来源/食材榜

作者/六哥JOJO

南方某城，炎热无比，朋友开车带我探店，新区新楼盘，朋友每年都会瞧上两眼，看看能不能捡漏，掏一个便宜租金，一段时间，街道两侧门店早已物是人非，换了一轮，钱大妈撤了，换了个门头，装修装潢都在，老板不在，店名都改了。

旁边卖水果的装上百果园门头，邻近生鲜店用了高级点的装修，一边卖肉一边卖水果还卖起了会员卡，充值买菜才是目的；

该城也没有盒马，作为一省首府，地位处境尴尬，盒马嚷嚷多年，没有开张，强势的都是本地零售店。

放眼望去，这条门店来来往往，老板来来去去，不变的是物业，和小区老板，还有一个绿色招牌的锅圈，后者坚持住了。

01

开卖茅台 

纵观几年，食材电商赛道风雨飘摇，做前置仓的，摇身一变去做供应链，搞起预制菜生意，卖菜的，大脑一热猛踩油门，杀入硬折扣领域，模式差距，截然不同。

模式没闭环，习惯做乘法，大开大合，不断跨界探索，主营业务没深耕，光顾着模式转型，盼望新模式带来新收益。

而锅圈则打法简单，没有大步跃进，而是稳稳当当，以场景来切入，慢慢做品类叠加，从火锅食材到在家烧烤再到露营门店，一个场景一个品类的做叠加，模式成熟，关键在于品类打磨，以爆品模式，来做渗透。

靠着极致的爆品策略，锅圈犹如一把匕首，靠锋利刀刃，击穿下沉市场，快速打开下沉体量，根据锅圈在港交所递交的招股书来看，锅圈食汇截止到2022年底已经在全国29个省、直辖市和自治区开设了9221家门店，这其中有2549家开设在地级市，2437家开设在县级市，1589家开设在乡镇，三者共占锅圈所有门店的71.2%，靠着极致爆品模式以及极致性价比，锅圈在下沉市场构建起庞大规模的渠道网络。

从渠道端来看，锅圈基本上实现了2000-3000户有一个门店，消费者步行就可以到店，而为了更好满足消费者，锅圈通过爆品模式，核心品类，自建工厂，依靠规模效应，进一步把极致性价比价格打穿。

从打法上可以看到，锅圈模式已形成闭环，打法上更多从产品角度出发，侧重于场景孵化，爆品打磨，以及品类组合，通过场景孵化，推动品类销量，再从上游供应链进一步把品类做到极致性价比，打法清晰明了。

而这次锅圈在上海、郑州开卖平价飞天茅台的新闻，也是一次品类组合和下沉消费市场的探索，锅圈进一步打开品类的空间，探索门店更多的消费需求，而茅台则借锅圈渠道，进一步探索下沉消费场景。

02

相互借力

茅台此前就布局冰淇淋，开打高端市场，在一线城市全面扎堆，而目前面对下沉市场，渠道端力量有限，此前靠着经销商打下沉，但触达能力有限，而这次借锅圈门店，把茅台带入社区家庭，从以往的饭局带到了社区家庭，这是一次新的尝试。

锅圈社区端触达能力极强，在家吃火锅，在家吃烧烤，露营火锅，露营烧烤，锅圈围绕火锅烧烤预制菜食材，打造了一系列家庭、露营场景，而茅台借助锅圈场景，解锁更多场景，触达了家庭用户。

另外则是下沉市场的征战，茅台之前探索业务都在一线城市高端商圈，而这次借助锅圈密密麻麻下沉门店，也把茅台品牌带入到下沉中去。

对锅圈而言，借助茅台力量，品类专研能力再次提升，不断围绕老百姓餐桌下功夫，随着更多品牌加入，品类组合丰富度再次提升。

锅圈壁垒在于品类研发和组合，更多品牌的加入，带动了更多品类的销量，这次郑州、上海卖茅台，后面会有更多匹配茅台的消费场景。

03

巨大空间

没有模式大改，而是在原有体系和原有品类做革新，越做越深，边界模糊，能卖的品类更多，脑洞越来越大，期待锅圈和茅台更深度的合作。