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来源/Retail Dive、ThredUp、Global Data

头图/J.Crew

编译/Cindy

如今，难找到一家从未涉足“二手”业务的零售商或品牌。与其自己摸索如何操作，还不如转向专注于二手电子商务的第三方平台，无论是非成败，一切交由他人之手，这是当前许多零售商的选择。

随着二手商品销售的持续增长，与品牌合作的二手平台正在崭露头角。

以专业的二手服装平台ThredUp为例，该公司正大力发展其“再售”服务，截至2022财年底，已吸纳超过40个客户，其中不乏诸如H&M、凯特丝蓓(Kate Spade)、美国鹰(American Eagle)和塔吉特(Target)等知名服饰大牌。

二手平台Trove的客户名单包括加拿大鹅(Canada Goose)、卡哈特(Carhartt)、昂跑(On)、露露乐蒙(Lululemon)、巴塔哥尼亚(Patagonia)、安伊艾(REI)、李维斯(Levi’s)、始祖鸟(Arc’teryx)和Allbirds等。根据Trove最近发布的二手品牌指数，服装领域在二手市场中占据主导地位，尤其是户外品牌，倾向于租赁或销售二手装备。

鉴于市场的迅猛增长，这股风潮是情有可原的。据全球数据公司(GlobalData)研究人员的最新年度预测，到2027年，全球二手市场预计将达到3500亿美元，其中美国将达到700亿美元。这将几乎是去年的两倍，去年的全球总额为1770亿美元，美国为390亿美元。

数据来源：GlobalData

“事实上，客户正转向购买二手产品，零售商和品牌方也积极给予回应，” ThredUp总裁安东尼·马里诺(Anthony Marino)说，“因此，他们开始自问，‘越来越多客户加入二手市场，所以我们的二手战略应该如何制定？’”

据WD Partners的研究发现，消费者之所以被二手商品吸引，在于产品本身的价值，尤其是曾经被冠以高价。它们还可以反复使用，并让人产生“捡到宝”的感觉。对于零售商而言，也是益处多多，如吸引人流到实体店铺。

一、二手业务在本地实体店中效果最佳

像ThredUp和Trove这样的公司以及与它们合作的品牌，无法逃脱二手零售的复杂性，或者说在实体店中才能实现持续盈利，这是零售业资深人士、WD Partners的思想领袖与市场执行副总裁李·彼得森(Lee Peterson)提出的观点。

20世纪初，汽车制造传奇人物亨利·福特(Henry Ford)引领了一个高生产率和效率的时代。他的理念，特别是围绕着供应链中快速、成本有效的货物流动，已经渗透到包括零售在内的大多数业务领域。

尽管疫情暴露了零售商在这个领域的脆弱性，但各个领域的零售商仍在继续磨炼，争取将最佳数量的SKU送入实体店和仓库。彼得森通过电话解释说，二手业务会颠覆这一流程，因为每次只有一个商品到达，每个商品只有一个颜色和一个尺寸，而且可能处于不同的状态。

然而，在实体店中这一过程可以运作，店员经过专业培训，可以接收适合当地顾客销售的物品，彼得森表示。他还曾经经营过一家既销售新商品又销售二手商品的唱片店。他说，为了解决二手库存采购的困难，实体店可以灵活选择接收什么物品以及支付多少费用。库尔曼表示，这种方法运作高效。

库尔曼表示：“本地二手业务是有效的，无论是在环境方面还是在财务方面。它运作得非常非常好，因此实际上并不需要试图颠覆它。这个体系没有什么问题。所以我们需要考虑的是需要付出努力的地方。”

Play It Again Sports销售二手运动装备和服装，是Winmark可靠盈利的产品组合中的特许经营品牌之一。图源：Retail Dive

根据Winmark公司首席执行官布雷特·赫弗斯(Brett Heffes)的说法，在特定价格点上，二手业务的电子商务是有盈利的。Winmark是一家特许经营公司，旗下收入众多二手零售商。该公司一直保持盈利，去年的净收入为3940万美元。

布雷特通过电话表示：“这些商店相当于本地的购买中心，它们的主要职责是营销和广告——‘把你们保养得很好的物品带到我们这里，我们会当场付现金。’ 顾客来找我们是因为便捷、可持续性和寻宝。这就是为什么实体店是真正的推动因素。（通过电子商务）如果平均订单金额足够高，如果特许经营商可以盈利，那么这就具有很好的多渠道特性。只是基于我们的价值观，它并不是我们业务的重要组成部分，尽管它存在并且正在增长。”

在该公司的零售商中，乐器店Music Go Around、服装店Style Encore和运动装备店Play It Again Sports提供在线销售。“平均订单金额足够高，所以进行在线销售是有盈利的，”赫弗斯说。“在我们的乐器品牌中，我们在线上的平均订单金额超过250美元。因此，为了赚钱，有必要经过所有步骤和必要的工作。”

二、并非想象般轻松，需要耗费时间精力

WD Partners发现，92%的美国消费者每年至少购买、销售、交易一次二手物品。尽管二手商品的需求健康且持续增长，但该领域的电子商务参与者却难以实现盈利或保持盈利状态。

ThredUp在2023年最新季度中，毛利润下降了7%，至4500万美元，毛利率从去年的66.1%下降到63.1%，净亏损扩大了8.9%，达到1950万美元。

奢侈品二手电商The RealReal更是举步维艰，甚至面临破产风险。近期，该公司几经波折，采取了裁员和关闭门店等一系列举措，还历经了创始人离职以及重大战略转变。

尚不清楚由风险资本支持的Trove和Recurate是否在净收入基础上实现了盈利。Trove创始人兼执行主席安迪·鲁本(Andy Ruben)在一封电子邮件声明中表示，公司无法就其自身的盈利能力或合作伙伴二手业务的盈利能力发表评论。

Recurate则拒绝透露公司是否盈利。但一名发言人在电子邮件中表示，由于二手销售对品牌营销的贡献，包括顾客生命周期价值、提升销售和吸引新顾客，其合作伙伴为其二手业务实现了“2.5倍的投资回报率”。

Recurate线上二手销售平台界面。图源：Vogue Business

一些在线二手公司已经盈利，或者接近盈利。奢侈品二手市场Farfetch在披露了第四季度税后亏损1.767亿美元后，去年的税后利润收缩了77%，但达到了3.449亿美元。

“我们在与投资者和市场的沟通中达成一致——我们将在今年下半年实现盈利，”安东尼·马里诺在电话中表示，并指出公司的第四季度调整后的EBITDA相比于第三季度增加了800个基点，“我们相信，业绩稳健且不断改善说明，我们成功地应对了一个艰难的宏观环境，同时我们为买家和卖家提供了出色的价值主张。”

大约三年前，ReCircled与其他公司一样，开始作为一个为品牌提供技术和基础设施的二手平台。但是，该公司后来转向专注于更有利可图和可持续的二手服装，包括将闲置服装改造成纺织品，用于服装制造商，或用于建筑材料或家居用品的复合材料。

“二手销售”是时尚循环经济的重要组成部分，根据ReCircled首席执行官斯考特·库勒曼(Scott Kuhlman)的说法，二手业务仍然占据了公司业务的一部分。但大规模工业化的服装和鞋类再利用不仅更有利可图，而且确保更多的物品不被送往填埋场。而斯考特恰恰是在纺织行业工作多年后创办了这家公司。

“我们从最终目标开始，即不要送入填埋场，”他在视频通话中说道，“在过去的几年中，我们已经完成了数百万件物品的再造，久而久之，我们意识到这是一个时间管理的过程。特别是在二手销售方面，需要花费很多时间将物品带进门，编目，确定是否可以清洁和修复，尝试清洁和修复，然后编写产品描述，拍摄照片，将其上传和上线。这真是令人难以置信。”

三、外包只是备选，二手销售也需要文化

如果销售二手物品使零售商的运营陷入困境或者危及其盈利能力，这反过来可能会损害再售的长期成功以及它为零售商、顾客或地球带来的好处，彼得森警告道。

他说：“显然，再售非常时尚，但也是一个难题。” “过去40年中，那些像亨利·福特一样行事的公司将无法找到解决办法。所以他们会将它外包出去。我担心的是在线业务，以及这些公司外包业务，它需要很多艰苦的工作，他们会赔钱，然后放弃。”

相反，根据彼得森的说法，零售商和品牌需要深入研究如何让这个蓬勃发展的市场运作，很可能是在实体店中，或者是线上和线下的某种组合。

“显然，再售非常时尚，但也是一个难题。” “过去40年中，那些像亨利·福特一样行事的公司将无法找到解决办法。所以他们会将它外包出去。”

J.Crew借助ThredUp平台销售二手商品。图源：ThredUp

J.Crew服饰品牌推陈出新，与二手销售平台合作，将物品上架并在线销售，但同时，成立一个专门的团队，为其再售项目精心挑选和策划物品，以供精选店销售。这样一来，该品牌从头尾把控，只是借助二手平台的渠道，从而确保销售。该零售商最近收集了复古款J.Crew圆领毛衣和防寒外套，这两款产品都迅速售罄，现在已经积累了一系列春季农夫夹克。

一位发言人通过电子邮件表示：“所有夹克都是复古款，由J.Crew的设计师进行采购/挑选。” “ThredUp不参与任何这些款式的销售。”

但是，品牌采取的不同方法可能会造成分歧。例如，在商店购物的便利性与在线搜索新旧物品的融合不同，仅有13％的品牌整合了新旧物品的在线搜索，25％的品牌允许顾客合并购买新旧物品，而19％的品牌则允许移动消费者查看他们从桌面上添加到购物车中的二手物品，这是根据Trove的报告所示。

彼得森表示，成功需要像宜家一样的奉献精神，他曾与该公司合作，就再售的挑战和好处进行了演讲。在2021年，宜家在美国数十家商店试点推出了“As-is”的业务，顾客可以预订二手物品，然后在商店领取。

他说：“这必须成为你的文化的一部分。” “你必须像REI一样，在黑色星期五关闭。你必须向大家展示，‘我们想要出去。我们关注户外。所以我们在那天关门。’我认为宜家也是一样的。他们只会这样做。他们深入到循环经济中，我是说，已经超越了循环经济。他们不希望止步于此，所以会找到解决办法。”

（译者注：这里提到的REI是指美国的户外用品零售商，他们因为强调户外活动的重要性，决定在感恩节后的黑色星期五不开门营业，以鼓励人们外出参与户外活动）