来源/观点网 

撰文/刘子栋 

城中村是广州城市生态重要的一部分。

盘根错节、四通八达的横街窄巷，握手楼鳞次栉比，是人们对这种特别居民区的印象，它们通常在清晨随着租客外出回归宁静，又在傍晚重新点燃烟火气。

城中村功能复合，往往聚集了大大小小的制衣厂、仓库、食肆、士多和住宅。凭借更多工作机会和较低廉的生活成本，吸引外来务工人员到此生活聚居，因此也是平民消费的代名词。

但平民消费并不意味着低端或者杂乱无章。事实上，城中村、乡镇抑或城市郊区居民的消费潜力并不低。

正是源于日渐增长却持续被压抑的购买力，在这些地区的中心位置，逐渐诞生相比过往更舒适、更有质感、更具质价比的消费空间。

越来越多新兴商业力量正尝试填补这个市场的空白。

万民商业就是其中的典型代表之一，这家商业运营商从超市起步，近年来已将社区型购物中心作为最核心拓展业务。

该公司董事长赵水林刚从胖东来集团学习归来，这次研学旅程激发了他关于公司文化的深度思考，以及万民商业究竟将凭什么，在眼下如此多变的消费市场内立足？

此次采访的话题亦由此开启。

难而正确的事

人们并不否认，胖东来属于特定市场环境中催生的商业传奇。但过去一段时间，从全国各地赶赴河南三线城市许昌的考察团仍络绎不绝。

业界到底想要学习胖东来及于东来的哪种品质，从中汲取何种养分？

站在赵水林的角度，现代零售商业发展至今，成功经营的原点无非产品和服务。胖东来之所以能如此拴住用户心智，就因在上述两点上做到了极致，最后抓住了“幸福感”的命题。

产品和服务两个字说来简单，但要长期坚持并非易事。一般企业的趋利性，让它们天然地希望通过更低的成本快速增长，从而实现更高的利润。

然而胖东来却赚着“辛苦钱”，过去业内习惯将其当作“珍稀动物”看待，但随着国内消费市场发生剧变，人们才发现胖东来商业模式的可贵之处。

同样的剧本在房地产行业同时演绎，当过去几年国内房地产市场进入存量时代，扎根河南县城的地产商冶都集团似乎突然爆火。

与胖东来一样，这家区域房企致力于提供极致水准的产品和服务，服务范围甚至覆盖超市、干洗、家政和面点房等。据了解，冶都集团开发的楼盘，售价普遍会较同区域竞品项目要高，外界称冶都集团为“地产界的胖东来”。

“人们到胖东来已经超越了去购物的范畴。”赵水林被胖东来实现的奇高用户粘性所震撼，“人总会有情绪会有压力的，但当你到胖东来，心情都会觉得舒畅，那里所有人都会对你笑脸以迎。”

赵水林有如此感触的另一个原因，在于他与胖东来创始人于东来有着类似的出身经历，也几乎有相同的经营理念。

这位湖南商人亦是草根出身，初中毕业后15岁只身奔赴广州，翌年筹集到300块创业，最终通过粮油店赚取了第一桶金。

“做粮油是最接地气的，因为它是每天都会接触入口的东西，是真正的刚需。”赵水林从采购、销售、配送所有的环节都亲历亲为，因此也最能体会到消费者的痛点。

“我们当年是摩托车送货。”他回忆说，每每碰到老年人来买米，都会负责接送到家门并且帮忙换米，“米缸原有的米倒出来，再把新的米倒进去。”

赵水林笑称，那时候虽然什么都不懂，但是服务意识已植入内在。

2007年，完成原始积累的赵水林创立万民商业集团，正式进军社区超市业态，随后建立万民超市品牌。

“采购、定价、营销，甚至派传单都亲身经历过。”赵水林指：“（万民超市）所开的每一家店，所有的装修我都自己跟过。”

从大环境看，当下消费正愈发强调“有温度”，从业者一定需要站在消费者的角度挖掘人性的真正需求，但没有亲临一线，如何去洞察？越是触及一线，就越能感受到市场的脉搏。

如此传统，到万民商业于2013年抓住契机转型升级，涉足“全品类购物中心”运营管理，赵水林始终坚持。

“做企业不是快马加鞭，不是急功近利。”赵水林表示，自己经常告诫团队，万民商业要长久生存，务必要走长期主义之路，做难而正确的事。

这不仅是赵水林过往创业经历中总结的人生道理，也是目前业内的普遍共识。

用心去感受

从商超业态转型购物中心已将近10年，到目前为止，万民商业集团已运营商业项目达19个，共计经营面积超过70万平方米。其中购物中心项目为7个，分布在大湾区广州、佛山、中山等城市。

多年来学习、取经的次数很多，但赵水林的经营理念越来越返璞归真。

他认为做商业一定不能违背核心点，对“核心点”的解释是：一定要解决周边1-3公里消费人群的刚性需求。由此延伸，在满足刚性需求之外，还要提供真正植入消费者心智认知的服务。

谈到国内目前消费疲弱现象，赵水林表示，刚性消费需求一直存在，只是消费者接触信息、购买物品的方式发生了变化，“谈了多年的新零售已是线上线下融合。”从业者的竞争点早已不在渠道上，而在产品和服务，更抽象地看，总结为“温度”和“幸福感”。

遵循这条法则，万民商业的项目定位亦十分清晰。

以广州龙归万民广场为例，该项目位于广州中北部白云区的龙归街道。资料显示，龙归街道下辖龙归、龙悦、龙穗、汇雅、东湖映月、金龙6个社区及永兴、南村、南岭、园夏、夏良、柏塘、北村7条村，总面积26.71平方公里，常住人口约11.59万人，其中以外来务工人员为主体的流动人口占最主要部分，人数达到8.06万人。

龙归万民广场具体坐落于广州地铁南北大动脉3号线龙归站上盖，总体量3.5万平方米，定位社区型购物中心，商场动线尽量做得简单且清晰。周边1-3公里最主要覆盖了南村村、北村村两条村落以及大片工业园区，同时没有竞争对手。

与其他项目一样，龙归万民广场以纯轻资产模式运作。赵水林透露，项目是由万民商业与当地村集体进行合作，土地由后者提供，万民商业控股商业项目，并负责装修以及品牌与管理输出。由于成本较低，项目在2020年顶着疫情的影响开业，至今运作良好。

业态方面，项目进驻商家均为“接地气”的品牌，以食肆、茶饮为主，兼顾日常生活采购刚需，包括也有引入万达影城和万民商业自有的万民超市。

当地人形容，能在城郊能够拥有一个中高等档次的商场实属不易，“吃喝玩乐购”齐全，是一个消磨时间的好地方。

赵水林也有同样的想法：“未来的商业组合业态，一定会发生改变。”他形容购物中心是消费者除了家和工作场景之外的第三空间，因此商业项目需要加强社交属性，满足消费者的情绪价值，从而切入用户心智的命题。

“今天的消费者在精神层面的追求，已经大于物质层面的追求。”赵水林说，万民商业的恒久目标是，打造有温度的商场，正如品牌口号所言：“用一份心造一座城。”

同样的逻辑也运用在万民商业旗下标准性项目中山港口万民汇、广州石井万民广场、佛山小塘万民广场、广州番禺万民城等当中。

另一方面，商业项目的运营能力，往往依赖一支强执行力但有“温度”的运营队伍。企业文化也是赵水林一直着力研究的治理板块，用简单的话来说，就是“对员工好”。

“每个月管理层发500块钱给员工父母，我们推了差不多10年了。” 赵水林希望用简朴的实际行动去激发员工的“善”和“孝”，包括每年重阳节，万民商业都会组织团队做公益，给65周岁以上的老人派福利。

在赵水林看来，有形的东西很容易照搬，但工作态度、人生态度、服务态度这种无形的软件，需要长期浇灌。他希望员工花更多时间做修身、齐家的工作，实现个人生活和事业的双幸福状态。

按照规划，万民商业目前仍处于成长阶段，未来可期但需要先巩固地基，企业文化是一方面。

至于规模，赵水林指出，盲目发展背后的风险是不可控制的，万民商业不会刻意一定要实现多大的规模，“我喜欢稳妥一点，走好每一步。”据了解，万民商业创业至今几乎不做杠杆，多年来保持几乎零负债水平。

“我们现在就是要活的轻轻简单一点。”赵水林透露，公司接下来将继续立足广佛布局珠三角，匹配人才和资金条件，以每年2-3个项目的速度拓展购物中心规模。

以下为观点新媒体对万民商业集团董事长赵水林先生的专访实录节选：

观点新媒体：能否谈谈您的创业经历？

赵水林：97年来广东，98年创业，那时候做粮油，是用个体户思维做。2007年涉足超市，开始用生意人的思维。2013年转型做购物中心之后，发觉自己的能力不行，走出去学习，发现要用企业家思维去经营企业。这个就是我人生经历的三个转折点。

最开始是想着养家糊口，第二个阶段是想着怎么赚钱，第三个阶段是想怎么做好一家企业，不仅仅赚钱那么简单。

做粮油最接地气，因为它是每天都会接触入口的东西，是真正的刚需。所以我是从基层走出来的，最接近消费者，最接近c端。这个阶段，所有的环节我都亲身经历过，包括采购、配送、销售。那时候虽然什么都不懂，但是服务意识已植入内在。

所以万民商业团队当下能够理解消费者，是因为我自己都是从一线而来。包括做超市阶段，也是什么都不懂，在一线做采购、定价、营销，甚至派传单，也都亲身经历。所开的每一家店，所有的装修我都跟过。

当下的商业，一定要真正站在消费者的角度洞察真正的需求。其他都是虚有的，是伪命题。做商业不能违背其核心点，一定是解决周边1-3公里消费人群的刚性需求，满足刚性需求之余，要提供真正能植入消费者心智认知的服务。

做好两个方面，其实商业很简单，没那么难。

我10月18日才从许昌回来。在许昌一个三线城市，胖东来的生意非常好，吸引了当地几乎所有的客人。

我们在大街上随便问一个顾客，不管胖东来卖什么，他都会去买。胖东来已经达到这样的一个境界，是我所真实看到的。

所以今天我们感受到的“萧条”大环境，我觉得这不是正常现象。人是有消费需求的，只是消费渠道发生了改变，方式发生改变，接触信息的方式发生了改变。

最关键的是什么？是卖的产品是否是消费者真实需要的，服务是否到位。我是这么理解商业的，商业一定是围绕两个原点，一个是产品品质，二是服务。

观点新媒体：为什么万民商业坚持超市+购物中心双业务发展？

赵水林：超市是解决民生，解决刚性需求的。一是高频，二是刚需，三是量大，这三个要素满足了，同时要看复购率。这几点超市业态完全符合。蔬菜、水果、猪肉等等都是每天的必需品，只是去哪里买而已，对不对？这是取代不了的。

所以超市这个业态一定不会消失，只是说有没有用心做，有没有真正把品质做好，让消费者放心，有没有真正服务到位。

第二，购物中心也是解决刚性需求的，解决吃喝玩乐购的需求。购物中心未来的商业组合业态会更加社区化，不仅仅是解决购物。现在的购物中心是人们除了家和工作场景之外的第三空间，未来一定会成为人与人的社交娱乐场所。

有一句话是“你的孩子在哪你就在哪”，周末的时间肯定很多家长都是带孩子，所以未来的购物中心体验业态一定会增大。

目前购物中心有三种组合，第一个是社区型购物中心，解决周边1-3公里消费人群的需求；第二种是区域型购物中心，解决5-10公里人群的刚性需求；第三是城市级购物中心。

万民商业专注社区型购物中心，这是源于我们的基因。

观点新媒体：谈谈万民商业的目标？

赵水林：我们的目标是打造有温度的商场，“用一份心造一座城”，现在正朝这个方向做，因为做企业不是快马加鞭，不是急功近利。

我经常跟团队讲，要走长期主义之路，做难而正确的事。这条路虽然可能会比较难一点，但细水长流，真正用心做了，它是有感染力的。

真正的购物中心能把有形的商品和无形的服务有机结合，我觉得它是有生命的。

这就是现在流行的一个说法，要满足人的情绪价值。

观点新媒体：是否有计划通过上市或者发行REITs为拓展规模提供动力？

赵水林：万民商业仍处于成长阶段，过去都是利用自有资金，通过利润做滚动发展。没有利用太多杠杆，所以还算走得比较稳健。

这个阶段我觉得还是先练好内功，没必要让自己负债过重，现在就是要活的轻轻简单一点。

为什么说一年拓展2-3个项目？因为要匹配当下人才团队规模和资金水平。盲目发展的话，虽然确实有机遇，但是背后的风险是不可控制的。

我也没有太刻意说一定要做多大规模，我喜欢稳妥一点，走好每一步。