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来源/東芝テックCVC

头图/ME-HER

作者/「販売革新」編集部

编译/梁涵秋

近年来，日本的药妆店业界掀起了一股“食品强化”的浪潮，这使得食品销售成为众多药妆店的经营重心。顾名思义，传统药妆店的基本业务主要是以低价的日用品为磁石吸引顾客，而高单价、高利润率的药品和化妆品负责带来销量和利润；但现如今实际情况是，在大多数药妆店中，食品销售占据了统治地位，一批“食品强化型”药妆店也随之发展起来。

药妆店进行“食品强化”的真正目的到底是什么？

一、食品强化趋势“崭露头角”

根据日本经济产业省的“商业动态统计”的数据显示，2021年食品在药妆店的销售额占比达到了约30.6%（总金额2兆2338亿日元）。而处方药品（总金额6292亿日元）和非处方药品（总金额8682亿日元）等药品销售占比则仅为20.5%。这意味着，食品销售额甚至已经超过药品销售额的1.5倍。

2021年药妆店销售额占比（按产品分类）。 出处：日本经济产业省 制图：联商翻译中心

尤其值得一提的是，自2015年以来，食品对销售额增速的贡献率最高，成为药妆店业务增长的主要驱动力。这背后反映出了日本近十年来的问题：消费市场因人口减少而萎缩，同时商品过度储存现象却愈演愈烈。

因此，零售业已经从简单的“市场份额竞争”转向了注重获取每个顾客的长期价值的“顾客份额竞争”。换句话说，也就是需要获取对店铺有高忠诚度，拥有高频率到店和购买的顾客。因此零售业需要提供专业性和便利性。

药妆店之所以积极强化食品销售，是因为它们希望获得顾客的支持，成为更便捷的“日常生活用品店”。食品作为生活必需品中购买频率最高的一类，被视为不可或缺的生活补给。毋庸置疑，通过提供丰富多样的食品选择，满足便捷购物需求，可以提高顾客的购买频率，因此食品品类的强化在此背景下变得尤为重要。

二、“狭小商圈”时代的应对

日本的药妆店业，为提高顾客便利性，不断强化其食品销售。其背景其实是为了应对“狭小商圈”时代的挑战。随着药妆店的数量增加以及与其他行业的竞争加剧，个体店的商业面积逐渐萎缩。因此，相应地区顾客的多样化需求，提高“顾客份额”变得至关重要。

此外，“超高龄社会”的来临也推动了商圈面积的缩小。到2025年，约800万名战后婴儿潮一代将全部迈入75岁及以上的高龄阶段。这将使日本迎来全球少见的超高龄社会。即使在现阶段，一些老年人由于驾驶执照的返还等原因，难以前往郊外大型商业设施购物，这导致他们在附近的药妆店和便利店购买食品等生活必需品的情况逐渐增多。

此外，为抚养孩子和操持家庭的主妇也逐渐表现出对于“一站式购物”的强烈需求。与在多家商店反复比较并购买商品相比，能够提供低价的多种类商品的店铺对她们更具吸引力。

永旺集团旗下药妆店“Welcia”。 图源：Nikkei Asia 

为了应对以上情况，药妆店强化了食品销售。尤其是一些店铺在加工食品方面发力，同时也扩大了蔬菜、肉类、每日熟食和冷冻食品等的种类。这些店铺逐渐变得更便利，以满足繁忙的顾客需求。在这些店铺中，也逐渐出现面积达到400至450平方米的大型药妆店，又被称为“食品强化型”药妆店。

然而，尽管加工食品的销售表现不俗，但药妆店的生鲜食品是否能达到预期的销售效果仍有待观察。药妆店销售的蔬菜种类有限，仅限于高频购买的食材，如卷心菜和洋葱等。在食品种类的多样性方面，药妆店仍无法与超市相媲美。

三、药妆店的食品策略

首先，我们来看一下，顾客对于药妆店销售生鲜商品的期望程度如何呢？

美食评论网站“Fankura”在2023年1月对其会员进行了一项关于药妆店的认知度调查（受访者共992人）。在被问及“未来是否愿意在药妆店购买生鲜商品”的问题时，有64%的受访者表示“愿意购买”，而只有10%的受访者表示“不愿购买”。那么，药妆店是否会选择继续扩大食品品类，与超市展开正面竞争呢？

答案其实是否定的。尽管可能存在一些例外，但总体来说，我认为行业不太可能朝这个方向发展。食品和非食品之间，即使从单一商品管理的角度来看，也存在显著的不同。因此，药妆店没有必要花费时间和成本去与超市进行同质化竞争。即使是“食品强化型”药妆店，如果是直营的话，要想提供满足所有食品需求的品类也很困难。然而也有一种可能性，是将食品部分租给食品批发商作为租户进行经营。

总的来说，药妆店的食品强化主要还是为了提供便利性，以吸引顾客入店，其真正优势在于以低廉的价格提供加工食品等商品，满足顾客的即时购物需求，从而提高他们的来店频率。

然而，要注意到目前各家药妆店在食品销售方面的重视程度各不相同。以下图表展示了主要药妆店按商品类别划分的销售构成。在这些数据中，Cosmos的食品销售占比高达57.9％，是行业中最高。此外，7家药妆店中，有5家的食品销售占比高于药品和化妆品，但SUNDRUG和松本清这两家公司则是食品销售低于药品和化妆品。

日本7家主要药妆店的销售额构成统计。来源：「販売革新」編集部 制图：联商翻译中心

虽然图中未能显示，但在主要药妆店中，食品销售占比最高的是Genki（位于日本福井县坂井市）。该公司的食品销售占比高达66.3％，相当于其年度总销售额的三分之二。正是因为他们投入了大量资源建立了独立的生鲜加工设施，才能取得这一令人瞩目的数字。

正如前文所述，食品在药妆店中扮演着关键角色，成为吸引顾客的强大“磁铁”，而价格的“便宜”是吸引顾客的最大因素。药妆店通常会通过降低食品的毛利率，以低价销售，将其作为吸引顾客的卖点。

如下图所示，从Welcia和鹤羽的商品分类毛利率来看，这两家公司都降低了食品的毛利率，以低价销售。实际上，超市的食品也会根据不同部门而有不同的毛利率，但整个店铺的标准数值通常维持在25%至26%之间。而鹤羽的食品毛利率仅为14.4%，因此可以认为其价格吸引力相当强。

Welcia和鹤羽的商品毛利率（按种类划分）。来源：「販売革新」編集部 制图：联商翻译中心

通过观察这两家公司的数据，可以发现药品的毛利率在40%以上，化妆品的毛利率在30%以上，这些都是相对较高的数值。也就是说，药妆店各家公司的销售策略是，将食品和日用品视为吸引顾客的“磁铁”，以降低价格吸引顾客，然后鼓励他们购买价格高且毛利率高的药品和化妆品。这就是药妆店食品策略中的关键目标。

四、总结

本文已经探讨了为何日本的药妆店行业要加强食品销售，并提供了与此背景相关的消费者变化和企业策略的详细分析。从七家主要药妆店公司中有五家的销售构成中，食品超过了药品和化妆品的比例这一事实来看，消费者已经在一定程度上养成了在药妆店购买食品的习惯。

药妆店的主要目标是提高顾客的到店频率和购买频率，并促进高价位和高利润率的医药品和化妆品的销售。然而，由于有着高达64%的消费者表示他们愿意继续购买生鲜食品，因此我们可以推测，药妆店的顾客中有相当一部分人也期望看到更多的食品选择，可能希望看到更多的品类强化和食品区域的扩大。

鉴于商品管理方面的不同之处，药妆店要满足所有食品需求似乎有一定难度。因此，我们期待着看到能够解决这一问题的技术和创新的出现，这将有助于进一步满足消费者的需求。

总的来说，药妆店行业正在不断适应市场的需求变化，食品销售强化是其成功的一部分。虽然企业主要关注提高药品和化妆品等高利润产品的销售，但消费者的期望和需求也在不断演变，这对药妆店提供了机会来继续扩大食品销售并改进顾客的购物体验。药妆店行业的未来将受到市场竞争和技术创新的影响，我们期待着看到更多关于如何满足多样化消费者需求的创新举措。