来源/新零售商业评论

撰文/王明雅

能够直观看到一家快速成长的公司，如何在确定的路上加速前行，过程是让人欣喜的——

去年夏季来临之前，新零售商业评论曾采访过公路商店，在《别去定义公路商店》一文中，呈现了这家外界语境中“独特”的公司，如何从青年文化内容平台起家、成长为覆盖社交、电商、品牌咨询与线下零售等多业务的综合体。

依靠“酒”，这家公司顺利找到了与年轻人间实感的连接。起码在上海这座城市，它契合了大家的脾性和需要。

一份标准的上海城市Citywalk指南里，“巨富长”（巨鹿路、富民路、长乐路）举足轻重，它浓缩了魔都腔调的精华，并吸引来足够多的年轻人，成为常年盘踞社交网络的打卡圣地。也很容易发现，夜晚，那些出片的景别里，公路商店的招牌总是闪烁其中。

关于公路商店酒便利的实体探索成绩，在去年年初，是于上海开设了5家店面。彼时，在接受采访时，创始合伙人杨博渊表示，按照规划，将在上海以及广、深、武汉等有潜力的南部城市持续扩张。

今年十月再见，公路商店已经在全国7座城市完成了约30家自营店的布局，店均年收入超125万元。用杨博渊的话说，是“稳定的利润发展期”。

当然，对于这家快步前行的公司来说，这只是已有成绩。现下的目标，或者说野心，已经不止于开店数字，而是通过当下门店的积累，快速完成500~1000家店的扩张。这是关乎数字化管理及加盟商服务等维度的新挑战。

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酒便利与年轻化

一间常规的公路商店线下零售空间，通常不过20余平米，在繁华街巷，年租金控制在20万元以内，满满当当塞下数百款酒水，不设座位，没有卫生间，年轻人取酒后，三三两两散坐在马路牙子上畅喝畅聊，兼备社交与休闲双功能。

这种临街酒便利的形式有其源头，即日式“立吞”饮食文化，直接的意思是站着吃饭或饮酒，多是上班族在工作途中休息，或是下班后选择的放松场所，尤其是小酌一杯，能够快速卸下一天的疲惫。

2018年，公路商店正式在上海落地了第一家立吞式酒便利商店。在国内，它也属于较早的一批探索者，时至今日，是将该商业模式连锁化、品牌化最成功的一家公司。

很容易理解“为什么是公路商店”。

作为一家成立于2014年、以青年文化内容起家的企业，公路商店在早期精准抓住了流量的红利，成为垂直领域里顶尖的新媒体公司。它最早也涉足传统的内容变现渠道，社交、电商，以及广告营销。但很快发现，线上内容流量红利趋于枯竭的大形势下，有效触达年轻人的营销反而来自线下活动。

从“线下活动=做广告”这个固有认知中脱离出来，公路商店的实体零售生意找到了“酒”这个产品。

“我们发现酒是一个和快消品、功能性消费品、成瘾性复购及娱乐生活都强相关的产品。”杨博渊解释。与此同时，酒又有渠道垄断等特性，拥有极高的利润。此前，他也对新零售商业评论提到，酒能够轻易在市场中获得300%~500%的利润，而在夜店等特殊场景下，这个数字甚至可以飙到1000%~2000%。

公路商店无疑是幸运的。过往的内容积累和对亚文化人群的圈层影响力，让它能够基本不费力地在线下出圈。

当然，纯粹的一间立吞式酒吧，对于这家公司来说，又过于“简单了”。一门长久并深刻的生意，需要构建起流行文化属性。

杨博渊形容，一名常见的普通“沪漂”，画像大概率是这样的：拥有一定技能和学历，年轻，工资在1.5万元上下，作为租房族，一般没有独立的会客空间，同时，作为一名外来的异乡人，需要消解掉孤独感，并寻找认同感与归属感。而做酒便利生意的公路商店，其根基就建立在超级都市对年轻人的“空间压榨”中。

公路商店本身的库存SKU上万，目前，每家门店产品约400款，因为压缩了租金、人力等成本，以及考虑到饮酒场景与目标受众需求，单价并不贵。如当前阶段门店主推的冻梨酒，作为话题和引流产品，售价35元。此外，还有团购平台上售价20元以下的商品券。

总之，是让年轻人更方便快捷、不花高价地喝到好酒。

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线下零售的拓展 

目前，以上海为中心，公路商店已经在国内7座城市开设了30余家直营店，大多集中于南方城市，“重南轻北”是一件不需要过多解释的事，做室外生意的酒便利商店显然需要更温和的气候。

在北京，仅有的一家位于“THE BOX朝外｜年轻力中心”，一座位于朝外大街的非典型商业地产。

过去十年间，实体零售业备受冲击，典型如购物中心，几乎都面临客流下滑等流量危机，传统商业地产亟待转型。尤以北上深杭等城市为代表，出现了一批城市更新地产项目，其中，策展型商业“THE BOX朝外”即是代表之一。

THE BOX朝外特征明显，艺术气息浓厚，场景设计用心，单从外在表现上说，也更加开阔、自由，能够实现与周围街区的无缝贯穿。当然，最重要的，它也需要一批更具“年轻力”的项目进驻。

公路商店是THE BOX朝外开业最早的一批店，目前也是商场的流量来源之一。因为北京商场店的成功，更早在上海落地的“TX淮海｜年轻力中心”在招商重组中也邀请了公路商店。

本质上，这极大依赖了公路商店与青年文化的强联结，以及其品牌在年轻群体中的影响力。“我们对目标受众的判断非常明确。”杨博渊说。他透露，现在已有不少新模式的新兴商业地产项目在与公路商店谈合作。

对于已经进入“稳定利润期”的公路商店来说，线下想象力显然不止于此。

目前，公路商店店均毛利率在50%~55%，最高的月毛利可以达60万~80万，店均月收入在25万左右，30余家自营门店均已盈利。接下来，公路商店希望开放加盟，通过现阶段经验的积累，最终实现500~1000家店的快速布局。

杨博渊谈到，公路商店已经开始投入门店的数字化，以及加盟商进入后的供应链、企业管理等事宜建设。“当我们快速把数字化管理和供应链利润体系等盘清楚后，就能够明确一个更有效的盈利模型，也能快速放给加盟店。”在上海，门店已经落地了会员积分体系等门店数字化管理系统。

未来，公路商店自营门店将作为“试验田”，成为企业先锋想法率先落地的载体。

对于这家公司来说，开放加盟，在企业扩张需求之外也有多种“顺理成章”。

一方面，数字化与供应链的优化能进一步完善利润空间，企业规模提升，每一件单品上省下的小钱也能积少成多；另一方面，能够有效解决部分山寨品牌问题。如公路商店已经“收编”了一部分山寨店。考虑到品牌影响力催生了模仿者和山寨品，其实不如开放加盟，也是一种自我保护。

当前，公路商店正在积极开展新一轮融资，资金将用于上述基建建设。“对于我们现在这个发展阶段，以及为了适应该阶段的经济形势，快速利用社会资本是一件有价值的事情。”杨博渊补充。

最后，谈谈一些“声音”。

很难否认，过去几年间，在目标受众群体之外，公路商店常会受到严苛的审视。马路牙子上的生意有其张扬性，占道、扰民等质疑声络绎不绝。公路商店并非没有注意到。杨博渊将这类事情定义为“企业的社会责任”，用以约束本身的扩张并维护口碑。

从选址和运营上来说，除却避开扰民因素外，公路商店也会在前期和居民沟通、合作。譬如楼上的阳台会开放给店铺做活动，变成一个DJ台。更不必提主动完成清扫等基本卫生工作。

立吞式酒便利是一个并不年轻的行业，在日本、纽约，以及中国台湾街头，立吞文化相当发达，但在国内还处于足够小众的阶段。城市的年轻人需要一个开放的“会客厅”，散去孤独，完成与同好的精神共振，尤在北上广深，它甚至算一种“刚需”。

换言之，超级都市真的需要更多“公路商店”。

* 本文配图均为受访者提供。