6月24日，东来哥来到上饶嘉百乐进行实地指导，为嘉百乐管理层和联商东来商业研究院的学员企业做了一次深入分享，并根据企业的实际经营情况，给出了合理的调改建议。

以下是东来哥分享全文：

今天临时把胖东来、绿篮子、万家惠、佳和几家的业务人员都叫到上饶来......

我们最初的这种愿望——是希望成立联商学院，去辅助我们的几家企业能走向美好，去分享这种胖东来的企业理念和企业技术。

包括我们每一家企业当中优秀的一面的东西，以此促进更多企业能走上健康的发展道路上，也能为这个社会能带来美好！

通过一年时间的运行，因为带的企业太多了，远远超出了我的想象，按照正常的习惯，胖东来带企业最多就是三五家，这样也有精力能辅助大家，本身胖东来自身也是在成长的过程中，而且我的性格包括胖东来跟大家的习惯相差太远，所以领起来是非常累的。

不知不觉已经有一年的时间了，特别是最近从2月份到现在，这4个月的时间才把最后几家企业走完，有的是刚调整完，其实我们也都知道这些理念非常好，但是让大家真正明白这条路确实非常的艰难。

如果在生存阶段的情况下，去用这种好的方法，可能我们的企业会有一个质的变化，生存阶段我们还是非常容易的，去年调整完以后，我们每一家的这种状态都有了不同的变化，基本上还是都是比较好的。

虽然我们在技术方面投入的精力还是相对比较少，但是也让你们到胖东来去实习，看看胖东来是怎么运营的，怎样做产品的，怎样对团队的，怎样做卖场的，怎样做服务的等等。

包括胖东来的所有的报表，所有的产品分类都让你们看，目的就是希望你们快速的进步，不但能了解真实的零售行业，而且能看到自己的企业的经营状况，结合自己企业经营状况来辨别自己相对的这种能力处在哪个层面。

我们嘉百乐确实在经营方面不够敞开，包括财务和运营很多方面，基层不了解。

这跟胖东来是不一样的，这些东西在今年我们会做一些要求，现在我们就到嘉百乐来，今年来了以后，我发现这个情况不太好，去年我只是想着给你们调一下政策，你们在这基础上不亏钱了，大家工资都涨了肯定都愿意干，但是没想到你们的基础那么弱，特别是作为公司的这些高管老板，好在你们的要求也并不高。

就像刚才了解你们的工资一样，做高层的一个月就1万多块钱，我觉得也挺心疼你们的。从另一个角度讲，你们还是非常团结的，是非常优秀的团队，但是我们就不知不觉地做了这么多年企业，特别是前几年这种盲目的发展，导致让我们企业现在走到了一种非常困难的一个境界。

随着时代的这种发展，特别是现在环境不成熟，经济环境不成熟，内卷得非常严重，因为业绩都下滑，包括线上，包括线下，整个都是内卷。

今年也是个洗牌的时候，内卷的时候如果跟不上这个时代就会被淘汰，我们这十多家企业当中嘉百乐已经到了非常危险的地步，这就是我们做企业家的不知道做企业应该具备什么样的能力，具备什么样的素质，具备什么样的格局，具备什么样的心态。

现在你们必须要走在正确的路上。

就像我们今天来嘉百乐以后，知道他们几乎没有业务，基本上都是供应商供货，门店的管理也不懂，只是建个卖场，上个货架，供应商上货就卖，也不懂得超市应该卖什么货？应该卖什么样的质量的货，应该卖什么样的价格的货都不懂，要产品没产品，要价格没价格，要品质没品质，怎么会有好的结果呢？会有销售呢？

所以我们现在就要重新的开始去梳理，从零开始，这叫死里逃生，也叫断臂求生，我不会说谎话，有什么我就直接点说什么，从我们嘉百乐就看到了很多企业的一个现状和缩影，相当多的这样的企业，大到负债上万亿......

这就是我们整个社会的这种文化造成的，因为我们总是鼓励更多人去创业，更多人去走向成功，这样的一种错误的观念，导致让多少人家破人亡，无家可归。

而且很多人还不相信不认同这个观点，所以这些话只能留给未来 10 年、 20 年、 30 年以后会有人明白，只有在这种状态的人才会感觉到这种路带来的这种伤害是多么的惨烈。

所以我们万家惠也是一样，经历了这么多年的发展，辛辛苦苦的，工资还那么低，也没干也没有享受也没玩，也没挣到钱。但是最终就是一个非常悲壮的这种结果，一场空。

一定要让企业有一个健康的状态。

如果不是因为我们走到了一起，可能我就放弃了像这样的一个状况，因为原来我在跟联商要求学生会员的时候，最起码手里面要有几个亿，而不是这样的状况，我帮不过来这个世界，这个环境中负债的太多了，救不过来，我没有那么多精力去帮助更多的企业。

目前的一个现状是，我们是这几家企业当中相对比较困难的。你们做企业从财务到各个方面，简直是零，像你们这样的一种状况，我在外面已经遇到了很非常多，第一个亲手去调整的，我就告诉他们你们的企业，你们的资产是多少，他们都不敢相信。

到后来，这 20 多年当中经历了太多这样的事情，大的有上百亿的，看账都就不知道欠多少，就只是自己想一想，现在还有多少钱，觉得最少还有几十个亿，实际之间的差额是将近 100 个亿，有太多太多这样的案例了，不敢想想。

就像你们在座的企业家也一样，很多企业自己有多少钱都不知道，就像你们，做超市的一年两次盘存，还是估盘，那不是胡来吗！你们这么多高管，包括周山，你们的管理团队，包括外面来的管理团队，你们不知道怎样做超市吗？知道为什么不去做？为什么不去向好的方向去改变？

所以，这就是我们不懂得好的文化理念，不懂得我们应该怎样生活，造成我们的人生非常的悲壮，甚至痛苦和灾难，从现在开始，既然现在是这样，那我们就尽力来调整我们的运营。

首先你们要明白：

你们的目标——是在创造美好，创造价值，这种价值就是为社会带来美好的价值，体现自己人生的这种价值。

怎样把更好的产品，更安全的产品，让这个社会更信任的产品带给我们的顾客，让我们的社会更美好，更健康，更充满了信任，只有这样的心，我们的路才能越走越宽！

就像我们做人一样，只有真诚，才能让人生走的顶天立地，走的从容，走的问心无愧。这样的一种状态，我们才能活出健康的生命质量，所以包括我们今天在座的联商学院这十几家企业，我们也要以此来鞭策自己，不要让事业走向痛苦的这种地步，千万不要不可一世。

这首先要做到不能盲目发展，要很健康地、很理性地展开自己企业的运营。

那么现在我们整个嘉百乐，今天让我们的十几家企业的业务人员过来就是帮助你们梳理一下，明天我们分一个小组，比如谁负责生鲜的，谁负责杂货的，到我们的门店去看看存在的问题。

目前的问题：

第一、是商品的质量；第二、是功能；第三、是价格；

我们围绕着这三个方面来展开了解一下，不要去每一个店，不要出上饶市，就在上饶市找两个店看，但是像万达店那种就不用过去看了，因为那个不全，我们去看比如万丽店，看它的商品结构是什么样的，然后再找一个比较不好的，就是在上饶新开业两三年左右的，或者是近期开的不太好的店，把这些功能看一下，最后有时间了到万达店去看一下，那个店缺的功能太多了。

我们这几家就是来帮助嘉百乐的门店进行梳理，其实目前来讲我是没有这个权利的，因为我已经宣布退休了，没有任何权利去指挥胖东来的团队应该怎么做，但是因为做胖东来也是为了传播这种美好，能够希望胖东来以带头作用来加入当中帮扶我们嘉百乐，无论从商品方面、资金方面，全方位的帮助嘉百乐走出困境。

希望嘉百乐整个管理团队，无论大家以前是什么样的，从现在开始我们就要团结、坚定！

一心一意想办法围绕着公司的调整，让我们的嘉百乐往更加健康的方向去调整。如果你们有的感觉辛苦或者不乐意，不管怎么样，尊重每个人的尊严，自由高于一切，想留在嘉百乐就坚定的带着做，什么时间不想做就离开，因为你们的老板们我也不是太了解，接触非常短。

但是我希望不管他们以前是什么样，今后要变得真诚、勇敢、真实、充满力量，特别是在困难的时候，活得更像一个男人，顶天立地的，不能在风雨当中迷失自己。

这也是对我非常大的这种教训，从来没有再想过去跟不好的企业有交集，因为太累了，我不敢跟外边人接触就是害怕给自己带来困惑，帮人帮不起，可能一个企业花几百万都能帮，有的企业几千万也解决不了问题，甚至有的几个亿，超出了我的能力范围，所以不敢接触外面，但是我这个人又心软，现在等于你们一点底子都没有，那就要想办法调整，因为现在经营还非常困难，内卷的这么厉害，什么也不懂。

我就要求你们老板要改变，从零开始学习什么是超市，怎样做商品，什么是好卖场，要懂这些。

现在你们不需要跑很远，就到丽水都行，看看万家惠的超市是怎么做的，能做到万家惠的状态都可以，现在我们的卖场装修是比丽水的万家惠还好一些，但是我们的经营比它差太远了，那就向丽水去学习就行。

生鲜方面老贾带队，综合方面胖东来的红丽或者关娜带队，到时候抽一个人来辅助这边，怎样从卖场的动线、功能的调整，包括怎样做品类的规划，商品质量也好解决，就是应该卖什么样的品牌，什么样的品质。

现在我们最大的问题是功能的问题：像生鲜一类的，超市满足民生的，我们起码有自己的特色，不说烘培，先说熟食一类的应该是什么样的？像日常老百姓吃饭，你们这边吃米，那么大米做的东西，糍粑、米粉，这边老百姓生活需求的东西必须要有，而且要做的差不多，不一定非常好，让社区的老百姓买东西要方便。

其他的功能，像洗化的产品我们也要有，而且不能是杂牌的，一定要让顾客买我们的东西用了以后就是好，比如这个酒店，可以给他提一下建议，装修这么好，但是那个卫生纸太薄了，这就是装修这么好，但是缺少内涵。

但是我们开会这两天他们也很辛苦，帮着我们搬桌子，打理会场，但是如果真正在细节方面，该完善的完善一点，搬东西其实是次要的，最重要的是房间里的卫生间，包括浴盆、淋浴、用的纸、洗漱用品……如果都能有保障，那是不是我们在这里住了放心？这就是我们很多企业做东西从来都是只注重表面，缺乏注重内在。

我们先围绕着商品质量，先稳定，解决调整卖场，包括我们的功能。

我们嘉百乐的生鲜区要找几个店进行规划，加快规划的步伐，也不需要花很多钱，有的货架就想办法在现有的货架，甚至我们自己做货架，不行了就买一些跟我们卖场相对比较相符的这种货架，这个贾总领着，花不多的钱把我们的功能提上来，让它像一个超市。

围绕着价格是合理的，绝不能就是失控，我们制定的这个价格跟这个市场是合理的，尽最大努力让我们嘉百乐往好的方面去调整。

这不只是跟你们说，更重要的是你们这些老板，包括你们的高管团队，大家要齐心协力，如果做好了，可能2-3年会有一个非常大的改变。

对你们老板来说，最大的幸福是现在经历了这一种坎坷，你们将来会非常满足，觉得“哇，能有自由比什么都好！”就不会再想我能有几个亿，能有几千万这样想了，你会想自己能当个普通的员工，都幸福得不得了。

希望我们这12家企业都是健康的、快乐的，不要想那么多，我是这样的性格，会尽全力辅助我们嘉百乐走向美好，就看你们怎么配合，也希望不管过去怎么样，再困难不要影响自己的身体，不要晚上睡不着觉，不要影响自己的身体，然后一步步往好的方向去调整。

关于调整

明天开始红丽和老贾你们两个带队，去一个卖场，业务分开去做记录，一组一组看存在的问题，在商品的品牌方面像劣质商品方面，你们调整门店要注意经验，不是到一个地方一下就给他改变，千万不要这样，哪些是现在先稳定的，哪些是立即调整的，有个周期，哪怕一年的时间来最终让所有产品进行真正的优化，或者是用两年的时间都行。

看完问题以后，再看我们的功能，做两个门店，这两个功能区域应该怎么规划？像他们这边杂货非常多，那我们怎样把生鲜、蔬菜、水果、熟食、面点这些优化出来，让这些功能应该怎样去完善。

价格方面：发现价格问题怎样解决？因为这边还涉及到供应商的问题，怎样跟供应商结合起来？这个贾总和红利，我也参加，和你们几个老板、高管，我们去跟相关的供应商进行沟通，怎样进行合作，怎样结合起来，哪怕我们嘉百乐先让利，把利润多一点让给供应商来合作，保证我们的商品的品质，商品的价格都能得到一个正常的体现。

不一定是低价的，起码是合理的，让社区的顾客到我们这里消费了以后，起码不是感觉到吃亏没有保障。

你们老板也首先要勇敢地去真诚地去面对，你们现在也不是困难的就没办法调整，所以最起码我们努力的开始，以前不懂现在必须要懂，专心专业，一心一意的往好的方向去走。

我是看着这种缘分来帮助你们调整，也是把你们当成一个案例，将来能帮助更多超市行业，包括其他行业，让他们慢慢的知道应该怎样做企业，应该怎样避免让自己就是失去理性，永远走在一个健康的发展道路上，而不是那种盲目的、无知的来展开自己的事业。

就像今后我们去做商品规划的时候，知道我们的卖场不能迷茫。

首先质量必须是放心的，功能要能满足顾客需求：

一个是民生的需求，一个是美好生活的需求。

胖东来就是一直围绕着民生需求，那最起码它的功能该有的必须要有，然后它的质量最起码在国家标准以上，质量低于这个的坚决不要，先把民生的问题解决好，然后我们的时尚产品，现在这种让生活美好的产品也要跟上这个节奏，最起码让有这方面消费需求的能得到保障，能买到他想买的这些东西，而不是想要的东西他找不到，慢慢往这个方向发展。

我们所有的企业，现在最重要的就是先做好民生。

时尚的、那些美好生活的，我们逐步的去提升，包括每家企业的业务主管一定要非常明确，这是我们做事的原则，什么都可以迷失，这个不能迷失。

只要把这个做好，生存阶段就不是什么问题，而且现在市场那么透明，慢慢把业务团队的队员给照顾好，收入各个方面，包括胖东来的经营你们也都知道，多去了解，包括我们各家的收入经营不一样，有的收入偏低一点，我们慢慢提升，最终要走向起码你所创造的价值跟你的收入是匹配的。

我们所有的企业，现在最重要的就是先做好民生。

时尚的、那些美好生活的，我们逐步的去提升，包括每家企业的业务主管一定要非常明确，这是我们做事的原则，什么都可以迷失，这个不能迷失。

只要把这个做好，生存阶段就不是什么问题，而且现在市场那么透明，慢慢把业务团队的队员给照顾好，收入各个方面，包括胖东来的经营你们也都知道，多去了解，包括我们各家的收入经营不一样，有的收入偏低一点，我们慢慢提升，最终要走向起码你所创造的价值跟你的收入是匹配的。

关于业务：

将来我们业务人员最低的收入我觉得应该也不能低于 20 万一年，因为业务人员是比较辛苦的，如果将来专业能力更好的情况下，业务人员的收入可以拿到几十万、上百万都无所谓，好的业务就是你企业的核心技术，不然就不要去谈什么企业有好的未来。

首先我们业务人员要知道自己的价值，需要具备的能力和我们的空间和我们的希望，也要爱护自己的身体，不能过于劳累，要真正学会用科学的方法来展开自己的工作。

最有效的方法就是真诚，无论是你对自己，无论是你对商户，对自己的工作，首先是真诚，只有真诚才会更高效，只有真诚才会乐在其中，只有真诚，你的生活和未来才会充满着更多的希望和美好！

希望大家理解，给你们去分享这样的理念都是非常实用的。最好的业务走向是什么？就像世界上那种非常科学的方法，科学的是什么？业务的水平规划向Costco、伊藤洋华堂、山姆会员店、711便利店学习，这就是我们的未来的法榜样，看他们是怎么做产品的。

我们是做超市的，超市方面目前做得非常优秀的还不多，争取我们做这个行业最优秀的一员，真正让我们嘉百乐的高管团队不但照亮自己，也能照亮我们整个零售业走向美好！