来源/刺猬公社

撰文/啊游

下午两点，一辆白色卡车驶入库房。

在这个50平米的空间里，运转着一个简易的流水线。身着红色工装的极兔快递员将货物卸下，拣货员再把包裹依次放到传送带上。位于传送带上方的仪器会将包裹扫描入库，传送带两侧则被铁网划分出三四个区间，快递员会在各自的区间里把属于自己配送范围的包裹从传送带上拿下，转身放进身后的拖车。

一个小时后，库房里逐渐安静下来，快递员们接连骑着电动三轮车离去。

这是北京极兔某网点当天运输的第二车货物。早上六点，他们会收到从北京转运中心运回的第一车货，到此时，第一批包裹大部分已经送完，第二批包裹开始上路。平均每天，一个极兔快递员要送3、400个包裹，这家网点有20多名快递员，合计下来，每天有8000多个包裹从这间库房送出。

10月27日，极兔正式在港股挂牌上市，全球发售3.266亿股，香港公开发售占10%，国际发售占90%，另有15%超额配股权，发售价为每股12.00港元，预计将收取的全球发售募集资金净额约为35.279亿港元。未来，这些资金将被用于拓展物流网络、升级仓储能力、研发技术创新等方面。

不是所有极兔快递员都知道自家公司要上市了，但如果你问他们怎么看，得到的回答都是“这是好事儿”。在快递小哥的朴素认知里，上市代表一家公司有实力，上市之后，极兔的知名度也会提升，对于他们的业务量将会有所帮助。

他们不知道的是，成功上市的喜悦背后，极兔仍在亏损。

在过去三年依靠收购、价格战挤进市场头部，不到六年融资7次之后，上市，是极兔为自己“输血”续命的必经之路。但更棘手的是，极兔之外，顺丰和菜鸟也在今年提交了港股上市申请书。

当简单粗暴的价格战走到尽头，新的比拼才刚刚开始。

01

撑不住了

极兔网点老板张全明显感觉到：“今年开始，内部考核的要求越来越高了。”

疫情之后，快递行业整体的业务量较前两年有所恢复，张全估摸着自己网点的包裹量增加了近50%，但随之而来的是，总部对于各加盟网点的考核也在变高。在极兔筹备上市的紧要关头，总部对于业绩增长的追求，转化为了对于加盟网点的绩效考核；总部需要交出漂亮答卷的压力，同样在层层传导后，由每一个网点共同承担。

早期，极兔的业务量增速极快。2020年、2021年和2022年，极兔在中国市场完成的包裹量分别为20.8亿件，83.3亿件，120亿件，截至去年，极兔在国内的日均快递量已经超过了3000万，进入国内市场仅两年就冲到了全国第6的位置。

如今，极兔却不得不面对单量增速开始放缓的现实。今年上半年，极兔国内总包裹量为64.5亿件，同比增速下滑到了15%，远低于2021年的300.5%和2022年的44.4%。

物流行业内部，与收益直接相关的包裹常被戏称为“粮食”，不同地区则会因为承担的主要职责不同，被分成“产粮区”和“服务区”。

在物流编织的网络里，起始端需要有人输送“粮食”，剩余的网络链条才能从中获利，于是像江浙这类工厂聚集的地区，发货需求大，被称为“产粮区”；而张全所在的京津冀地区，更多是物流网络的终端，目标是服务好收件方，因此被称为“服务区”。

通常情况下，服务区网点开拓客户的压力并不大，但在绩效要求提升后，张全也不得不频繁出去谈客户，从而为整个网络输送新的增长。

包裹量增速放缓的同时，极兔还面临着长期亏损的处境。据招股书显示，2020年至2022年，极兔的毛损分别为2.61亿美元、5.45亿美元、2.7亿美元，经营利润分别为-6.06亿美元、-16.47亿美元、-13.89亿美元。进入国内市场的三年间，极兔的经营亏损总额为36亿美元，今年上半年的资产负债率高达190%。

极兔损益表 | 图源：极兔招股书

如果和已经上市的快递企业进行对比，会发现这个数字是多么的恐怖——目前其他快递企业的资产负债率在50%左右，极兔几乎是平均负债水平的四倍。

这是极兔过去三年飞速扩张，砸钱换规模带来的后果。

招股书中，极兔解释亏损的原因有三，其一是中国业务的价格战，其二是跨境业务以及市场扩张导致的成本增加，其三是收购百世的成本。除第二点外，其余两点都是极兔为了抢占国内市场份额而做出的主动牺牲。百世早在被收购前就已经连续亏损了三年，即便如此，极兔还是因为更看重其背后完整的网络建设，花费68亿完成了对百世的收购。

极兔收购百世 | 图源：雪球

拼命投钱的另一面，极兔的进账却没有增多。

一直以来，国内接连不断的融资以及东南亚的海外业务是维持极兔现金流的两大支柱。2017年至2023年，六年时间里，极兔进行了七轮融资，融资总额约为55.7亿美元，其中在极兔刚进入国内市场的2020年，一年里就进行了两轮融资。但融到的资金与极兔打价格战、收购百世和丰网的支出相比，并不算是富裕。

东南亚的海外业务曾被视作极兔的“现金奶牛”，然而受全球经济影响，其增长也在放缓。2022年，极兔在东南亚市场的快递单量仅增长16.3%，要知道在2021年这个数字还是87%；与此同时极兔在东南亚的收入也仅增长了4%。

极兔的现金情况并不乐观。相关数据显示，截至2023年上半年，极兔账上的现金仅剩11.95亿美元，在连续亏损的状态下，极兔的现金流将难以维系。

上市将为极兔提供更多金钱与时间。

根据最新公告，极兔预计收取的全球发售募集资金净额为35.279亿港元。这笔钱计划约30%将用于拓宽公司物流网络，升级公司的基础设施及强化公司在东南亚和其他现有市场的分拣及仓储能力及容量；约30%将用于开拓新市场及扩大公司的服务范围；约30%将用于研发及技术创新；以及约10%将用作一般企业目的及运营资金需求。

02

搅局的兔子

关于上市，张全的个人感知是“极兔两年前就在为上市预热了”。

2021年，张全刚加盟网点不久，就有消息通知他可以申购原始股：“紧接着极兔又完成了两场收购，今年春节也在央视春晚上有所曝光，这些应该都是在做铺垫。”

张全提供了另外一种思路。上市，看起来很像是走投无路的极兔为了给自己“续命”做出的决定，但也不能排除这或许本就是极兔计划内的一环，毕竟极兔采取的扩张策略是典型的互联网平台“跑马圈地”模式，上市是其中的关键一步。

实际上，极兔一直很有策略，再加上这家公司冲起来有种不管不顾的气势，所以很长一段时间里，极兔被业内形容为一只“搅局的兔子”。

极兔宣传海报 | 图源：极兔

在一众叫得出名字的快递公司中，极兔诞生的时间最晚。圆通成立于1992年，申通和顺丰成立于1993年，中通成立于2002年，京东物流成立于2012年，而极兔，直到2015年才正式在印尼成立。那年，依靠国内电商平台成长起来的第一批民营快递企业们几乎已经瓜分了所有的市场份额。根据《2015年度快递市场监管报告》，当时国内快递市场的CR4为50%，CR8为80%。

有着十年从业经历的物流人阿航，回忆起当时的市场格局，总结道：“在百分之八十的市场已经被前几家企业占有的情况下，一家全新的物流企业想要在国内从0到1起家，真的很难。”

彼时的东南亚市场却是另一番光景。“2015年的东南亚就像是国内十年前，电商刚起步的时候。”阿航告诉刺猬公社，正如国内电商平台的发展给通达系提供了更多、更稳定的业务量，2015年正值东南亚市场的电商狂潮，Shopee和Lazada为了一争高下，疯狂烧钱补贴。鹬蚌相争渔翁得利，随着电商在东南亚市场的扩张，极兔的订单快递增长，据报道，高峰期极兔曾一度承运Shopee 70%以上、Lazada、Tokopedia 50%以上的包裹。

就这样经过了四年的经验累积与沉淀，2019年，极兔已经成为了东南亚第二大快递公司，并开始着手反攻国内市场。

在阿航看来，东南亚多岛国，相对而言是一个物流场景比国内更复杂的地区，所以极兔从东南亚反攻国内市场不再是从零开始，而是有了深厚的经验与基础。物流行业里，“一年起网，两年扩张”常被看作痴人说梦，但极兔却真的做到了。

资质与物流基础设施方面，2019年极兔通过收购上海龙邦快递，直接取得了在中国进行快递经营的资质以及快递网络。

而在网点覆盖率上，极兔更是进展飞速。据《晚点LatePost》报道，一位接近极兔的人士曾透露极兔刚进入国内时，总部最初计划第一批用3个月覆盖中国东部省份，之后推进第二批、第三批，预计用半年到一年的时间覆盖全国。但事实是，覆盖全国的目标只用了两个月就实现了。

这背后发挥关键作用的是极兔采取的“区域代理制”。

“区域代理制”脱胎于步步高体系早期的代理商制度。极兔创始人李杰最早就是在步步高工作，随后又在OPPO任职，负责印尼的海外业务，是步步高创始人段永平的门徒之一。于是，极兔在国内“起网”过程中，很自然地沿用了这一模式，以往的步步高、OPPO、VIVO体系的加盟商也纷纷加入，成为了极兔的第一批区域代理。

极兔的“区域代理制” | 图源：极兔招股书

虽然同为加盟模式，但不同于通达系总部直接面向加盟网点，极兔的“区域代理制”是一种二级代理模式，总部接触的是区域代理商，区域代理商接触的才是各区、县的加盟网点。在实际的运作过程中，总部给区域代理报价，区域代理给加盟网点报价，网点给客户报价，层层递进。这一制度的优势在于，区域代理的自由度高，有更强的动力自行拓展物流网络，谋取利益。

极兔自身的制度优势不容忽视，但其选择进军国内的时间点也很有意思。

在2019年起网后，极兔于2020年正式开始了在国内市场的运营。而同样是在2020年，据公开数据显示，拼多多的全年订单数达到了383亿单，日均包裹超过7000万个，约占中国日均总包裹数的三分之一。

众所周知，电商与物流之间存在着紧密的“伴生关系”，物流企业离不开电商平台提供的稳定货源，电商平台也同样需要快递公司承接货物的运输与派送。于是，在拼多多凭借低价在国内电商行业中撬开口子的同时，极兔作为物流行业的后来者，也有了新的入口与机会。

据媒体报道，极兔与拼多多合作的高峰时期，拼多多平台上几乎有90%的包裹由极兔运输，极兔进入国内市场不足一年，日单量就迅速突破了2000万。

随后的故事大家都看到了，2022年极兔国内的总包裹量达到120亿，（总包裹量）排名跻身前六，市场份额达到了10.9%。

03

无限战争的尽头

一颗石子投入湖中不可能没有涟漪。

极兔的入局，使得物流行业原本就一触即发的价格战瞬间爆发。据阿航回忆：“电商行业在2017年开始疲软。2009年到2016年曾经是电商行业的快速增长期，但从2017年开始，电商的增长量降到了20%以下。”随之而来的是快递行业的业务收入和业务量增速腰斩，伴随着电商平台扩张起来的快递企业们，不得不开始思考如何抢夺所剩不多的市场。

最先行动的是顺丰。2019年，顺丰尝试用配送高端时效件之外的产能来配送电商件，上线了“特惠电商件”服务，将电商件的单票成本降低到了5至8元。为了快速接单顺丰亏本定价，硬生生从电商件市场中啃下了部分份额。新入局的极兔更是卷得飞起。2020年极兔在义乌起网，一开始就将票单价定在了1元以下，最低的时候极兔曾以8毛的票单价包邮全国。

一边是新入局者想要通过价格战快速起量，另一边是老玩家也希望通过降价来维系自身的市场份额，快递行业平均票单价逐年下跌，从2010年的24.57元降至2022年的9.6元。

快递是劳动密集型行业 | 图源：网络

张全介绍到这背后的逻辑：“国内的快递企业如今仍处于劳动密集型阶段，行业的竞争壁垒和服务质量并不存在太过明显的区别。而因为不同企业服务的区别不大，客户在选择合作的物流企业时，就会更看重价格这项因素。”这同样也是物流业的价格战被称为“无限战争”的原因，在没有找到差异化道路破局之前，快递企业能选择的只有“降价内卷”这一条看不到尽头的路。

但极兔的定价实在是超出了行业良性发展所能接受的合理范围（业内普遍认为票单价1元已经接近成本极限了），2021年，监管部门出手整治、叫停物流业的价格竞争。

2021年7月，市场监管总局出台了《价格违法行为行政处罚规定（修订征求意见稿）》，明确指出将对“为了排挤竞争对手或者独占市场，以低于成本的价格倾销，扰乱正常的生产经营秩序，损害国家利益或者其他经营者的合法权益的”企业进行整改。

然而实际情况是，虽然单票价逐渐恢复到了合理区间，但据国家邮政局数据显示，“2023年7月快递业务量同比增长11.7%，业务收入同比增长6.0%的同时，快递单票收入为8.84元每件，同比下降5.08%，环比下降3.37%”。具体到不同的快递公司，数据显示，今年7月申通快递服务单票收入为2.15元，同比下滑11.16%；圆通速递产品单票收入为2.33元，同比下滑9.02%，韵达股份快递服务单票收入2.2元，同比下滑12.35%。

价格战没能彻底结束，内卷仍在暗中进行。

很重要的一点是，虽然价格战客观上为广大消费者省了钱，但由于价格与服务之间存在着联动关系，价格战给企业带去的是亏损，给用户带去的也并不全是好处。拿极兔来看，在2022年国家邮政局公布的快递满意度排名中，极兔得分不足80，位于京东、顺丰、邮政、中通、圆通之后。显然，作为极兔以价换量的代价，服务质量在过去很长一段时间里被舍弃了。

小红书上对极兔的差评 | 图源：网络

只顾价格、不顾服务的做法并不符合长期主义。自2021年中国跨地业务量突破1000亿件起，价格战能换来的市场规模已经很有限了，快递企业间的战场也已经从增量竞争转向了存量竞争，企业很难再通过“无脑砸钱”获得增长。

阿航作了个形象的比喻：“价格战就像是一场发烧。正如免疫系统为了帮助人体恢复健康会清理掉病毒、对细胞进行更新换代一样，快递物流行业的供应链系统在未来也会随着价格战形势的变化，不断地重塑成本结构和服务体系。最终迎来物流行业的自我更新与迭代。”

04

下一站，港股

快递行业的确正在发生变化。

继2020年中通快递、2021年京东物流接连港股上市后，今年极兔、顺丰和菜鸟也纷纷奔向了港股。其中，极兔是今年最早向港交所提交上市申请的快递企业，顺理成章地成为了今年最先在港股挂牌的快递公司。顺丰则是在8月21日向港交所提交了招股书，启动二次上市之路，委任高盛、华泰和摩根大通评估香港发行股份计划，预计最快年内上市，集资额或达20亿至30亿美元。菜鸟的动作稍慢，但阿里为了使菜鸟成功上市，9月26日发布公告称将分拆菜鸟，让其独立在港交所上市。

三家快递企业扎推上市

对于企业来说，上市带来的影响通常有三点：一是上市募资能够缓解公司的部分资金压力，二是通过上市提升企业自身的知名度，三是上市后企业需要按季度公布财报，倒逼企业提升盈利能力以及管理运营能力。

在业内人士看来，多家企业扎堆选择这个时间点上市，恰恰反映了国内快递业正从短视的价格战过渡到更注重提效与服务的长线战争。而要想在持久战中脱颖而出，降本增效和优化服务是快递企业需要面对的两个首要课题。

阿航认为，中国的快递物流行业其实仍处在很基础的阶段，一个佐证是，过去一年我国社会物流总费用与GDP的比率是14.7%，该指标衡量的是单位GDP消耗物流资源的多少，数值越低物流效率越高。而14.7%这个比率高于世界平均水平，接近发达国家的两倍，就连电商行业远没有中国发达的东南亚国家，这个数据也仅是在10%左右，可见我们未来还有很大的空间值得去优化。

“虽然国内快递企业的物流时效在不断的提升，但整体物流系统的效率依旧还有提升空间，比如包裹运输途中的路径规划问题，货物从一个节点运到另一个节点之间是否有绕路、停滞。与此同时，目前国内物流成本的控制也有待加强，像是过度包装等问题，很大程度上造成了物流资源的过度使用与浪费。”

除了“节流”，“开源”也同样重要，在卷到极致的电商件之外，近期几家头部快递企业均在进行更多元的业务尝试，其中“同城即时配送”业务备受青睐。今年3月，菜鸟供应链联合天猫超市在杭州市开启了“半日达”服务，并在几个月后推广至上海、广州、成都、深圳等城市；4月，京东物流上线“云仓达”同样将配送时速提升至半日达；5月，顺丰将“同城半日达”扩展至全国80多座城市，实现了北上广深100%全覆盖……竞争的战场逐渐扩大，战斗的时间逐渐拉长，这些无不给快递企业提出了更高、更精细化的运营要求。

走出张全的库房，这座位于北京的物流园区里，还有中通、圆通、德邦等快递公司的网点在同时运营。车来车往间，石子路两边的尘土被扬起，一如这些年民营快递企业在不敢止步的争夺战里，激起的弥漫硝烟。

而风，还没打算停。

（文中张全、阿航为化名）

参考资料：

[1].《一场起初不被看好的奇袭，10 张图看明白极兔快递 IPO》，晚点LatePost

[2].《极兔高估了，还是圆通们低估了？》，36氪

[3].《极兔:快递界拼多多，能有同样的资本逆袭吗? 》， 海豚投研

[4].《起底极兔“闪击战”》，每经头条