出品/联商网

撰文/CC

东方甄选也开始学山姆、Costco收会员费了。

10月17日，东方甄选正式宣布推出付费会员业务，成为全网第一家实行付费会员制度的直播机构。

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收费199元

实际上，东方甄选推出收费会员制早有预兆。今年1月份，东方甄选CEO孙东旭在财报电话会上提到即将搭建付费会员体系，“付费会员实际上是一种双向奔赴，客户选择支付一定的年费，我们也会给付费会员提供更加全面的、专享的服务，包括实实在在的商品打折和优惠。”

今日，东方甄选在自有东方甄选APP上，正式上线了付费会员模式。《联商网》注意到，在东方甄选APP顶部有会员的宣传和入口，主要权益有三类。一是全年百款自营商品直接给予88折，如东方甄选旗下爆款产品烤肠，日常售价49.9元，会员折扣价为43.92元。第二类和第三类均是券包，包括为会员提供的1年12张满100元可用的优惠券，以及肉蛋生鲜券、图书文娱券、酒水茶饮券等各类优惠券。东方甄选称会员“一年最高可以省下1.2万元”。

值得注意的是，199元会员使用渠道仅限于东方甄选APP及小程序，抖音渠道暂不可用。

零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅认为，会员制一方面可以收取会员费以获得确定性利润，另一方面能更好地提升用户忠诚度，而且能够精准预测用户需求，降低自营存货风险，提高动销率。

在7月的一场直播中，孙东旭曾提到对东方甄选APP未来的规划方向：一是做甄选好物平台；二是通过独立APP不断给用户提供差异化的服务，建立会员服务体系，给付费会员提供超值好物；三是做文化平台，给用户提供言之有物的好内容，读万卷书，行万里路。

从规划中可以看出来，东方甄选未来想向高品质、高客单价、自营品牌、付费会员的方向努力。而付费会员，除了能够拉高客单价、筛选高净值人群外，更重要的是能提高收入，这无疑要比依靠直播流量带来的收入稳定得多。

未雨绸缪，在流量红利不断见顶的当下，东方甄选“去抖音化”自建APP、上线付费会员等等举措也均是正常不过的抉择，毕竟谁都想把私域流量牢牢地抓在自己的手中，都希望将流量转化为“留量”。

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会员费可退？

对互联网平台而言，付费会员并不陌生，淘宝有88VIP，京东有京东PLUS。不过相比较而言，东方甄选的会员价格并不便宜，淘宝88VIP目前则是88-168元/年，京东PLUS会员99-149元/年；但低于山姆、Costco、盒马等线下会员店的价格。国内的山姆会员店目前是260元/年，Costco则是299元/年，盒马超市会员258元/年。

有业内人士指出，淘宝的会员更像是生态会员，东方甄选的会员类似于山姆店会员。

不过，庄帅在接受第一财经采访时表示，东方甄选会员模式与京东会员模式不同，后者更偏理性消费，前者目前主要基于消费群体对新东方创始人俞敏洪的情感支持以及对东方甄选主播董宇辉的喜爱，情感因素占了很大比例，这也是东方甄选目前设置这一个会员价格的主要原因之一。

庄帅称，直播电商的个人IP化效应也包括直播电商里的明星效应等，是不能用常规电商的经营思路去思考的，因此如果要去对比东方甄选与传统电商会员模式之间的竞争优势，创始人与主播的影响力因素也需考虑进去。

东方甄选的会员体系相对比较简单，“省不够就退费”、“不满意随时退”是东方甄选会员的最大卖点。具体规则是：在会籍有效期内，用户有任何不满意均可联系客服提出退会。退卡时需扣除当前会籍周期内已使用权益价值后的余额。情况一：有余额退回-退余额，会员权益失效；情况二：无余额退回-无余额可退，会员权益直接失效。

按照东方甄选规则，因个人原因希望停止使用会员服务的用户，可在有效期内申请终止服务。会员退费的金额为199元减去已使用的相应折扣、优惠券金额。

写在最后

华泰证券认为东方甄选目前3000万+抖音粉丝数、100多亿的年销售额与山姆全球5000万+会员家庭、800多亿美元的销售额相比还有很大提升空间。

而在业内人士看来，山姆背后的供应链才是支撑它实行付费会员的根本，盒马创始人侯毅曾在采访中表示：盒马与山姆的差距在于，山姆的采购是研发型，背后有个完整的生态在帮助山姆研发产品，且能让山姆产品快速升级；山姆的采购也是买断型，正是因为单个品类的订单量大，所以能让厂家独家定制，并取消传统采购中的渠道返利，以更低价从源头拿到商品。

这对东方甄选而言，对供应链的建设提出了更高的要求。

但推出付费会员制度意味着东方甄选不再单纯依靠广告和卖货收益，而是尝试在电商直播模式上寻找更多商业模式和盈利模式的探索。

不过，东方甄选应该要考虑的是，为什么用户要选择在你这里办会员？是否能够提供有足够吸引力的专属权益，如独家折扣、定制服务、专享产品等才是问题的关键。至于，这一模式的具体效果还需时间给出答案。