来源/中国连锁经营协会

编译/安吉拉

7月，美国零售联合会（NRF）联合数据公司Kantar，发布了2023年美国TOP100零售商榜单，榜单中一家折扣时尚百货公司长年名列前茅，从成立至今40多年间，门店数和销售持续保持增长（仅一年例外），在百货业逐渐式微的今天，成为一个商业神话，这就是TJX公司，一家被星巴克CEO霍华德·舒尔茨比作“人类奇迹”的零售商。

TJX是谁？

TJX公司是全美最大的服装和家居时尚折扣零售商，创建于1976年， 2022年营收500亿美元。截至2023财年末，该公司在3大洲，10个国家拥有4800多家门店，主要集中在美国、加拿大和欧洲。在美国，旗下5个零售品牌为T.J. Maxx和Marshalls， HomeGoods, Sierra和Homesense，公司同时经营4个电子商务网站。

拿其最具代表性的零售品牌T.J. Maxx来说：门店面积通常在2000-3000平米，没有华丽的装修，商品琳琅满目，可以说有些杂乱；商品不按品牌陈列，而是按不同的需求和尺码，衣架上挂满不同品牌的名牌商品；从时尚服装到生活用具，甚至是食品品类，几无规律可循……一个最突出的共同特征：价格便宜——就像公司标榜的那样“不要期望在我们的商店里有花哨的、额外的东西，只有惊人的商品和惊人的价格。”

T.J. Maxx商品价格通常比百货、专卖店和主流电商的常规价格低20%到60%。虽然价格低，但销售的品牌绝对不差，可以看到很多奢侈品与轻奢品品牌。因此，在T.J. Maxx购物的体验就像是一场寻宝游戏，充满探索和惊喜。网上流传着粉丝们分享的各种寻宝攻略。

在《财富》杂志的一篇文章里，有不少分析师表示，TJX就像是美国零售届的未解之谜，这么多年来屹立不倒。从表面上看，TJX经营模式可以简单归纳为：在传统零售商价格基础上打折销售名牌商品。

TJX总结表示，“对价值的承诺”和“灵活的折扣模式以及品牌、时尚、价格和质量的结合” 是公司得以成功的因素。

投资银行Cowen & Co对2137名年购物消费超过10万美元的女性做了个小调查，结果显示其中28%的女性经常逛T.J. Maxx。T.J. Maxx将购物体验赋予了价值，而不是单纯的便宜。在T.J. Maxx你可能花500美元买到原价1300美元的Stella McCartney 连衣裙，甚至只要10美元买到原价240美元的Helmut LangT恤。打折的名牌，通常给人一种赚翻了，不买就亏了的感觉。

TJX的商品品类和提供的价值感，其实与奥特莱斯有些相似。但是在选址上，TJX通常都选择地理位置优越的市中心地区开店，以保障充足的客流。

有人认为，TJX之所以成功就是因为满足了消费者三个购物心理：产品价格可接受、产品是名牌有价值、而且商场地理位置极佳，随时可以逛。在令人羡慕的18-34岁的购物人群中，这个方法行之有效，此年龄段涌向TJX购物的消费者数量正在不断增长。

每周上新的打折品

有些奥莱店也许会把几年前的款式还挂在店里，TJX讲究的是卖新的打折商品。在美国，TJX每周一、三、五会小批量的上新，每次包含数千件商品，数量差别不稳定，卖完也不会再补货，每家门店的商品也不尽相同，甚至连店长也不知道会有什么新货。平均而言，每一家店面存有50000件商品，通常每周上新10000件。在它的电商网站上，几乎每天都有新的商品出现。

这可以时刻保持店内商品的新鲜感，讨顾客的欢心。顾客们不会喜欢看到上周买的东西，这周在打折促销；她们更愿意看到，自己买的东西迅速售罄，那样会证明自己很幸运也很有眼光。这种 “要么马上买，要么以后哭”的侥幸心理和紧迫感，通常让人不自觉掏出钱包。

据市场分析机构Morningstar的数据，TJX处理消化库存的时间为55天，比其他公司的85天要短了1个月。前雇员们表示，商品周转如此之快，往往在TJX需要向供应商付款之前，商品就已经销售一空了。繁忙的门店需要每天配送产品，员工可以将产品直接放在门店地板上，这种“车门对地板”的交付方式，大大减少了后台存储空间。消息人士称，周转周期超过7周的商品通常会被降价销售，这有助于加速流通。但是，不要指望门店商品整体降价促销。让顾客相信，从一开始他们就已经获得低价——这是公司的根本驱动力。

强大的商品供应链

TJX最高明之处是把握住了消费者的心理需求的同时，还拥有一个能支撑其运作的强大供应链。在供应链方面，TJX一直像个谜。怎么就会有源源不断地低价高端商品呢？怎么就可能每周三次上新呢？TJX是从哪得来的这些商品呢？

TJX认为自己的优势主要在于全球性的采购和分销能力，25年的低价运营专业知识以及灵活的商业模式。TJX从全球超过21,000家供应商处采购各种适合的商品。不深入任何单品，也从不采购产品的全部尺码和款式。由于各百货部门之间“没有围墙”，TJX可以很容易扩大缩小和改变商品类别，以更灵活多变的方式采购，不囿于品类风格或尺寸，只选择最新的潮流商品。

T.JX所销售的商品来源包括百货商店取消订单，制造商制造过多的产品，或者当供应商想在季末清理商品时的清仓交易。也有观点认为，有些品牌的制造商就是会有意多生产一部分当季新品，TJX就会出手拿下这些剩余产品，这也是TJX商品能持续紧跟潮流、不卖过时货的原因。一位供应商告诉《财富》杂志，明知非常危险，但这样做能让她生意翻倍。

除此以外，TJX还拥有数百个自有品牌，商品数量大约10%——比如宠物品牌FrouFrou，皮革手袋品牌Mercer & Madison等等。特别是当市场上存在顾客需求，但对顾客来说不是合适的价值时，TJX就会自行开发。例如，TJX销售与波兰的艺术家合作的吹制玻璃，从意大利采购的羊绒，设计在澳大利亚制作的肥皂……因为“品牌、时尚、价格和质量的正确组合”才是T.J. X经营的宗旨。

一些百货与供应商间的关系是彼此对抗，百货公司希望供应商针对广告和降价给予补贴，延迟付款并且要求返利。相比之下，多年来TJX与供应商买卖双方更像是合作伙伴关系。TJX 买手接受到的教育是，要让供应商感觉到这是双赢，即使这次不能成交，TJX的大门也永远向他们敞开。一个重要的方面是，TJX从不拖欠货款，因为TJX的成长需要供应商源源不断供货，如果长期不能及时收到货款，供应商也将纷纷倒闭。TJX唯一的要求就是以最低价格向供应商施压。也有供应商表示，向TJX供货的最大缺点是，该公司不像其它百货公司那样尽可能多地分享产品销售数据。

培养灵魂买手

多年来，公司建立了一个灵活的、价值驱动的“全球采购机器”。采购组织有1200多名员工，在世界各地设有采购办事处，并从100多个国家采购产品。T JX的全球采购业务拥有约21,000家供应商的货源，买手通常全年都在市场上。

TJX的买手是机会主义者和企业家。当设计师或制造商过度生产或其他商店过度购买时，买手就会趁势而入。大多数百货公司根据基本原则（一般是批发价翻倍）来定价，但TJX的买手清楚商品销售目标价格，他们积极谈判并且反向推导。如果买手的确喜欢某一款产品，她会以最低价格采购并将省下来的钱让利给消费者。

“买手是企业的核心和灵魂的一部分”，公司董事会主席Carol Meyrowitz如是说。她强调，推动TJX业务突飞猛进的关键之一，就是在采购部门大力培养和提拔人才。买手必须全面了解消费者和时尚流行趋势，以及每种产品的真正价值。为了积累特定品类的专业知识，TJX 买手比其它百货公司的买手更加专注于局限的商品范围：比如买手可能只专攻手袋，而不是负责所有配件。公司需要花费大量精力培训员工。Carol Meyrowitz本人和其他许多高管都曾长期担任这一职务，“经验丰富的买手充当未来买手的导师。在TJX我们都是老师，这种一对一的培训至关重要。”培训非常严格，因为买手被赋予大量自主权。 高管们则控制着“采购限额”——用于采购存货的资金量——迫使买手尽可能采购接近顾客需求的商品。Carol Meyrowitz曾经在一次收益电话会议中指出，曾经有买手在圣诞节前一周才买到合适的商品并及时配送到门店，用于节日销售。

当然，TJX之所以能够成功，与美国商品的过剩供给和庞大的分销渠道是密不可分的，这也是为什么在疫情期间全球供应链中断导致TJX美国出现下降的原因。由于对品牌形象的影响和出于利润考虑，一些品牌商也在试图逐渐摆脱连锁折扣店。未来，随着品牌商供应链的不断优化和柔性化的发展，不知道TJX的神话是否还能继续。