“畜产品”中的商品品牌出现率。将LOPIA、Okay和Yaoko这三个连锁店进行比较，LOPIA的“牛肉”出现率（19.7％）高于Yaoko（13.3％）和Okay（12.3％）。这可能反映了大容量包装和丰富的产品组合。此外，虽然LOPIA没有刺身拼盘等海鲜组合，但是由于有很多刺身用的生鱼片供应，所以在“水产品”类别中，“寿司”出现率（27.2％）高于Okay（21.7％）和Yaoko（16.5％）。在“熟食类”中，“炸物/炸鸡”出现率（21.5％）高于Okay（14.9％），与Yaoko（20.0％）几乎相等。在备受推崇的“农产品”类别中，LOPIA的“草莓”出现率最高（7.4％）。在春天有草莓，夏天有桃子，秋天有晴王葡萄等等，LOPIA的生鲜货架上充满了季节感，随时以有吸引力的价格销售新鲜的时令蔬菜和水果。这种季节商品的销售能力也是LOPIA的一项优势。

LOPIA与Gyomu Super相似之处在于，它们都有倾向于批量购买大容量食品。然而，LOPIA在生鲜品的口味、质量和品种多样上也具有与Yaoko相似的优势。虽然LOPIA的批量购买对象以生鲜食品为主，而Gyomu Super则以冷冻食品为主，但是LOPIA综合了两家优点，既采用“单品大包装”策略，维持价格优势，又保证了生鲜食品的口味、质量和品种多样。通过针对家庭户的大胆商品政策，LOPIA有效地吸引了那些具有高生活防御意识的消费者。因此，虽然LOPIA的主要使用者是家庭户，但将来，是否针对单身户或老年户进行调整，或者坚持“自己的路”，都是需要关注的问题。

结语

LOPIA是一家擅长营销的公司，与客户建立稳固联系也是其优势之一。利用广泛普及的互联网平台（Instagram、Twitter、LINE等），向消费者传达其“价格便宜”印象标签，并向商圈内的目标顾客传递促销信息，以吸引更多的顾客。

在充满活力和季节感的商店中，购物也是LOPIA的魅力所在，消费者开始将生活必需品的购物视为一种享受，LOPIA的商店因此被广泛支持，成了能为家人买到美味且实惠食材的购物场所。

LOPIA的业务基础在神奈川县和关东地区，但自2020年9月以来，它已开始加速在关西地区和其他地区的扩张。这也体现了LOPIA对独特的商品政策和商店设计的自信。超市行业需要对不同商圈的特性和消费者需求进行仔细的适应和响应。未来，LOPIA将继续利用过去的经验和专业知识，适应商圈内消费者的口味和需求，提高货品品质和优化商店设计。

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