内容来源：11月22日，2023盒马新零供大会。

分享嘉宾：盒马CEO侯毅。

11月22日，在盒马2023新零供大会上，面向几百家供应商伙伴，盒马CEO侯毅表达了中国零售业变革的必要性以及盒马推动折扣化变革的决心。

在侯毅看来，折扣化经营模式不是卖便宜货，而是把好货卖便宜。从全球零售发展的趋势来看，折扣化经营已经融合在全球领先零售商的经营中，面向未来，变革是唯一的出路。

01

折扣化经营是中国零售业必须经历的改革之路

我刚刚从欧洲考察回来，10天时间去了波兰、英国、意大利、西班牙四个国家，主要是看看半年以后零售业变化的趋势，以及看看“折扣店”在这些国家的发展。

从全世界零售业来看，超市和“折扣店”基本上已经完成融为一体，所谓的折扣店，不是20年前讲的极致单品、极致定价，而完全是一个超市的结构，只不过以折扣模式来经营而已。所以你去西班牙、波兰看，老百姓一日三餐主要购物就是在“折扣店”，它本身就是个超市。

这种经营模式在中国，我们总结成了折扣店业态。其实全世界没有这样一种说法，但是折扣化的经营采购模式，是今天引领世界零售业发展的趋势，也是中国零售业必须经历的改革之路，这是我去欧洲最大的感受。

所以盒马从去年开始酝酿，一直到几个月前我们提出全面折扣化改革，很多人，包括我们一些资深的高管、合伙人等等，都认为盒马做折扣化是不是要做成低价？做大牌平替了？盒马完全搞价格战了？我想这个理解一定是不全面的。

02

把高端商品价格做下来才是本事

中国最大的市场是中产阶级的折扣化商店，用盒马的一句话来说，“高贵不贵”，引用陈立平教授的话，只有把商品价格打下来才是你的本事。

今年我们做了一个尝试，就是盒马Premier黑标店。黑标店开业前一个礼拜，我们做了一个决定，要真正实现好商品价格降下来，让所有的消费者感到盒马黑标店都是代表中国最好的商品，而价格并不贵。

到今天为止，盒马黑标店已经成为上海网红打卡地，也是进博会外国宾客到上海购物的首选推荐超市。为什么？把高端商品价格做下来才是本事，今天在中产阶级的折扣店市场，我认为是完全成立的，而且是巨大的蓝海。

为什么山姆这么好？因为性价比高，它的商品创新能力强，我们自认为跟它的差距还是巨大的。今天中国零售业处于最困难的时候，但是我们认为也是最有机会的时候，同时也是创立新零售巨大市场机会的时候。因为我们看到了全世界的零售市场发展，发现还有很大的机会点。

今天中国的零售业面临的竞争跟全世界是完全不一样，不管是西班牙、英国，还是波兰，它们没有这么强大的线上，所以零售业门店销售就是很好。但在中国零售业，由于盒马2015年开创了新零售，开创了手机30分钟送达，今天互联网的创新，我们有前置仓、社区团购、O2O等等。

中国零售业目前面临的竞争不仅仅是超市和大卖场的竞争，而是全面跟互联网的竞争、跟电商的竞争。你有没有本事创造一个新业态出来，赢得对全行业的竞争能力，这是目前盒马思考的。

中国实体零售业的价格是远远没有竞争力的。因为你的价格没有竞争力，电商跟你搞低价竞争的时候，实体零售业没有任何还手之力。当我们价格能做到在行业里有竞争力的时候，实体门店的运营效率是最高的，运营成本也是最低的。

未来的低价一定是在实体门店，而不是在线上。因为实体门店所有的运营成本是固定的，最多多个补货成本，它是有限的，但线上的流量成本、物流成本是同比例发生的，是刚性的。

把实体门店价格做到行业最有竞争力，消费者一定会回到实体门店。盒马奥莱已经证明了，盒马奥莱在上海将近60多家店，任何一家店去看，生意都是好的，不管是早上还是晚上，每天有几千个客流，有几千次的成交。为什么？因为我们的价格比电商都要低，我们的价格只有大卖场的一半，这个时候消费者认为盒马的品质是保证的，消费者很容易到店。

当毛利做低，你就赢得了对全行业的竞争力，这是我们看到实体零售业发展的最大机会。

今年也是盒马启动加快门店拓展速度最快的一年，我们一年新开门店60多家，奥莱店也在不停地开，明年我们还会以更快的速度抢占线下门店。当其他业态都在退出线下的时候，我们看到的是机会，当所有人都恐惧的时候，我们要更贪婪一点，多开一点门店。因为我们认为未来新零售这个品类的决胜一定在门店，而不是在电商。

03

做2.0时代全渠道销售的公司

2015年盒马创建了新零售，开启了盒马1.0时代，我们第一个在中国推出手机下单30分钟送达，今天变成行业标配，这是我们的创新能力，也是盒马今天线上销售占比70%以上的核心服务能力。

盒马1.0解决的服务能力问题，还解决品牌的能力，核心是盒马创新的商品差异化能力。盒马有无数个自有品牌、无数个网红商品，来帮助盒马赢得消费者对我们的信任。在商品的创新、食品技术的运用方面，盒马在中国零售业是做得相当不错的。但是过去的商品价格竞争力一直没做好，很多人对盒马抱怨，“盒马的东西都蛮好的，就是贵”。所以我一定要做到盒马的东西很好，但是很便宜，把成本做下来、把价格做下来。

盒马2.0时代要做的几件事情：第一，我们要解决价格竞争的事情。第二，我们要与供应商建立长期战略合作，共同努力把商品垂直供应链建好，把不必要的成本减掉。第三，当我们商品能力、品牌能力足够强的时候，盒马真正意义上成为2.0时代全渠道销售的公司。

这次去波兰，和波兰团队交流，我们给他们介绍中国的零售业并不仅仅是线下门店，也不是盒马自己的APP，而是我们利用盒马全国的物流网络、全国的商品品牌影响力，我们在所有的渠道上销售。他们像听天书一样，全世界没有这样干活的，说你们不是来学习的，你们来教我们的，所以我们还是为中国的电商行业鼓个掌。

我相信，当我们把商品力、价格竞争力问题解决好以后，盒马一定会成为中国最大的商品生产商，为各个渠道、各个电商平台贡献我们的商品，这个事情我们已经在做，而且增长势头相当好。

04

盒马折扣化改革的三个关键词

盒马折扣化改革我们认为有三个关键词：

第一个，Low Price低价格，通过垂直供应链来实现低价格。

第二个，Low Cost Oppration低成本营运。但是我们很少去讲Low Cost Oppration，基于折扣化改革后的营运体系和今天超市、包括盒马的营运体系是完全不一样的。我们很惭愧，作为盒马的CEO，我们采购的效率、单品的效率不够高。整个折扣化改革里，只有把营运成本做到极致以后，你低毛利才能获得6%、5%的高利润。如果你不能做到低营运成本，低毛利根本生存不了。

Mercadona的营运成本都做到了极致，这是供应链从端到端，从采购开始到物流、门店，整个链条的变革。这是我们看见了世界零售业另外一个大的机会点，这个改革完成后，形成的价格竞争力是无敌的。为什么？除了采购成本极低以外，你还能够做到低毛利，那你的价格就是无敌的价格，不管是零售业还是电商，你一点不用担心跟它的竞争。

第三个，but Unique，就是独特性、唯一性。我们这次去了Mercadona，所有的高管跟我们讲Innovation（改革、创新），我当时不理解，我们以为手机电商30分钟达、物流创新、互联网创新、全面数字化，这个叫Innovation，错了。Innovation就是食品产品力的创新，用食品加工技术变革，食品技术的创新带来商品本身的创新，这是今天零售业取胜的关键。

因为需要不断地有新商品出来，而这些商品不是凭空而出的，是食品科学技术进步带来的创新。盒马的创新力已经在行业领先，但是从全世界角度来讲，我们还是存在巨大的机会点，我们可以用全世界更好的技术做出更好的产品。

Innovation的核心是食品技术对整个食品产品的创新，我呼吁供应商加强技术投入，加强商品的开发，跟盒马一起创造下一代的产品体系。我们以前讲满足需求，但今天是一个商品过剩的时代，满足是远远不够的，我们更需要的是创造需求。需求是靠大家创造出来的，我们希望供应商跟我们合作把这些商品创造出来。

我们放弃的是传统的采购模式，但我们并不会放弃KA。KA有最大的技术优势、最大的品牌能力、最大的食品安全保障能力，我们希望KA供应商跟我们一起拥抱变化，去重新构建一种新的零供关系，共同研发市场、研发未来。我们希望这种新的零供关系真正意义上把成本降下来，把竞争力做下来，发挥各自优势，把商品做好。

在盒马奥莱店的商品价格体系上，我们曾经做了“753”，KA商品7折跟大卖场对标，自有品牌5折跟大卖场对标，临期商品与友商3折对标。这样一个价格体系是不是科学的？基于奥莱店目前赢得了消费者的认可，我们认为是成功的，目前奥莱的坪效大概是大卖场的10倍。

05

盒马的使命是未来十年要做万亿零售市场

盒马目前做到了1千亿，对盒马来讲是水到渠成的事情，盒马的梦想是做1万亿。经过这么多年的探索，最后决定由盒马的三个事业部共同来承担未来十年1万亿的使命。

盒马奥莱，就是盒马NB，我们是走普通老百姓，走基本品质保障、价格竞争力路线，解决一日三餐的问题。我们今年会进入江苏、浙江市场，明年会在全国进一步拓展。我相信未来盒马NB每年会以1000-2000家的速度迅速在全国推广，真正意义上的折扣店，把价格底数击穿。

盒马鲜生和盒马X会员店都定义是中产阶级以上消费群体，我们主要是在省会城市跟一线城市，这两个业态代表了未来“高贵不贵”，既商品好又不贵。盒马鲜生的定位，主要是解决老百姓一日三餐的问题，盒马X会员店解决老百姓日常生活的问题，这两个是有边界差异的。

盒马未来的发展是三个事业部齐头并进，各自承担各自的经营职责、定位和各自的发展。

盒马整个组织变革，采购分成两块，第一个叫成品部，以工厂为核心进行生产的，垂直供应链，把成本做到最低，计划性采购。第二个是鲜品部，以基地为核心，主要是解决盒马的核心产区问题、盒马时令性供货问题，我们把它称为核心，一个一个单品建立起全国的供应链能力。同时我们到全球采购，盒马有进口部门，快速进口。

盒马未来很清晰，鲜品部核心走原产地，产品部是工业化生产、食品技术创新，把成本降下来。盒马的采购分成这两个体系，与原来的采购模式完全不一样。

最后，盒马的使命是未来十年要做1万亿零售市场，盒马靠什么去做？我们应该去构建什么能力？如果站在1万亿角度来讲，今天任何的投入都是值得的。我们有梦想，阿里巴巴是一个梦想使命驱动的公司，因为我们相信，所以看见，我相信盒马的团队一定能够做出来，所以我们下决心进行折扣化改革，把它做出来。

盒马未来如何发展？盒马未来折扣化全面的突进，而且我们会加快我们的发展速度，盒马会成为中国最大的零售业之一，希望未来跟在座的各位供应商我们共同努力，创造中国零售业美好的未来，重新建立一种基于未来的新零供关系，谢谢大家！